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中國企業培訓講師
銷售高手七項全能訓練
 
講師:關志坤 瀏覽次(ci)數:2580

課程描述INTRODUCTION

銷售營銷技巧課程培訓

· 銷售經理

培訓講師:關志坤    課程價格:¥元/人(ren)    培訓天數:2天(tian)   

日(ri)程安排SCHEDULE



課程(cheng)大綱Syllabus

銷售營銷技巧課程培訓

【課程大綱】
一、銷售前準備
應該了解哪些銷售知識
銷售概述
銷售崗位認知
銷售高手能力素質模型
如何塑造職業形象
儀表儀容要求
銷售用語禮儀
行為舉止禮儀
需要準備哪些資料
產品資料
樣本
客戶信息分析
講授法,講解最基本的銷售知識點;
小組研討,總結銷售人員的職業形象。
了解基本的銷售知識點;
學會銷售人員的言行舉止的基本技能;
學會運用崗(gang)位(wei)分(fen)(fen)析表格、客戶(hu)信息分(fen)(fen)析表格。

二、開發客戶
為什么要進行開發客戶
客戶資源對企業的價值
防止客戶流失過大
如何識別目標客戶
收集客戶信息
目標客戶特征分析
如何有效地開發客戶
從搜尋客戶到開發客戶
客戶開發工具與方法
講授法,介紹客戶開發的意義;
頭腦風暴法,以一個實際案例,總結出如何收集客戶信息和分析客戶特征;
現場演練,開發客戶工具的使用。
明白開發客戶的重要性;
學會使用客戶特征分析表;
掌握客戶開發(fa)工具與方法

三、銷售會談
如何有效開啟銷售會談
如何留下好的第一印象
設計一套好的開場白
如何切入主題
如何有效挖掘客戶需求
客戶價值與需求
消費者消費心理變化
*提問法
如何提高電話溝通技能
保持一個好的心態
電話禮儀
電話溝通技能
視頻教學法,通過一段視頻,讓學員總結第一印象的重要性;
案例討論法,一個實際的案例,通過討論,讓學員明白電話再銷售的角色與地位;
角色扮演,學員扮演不同角色,加深對知識點的認識。
掌握設計開場白話術;
掌握*技能;
了解消費心理學基本知識點;
掌握電話(hua)銷售技能(neng)要點

四、產品介紹
如何設計產品介紹方案
目標設計
方案設計
方案實施
如何有效運用FAB方法
產品特征
產品優勢
產品利益與客戶價值主張
如何設計客戶體驗
客戶體驗的重要性
設計客戶體驗環節
情景演練,以小組為單位,現場設計一套方案;
講授法,纖細講解FAB的知識點和運用注意事項。
學會產品介紹方案設計;
學會設計(ji)FAB話術(shu);

五、異議處理
異議產生的原因
異議的含義
異議產生的原因
異議的分類
如何把握異議處理原則
做好充分準備
選擇恰當時機
切忌與客戶爭論
給客戶留足面子
如何進行異議處理
異議原因與對策分析
異議處理順序
異議處理方法介紹
視頻教學法,通過視頻,讓學員討論發生異議的原因,及處理方式的選擇;
案例研討法,以實際案例來總結異議處理的原則與方法;
掌握挖掘異議產生的原因;
掌握異議處理原則;
學會運用主要的異議處理方(fang)法

六、促成交易
客戶成交障礙
原因分析
選擇對策
如何識別欲成交信號
表情信號
語言信號
行為信號
促成交易方法
促成交易要點
成交交易方法介紹
講授法,通過自己的經驗與研究,講解相關知識點。
學會判斷成交信號
掌握(wo)成交交易主(zhu)要(yao)方法

七、售后管理
售后工作安排
貨款結算
物流與配送
服務跟進與反饋
客戶關系管理
客戶信息管理
進行二次銷售
小組研討,以如何防范貨款風險與追求銷售業績為主題展開討論;
案例討論,通過多個實際案例,啟發學員。
了解售后管理的內容;
使用客戶關系管理工具;
掌握二次銷售技(ji)能

銷售營銷技巧課程培訓


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關志坤
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