現代市場營銷方略
講師：張錫民 瀏(liu)覽(lan)次(ci)數：2580
課程(cheng)描述INTRODUCTION
北京(jing)現代市(shi)場營銷課程培訓
培訓講師：
課程價格：
培訓天數：日程安排SCHEDULE
課程(cheng)大(da)綱Syllabus
北京(jing)現代(dai)市場(chang)營銷課程培(pei)訓(xun)
課程大綱
第一章. 現(xian)代(dai)市場營銷的正確理念及地位轉(zhuan)化
一 現代市(shi)場營銷理(li)念及其轉變歷程
1.回顧營銷
(1)營銷理念
(2)企業營銷類型
(3)推銷(xiao)觀念和營(ying)銷(xiao)觀念的對比(bi)
(4)營銷力
2.問題討論:我們的企業處(chu)于哪(na)個階段？
我們企(qi)業(ye)的(de)營銷力表現是什么？
二 市場營銷的功(gong)能及在企業中的地位
引子(zi)案例：王老(lao)板為什么急匆匆從海南飛至北京
1.嚴峻的挑(tiao)戰!!!
(1)我們所處的環(huan)境(jing)
(2)問題(ti)討論(lun)：如何應對？
2.營銷的地位
3.營銷在企業中地位作用的演變
(1)營銷作(zuo)為一般功能
(2)營銷作為一個比(bi)較重要(yao)的功能
(3)營銷作為主要(yao)功能
(4)以(yi)顧客為(wei)核心的功能
(5)顧(gu)客(ke)作(zuo)為核心，營銷作(zuo)為整體功能
三 市場營銷*總結：從4P到4C，從4C到4R
1.傳統(tong)營(ying)銷組(zu)合(he)：4P
案例：福(fu)特(te)汽車的(de)勝利
2.客戶導向：4C
案例：戴(dai)爾電(dian)腦的成功
3.利益導(dao)向（關(guan)系營銷）：4R
從(cong)4P 、4C到4R的分析(xi)
案例：百(bai)事可樂與它的零售商的合作關系
第二章 利用市場營銷(xiao)組合，創造*業績(ji)
一(yi).產(chan)品(pin)策(ce)略--第一(yi)P
產品的三個層次
案例：索尼發(fa)明隨身聽(ting)
二.價(jia)格策(ce)略--第二P
1.制(zhi)定價格
2.修訂價格
3.價(jia)格(ge)變更(geng)
案(an)例：沃(wo)爾瑪、格蘭(lan)仕的低價策略
三(san).渠道(dao)策略(lve)--第三(san)P
引子案(an)例：聯想(xiang)電腦(nao)集團(tuan)的立身之(zhi)本(ben)
1.什么是渠道(dao)
2.企業對渠(qu)道的明(ming)確(que)要求(qiu)--高效通路
3.高效通(tong)路：二個基本通(tong)路力
4.拉力(li)、推力(li)手段(duan)及實施拉力(li)要點(dian)
5.在拉力(li)和推力(li)運作時(shi)，應注意(yi)市場鏈的環環相連
6.先(xian)用拉力還(huan)是先(xian)用推(tui)力
案例討論：沸騰的“冰點”水
四(si).促銷競(jing)爭(zheng)策(ce)略(lve)--第四(si)P
（一）.什么是企(qi)業促銷？如何分類？
1.直(zhi)接促銷(xiao)
2.間接(jie)促銷
（二）.如何進行有效(xiao)的廣告
1.分析目標受(shou)眾(zhong)
2.讓廣告(gao)引起注意
案例：恒基偉業：一個(ge)都(dou)不能少
3.廣告創意的目的
案例：重慶奧尼：百(bai)年潤發(fa)，百(bai)年經典
4.如何(he)讓廣(guang)告(gao)媒體發布更有效(xiao)
案例：哈藥：大廣(guang)告與大市場
（三(san)）.如何進(jin)行有效公關？
1.公關目的
2.新聞、事(shi)件傳播
案例：播種在田間—福特(te)汽(qi)車、可口可樂在中(zhong)國
3.公關：觀念引導、故事生動化
案例：聯通參(can)加(jia)高(gao)考
4.企業贊助
（四）.如(ru)何進(jin)行銷售促進(jin)
1.正確認識銷售促進（SP）
1.SP的劃分(fen)
按主體分(fen)：制造(zao)商(shang)SP，經銷商(shang)SP，零售商(shang)SP
按內容分：免費SP、優惠SP、競(jing)賽SP、組合(he)SP
2.SP的形式(shi)
降低(di)價(jia)格、附加價(jia)值
3.SP的關(guan)鍵因素
4.SP不同(tong)工具的功效
2.經典案例分析(xi)：
案例(li)1：日本越(yue)厚屋(wu)衣(yi)料店：借(jie)傘經營(ying)術
案例2：雪(xue)佛萊和奧茲莫比爾的買一送一營銷(xiao)術
案(an)例3：頂新集團(tuan)：“超級(ji)福滿多(duo)”樣品在派送
（五）.促銷(xiao)工具創新--聯盟促銷(xiao)
案例1：摩托羅拉與(yu)萬(wan)科(ke)
案例2：可口(kou)可樂與(yu)方正(zheng)電(dian)腦
案例3：格蘭仕與精時達表(biao)業
第三章. 市場營銷的新(xin)熱點--客(ke)戶關系管理
一.基礎工(gong)作--客戶檔案(an)的建立及運用
客戶檔案的建(jian)立(li)要求
案例(li)：一位日本商社的(de)職員(yuan)s先生的(de)故事
二.分析(xi)工作--客(ke)戶管理分析(xi)的方(fang)法
1.客戶結(jie)構化分析
2.對信用限度確定的分析
三.客(ke)服工作--如何處理客(ke)戶的抱(bao)怨和投訴(su)
1.處理客戶不滿的(de)重要性(xing)
研究結果：這些數字(zi)說明(ming)了什么(me)？
2.處理客(ke)戶不滿(man)和投訴的(de)程(cheng)序
四.客(ke)(ke)戶危機管理(li)--營銷客(ke)(ke)戶危機管理(li)六步法
案(an)例1：三(san)株集團的沒落-湖(hu)南事件的慘(can)痛(tong)教(jiao)訓
案(an)例2：麥當(dang)勞的聰慧-和平解決老婦(fu)燙傷事(shi)件，打造百年(nian)老店
1.第一步(bu)：危(wei)機(ji)的(de)預防避(bi)免
2.第二步：危機管理的準備
3.第三步(bu)：危(wei)機的確認
4.第四步：危(wei)機的控制(zhi)
5.第五(wu)步：危機的解決
6.第六步：從(cong)危機中獲利
第四章(zhang).銷(xiao)售團隊的組織模式(shi)
一.企業(ye)營銷高(gao)度業(ye)績模型公式
二.現代戰略性高績效團隊管理模(mo)式
三.銷售團隊(dui)建立的組織(zhi)模式
銷(xiao)售組織機(ji)構的設計(ji)
1.地域性銷售組織模式
實例(li)：曙(shu)光信息技術公司(si)在中國的銷售體系
2.產品型銷售組織(zhi)模(mo)式
實例：仙靈葆雅在中國的(de)銷售體(ti)系(xi)
3.顧客(ke)型銷售組織(zhi)模式(shi)
實例：東(dong)方鋼管在中(zhong)國的(de)行業銷售體系(xi)
4.職(zhi)能(neng)型銷售(shou)組織模(mo)式
實例：某大型書商(shang)在中(zhong)國的銷售體系(xi)
四.銷售管理系(xi)統
第五章(zhang).銷售團隊的團隊精神建設
引子：齊放竹(zhu)竿游戲
成(cheng)功團隊管(guan)理能力的要素
案例理解(jie)：大雁群飛的故事-團隊建設的重要性
一.團隊(dui)的合作與信任
引子(zi)：天堂與(yu)地獄(yu)的區別
1、團隊合作的意義
2、有效合作的前提
3、信任的內涵
4、彼此信任對團隊(dui)建設(she)的(de)意(yi)義
5、團隊建(jian)設常見的四類問題
案例：石匠砌墻(qiang)與教堂(tang)
6、團隊沖(chong)突的解決(jue)
二.打造銷(xiao)售團隊的團隊精神
1.團隊解決問題的方法
頭腦(nao)風暴案例：如(ru)何(he)提高銷售(shou)業績？
頭腦風暴練習：人生面對的主要(yao)風險是什么？
2.成功團隊的特點(dian)
案例：三個和(he)尚(shang)振興寺廟的(de)故事
3.不成功團隊的(de)特點
4.高效團隊的九(jiu)個特點
5.有團(tuan)(tuan)隊(dui)精神的銷(xiao)售團(tuan)(tuan)隊(dui)應(ying)具(ju)備哪些特(te)征(zheng)？
6.團隊精神案例(li)研討
案(an)例1：某保險公司(si)(si)提升和(he)壯大(da)公司(si)(si)營業規模
案例2：某知(zhi)名集團公司的領導與文化
案例3：某(mou)壽險公司銷售員丟單
第六章.銷售團(tuan)隊及人員的目(mu)標(biao)—績效管理
引子案例(li)：銷(xiao)售部面對(dui)小高的不滿王經理怎么辦？
一.年度計劃下的(de)目標(biao)分(fen)解管理
1.目標體系的制定
2.各層目標的制定(ding)
企(qi)業(ye)目(mu)標(biao)
部門目標
崗位(wei)/個人目標
3.部(bu)門內目標分解方法
第一(yi)步：主管向下屬說明(ming)團體(ti)和自身的工作目標及行(xing)動(dong)計劃
第二步：上級/下屬草擬下屬的工作目(mu)標(biao)
第三(san)步：主管與下屬一起討論工作(zuo)目標
第四步：明(ming)確目標考核標準
第五步：確定工作目標(biao)協議
例子：降(jiang)低(di)費(fei)用(yong)6%的目(mu)標體系圖
二.銷售(shou)人員的績效管理
1.銷售業(ye)績考(kao)核的作用
2.對銷售員業績評價(jia)的范圍
1）、衡(heng)度銷售(shou)結果(guo)
2）、衡度客戶資源的占有(you)和發(fa)展
3）、衡(heng)度銷售員保持企業未來經營的(de)能(neng)力
4）、衡(heng)度銷(xiao)售倫理
3.銷售(shou)員績效評價體系(xi)設計的(de)原則
4.銷售人(ren)員關鍵業(ye)績(ji)指(zhi)標體系(xi)表(biao)
案例分析：引子(zi)案例的(de)解答
第七(qi)章(zhang) 銷(xiao)售(shou)成功來源(yuan)于(yu)*銷(xiao)售(shou)技巧的(de)培育(yu)
引言：調查結論-營銷人員的前(qian)途似錦嗎(ma)？
營銷人員的兩種前途分析(xi)
啟示：激(ji)流勇進(jin)，不斷(duan)學習(xi)和實踐(jian)
一.“謝絕推銷(xiao)”的(de)啟示
市場經濟，客(ke)戶自我意(yi)識強(qiang)了，買(mai)方市場
營銷人員的成績是天份嗎？
二.調查結論(lun)：成功營銷(xiao)人員的特點
誠信
專業（形象及知(zhi)識）
了解客(ke)戶
三.調查結論：成功營銷(xiao)人員的突出(chu)技能：四個(ge)善于
善于提(ti)問
善于(yu)聆聽
善于回答
善于(yu)解決問(wen)題
案(an)例分析：為什么老(lao)金總能成功？
（1）.多聽少說的(de)好處
獲知客戶(hu)信息(xi)，及時調整政(zheng)策(ce)
表示對客戶的尊敬
消除客戶的緊張和警覺
增加客戶的熱情(qing)和(he)信心(xin)
增長(chang)自己的學識(shi)
（2）.多說少聽的危害：
客戶逐漸失去興趣
客戶將所(suo)要說的話藏(zang)在(zai)心里(li)
客(ke)戶更加思(si)考你的不(bu)足
客(ke)戶感到壓力增(zeng)大
案例：客戶對小李的第一句話(hua)是“你走吧，我(wo)知(zhi)道了”
四(si).性情論批判
結論：營(ying)銷能力(li)重在(zai)培養
第八章.金牌銷售(shou)技巧之一---培(pei)育(yu)先進(jin)的(de)銷售(shou)理念
一.掌(zhang)握高(gao)績效的銷售(shou)模(mo)型(xing)
1.影響(xiang)銷售業績的(de)六大因素(su)
2.硬(ying)態三(san)角(jiao)形分析
產品，質量，價格(ge)
3.軟態三角形(xing)分析(xi)
1）職業態度
儀表與裝束
禮貌與(yu)規矩(ju)
克(ke)服不(bu)良習慣
成功的渴望(wang)
強烈自信
鍥而不舍的精神
案例分(fen)析：一(yi)位房(fang)地產(chan)銷售(shou)員損失傭金1500美元
2）相(xiang)關(guan)知識
（1）.自信來源于知識
（2）.產(chan)品知識
應當掌握哪(na)些(xie)技術(shu)和生產知識
案例(li)分(fen)析：小李為什么會輸(shu)得這樣慘？
（3）.市場學知識-購物心理
有買才有賣
分析(xi)購物(wu)動機的傳統市(shi)場學觀點
現代客戶的兩種(zhong)需(xu)求：隱藏需(xu)求和(he)明顯需(xu)求
啟示：客(ke)戶以(yi)明顯需(xu)求(qiu)來購物，開發客(ke)戶，使之轉化成名顯需(xu)求(qiu)
3）溝通技(ji)巧
4.高績效銷(xiao)售(shou)公式
二.掌握推薦產品(pin)的有(you)效方法(fa)
1.介紹產品(pin)的(de)方法--FABE方法
2.FABE方法的實質
現場練習
第九章 金牌銷售技巧之二---培(pei)育杰(jie)出的溝(gou)通能力
一.營銷溝通的(de)實質
是復雜而(er)隱蔽的交(jiao)誼舞
溝通是雙贏的(de)過程
案(an)例：楊(yang)子榮和座山雕的機智(zhi)對話
二.有效溝(gou)通的六特(te)性
1.雙向性(xing)
溝通游戲：閉眼撕(si)紙（第一回(hui)合）
2.明(ming)確性
案例：小(xiao)孩，尼姑及和尚(shang)溝通(tong)的故事
3.談(tan)行為(wei)不談(tan)個性
案例(li)：某女營銷員(yuan)失(shi)單
4.積極聆聽
1)傾聽能力的自(zi)我測試
2）聆聽(ting)的技巧(qiao)
5.善于提問
封(feng)閉式提問和開放式提問
1）封閉(bi)式提問：是，否，用(yong)于轉移話(hua)題(ti)
2）開放式提問(wen)：啟發客戶
練習：把封閉(bi)式問(wen)題轉(zhuan)成開放式問(wen)題
提問游戲(xi)：黑板猜字
6.善用非語言(yan)溝通
非語言(yan)溝通的方式
案(an)例：肢體(ti)語言對銷售(shou)行為的影響
溝通游(you)戲(xi)：語氣與語調的練習
三(san).對有(you)效溝通的(de)深入認(ren)識
溝通無極限(xian)
溝通游戲：閉眼撕紙(zhi)（第二回(hui)合）
小組討論：
結(jie)束語：偉大的(de)職(zhi)業，充(chong)實(shi)的(de)人生
北京(jing)現代市場營銷(xiao)課(ke)程(cheng)培訓(xun)
轉載：//citymember.cn/gkk_detail/17525.html
已開(kai)課時間(jian)Have start time
- 張錫民
[僅限會員]
銷售技巧內訓
- 家電門店銷售溝通技巧 郜鎮坤
- 專業銷售人員銷售技能與禮儀 唐(tang)淵
- 家具營業員銷售技巧培訓課程 郜鎮(zhen)坤
- 客戶購買心理和行為決策 賈春濤(tao)
- OTC控銷第三終端（含診所 黃偉文
- 門店月銷破億案例分享： 如 武建偉
- 《高端銷售技巧與新媒體變現 武(wu)建偉(wei)
- 產品推廣與促銷 郜鎮坤
- 商場營業員系統培訓 臧其(qi)超
- 超級說服、*成交 臧其超(chao)
- 家電導購銷售技能提升 郜鎮(zhen)坤(kun)
- 經濟危機下—銷售業績快速提 臧其超