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建材家居門店培訓課程 
課程大綱：
第一大引擎：銷售技巧
第一章門店銷售核心思想及應用
一、銷售成交的核心思想？
1、爽-感性沖動
2、值-理性認知
三、“過時不候”門店應用
四、產品個性化差異的塑造
五、顧(gu)客的消(xiao)費規律及六個步(bu)驟(zou)

第二章門店導購六步引導術
第一步營業準備
一、準備什么？
1、形象準備
2、專業知識
3、互動作業
4、銷售工具的設(she)計與使用

第二步迎賓破冰
一、迎賓服務標準及規范
二、導購迎賓實戰細節技巧及參考話術
三、四種“難纏”型客戶應對
1、“隨便看看”顧客應對
2、“你們有活動嗎？”顧客應對
3、有明確購買意向顧客應對
4、“干脆點這個多少錢？”
四、實戰術之“明升暗降”及話術法則
五、銷售開場規范及話術
六、實戰術(shu)之(zhi)贊(zan)美(mei)技巧

第三步了解需求
一、了解需求的目的
1、針對性的推薦產品
2、針對性的介紹賣點
二、顧客的購買動機
三、需求的分類
1、冰山理論
2、顯性需求與隱性需求
3、案例解析
四、了解需求的步驟方法與技巧
1、了解需求的步驟：觀察-提問-聆聽-挖掘-確認
2、觀察的技巧
4）言談舉止
3、提問的技巧
4、聽的技巧
5、確認的話術規范
四、實戰術之“賣點引導”及話術法則
五、實戰術之“心理暗示”及話術法則
六、*法(fa)則及應(ying)用

第四步產品推介
一、FABE法則及應用
1、認識FABE
2、FABE銷售實戰技巧
3、實戰例證工具
二、門店銷售話術設計
1、鋪墊性語言
2、利益來關聯
3、個性差異化
4、推進性語言
三、推介階段注意事項
四、高端產品推介重點
五、引導顧客體驗
六(liu)、導購報價(jia)技(ji)巧

第五步解決異議
一。常見異議解析
1、常見異議原因
2、顧客異議的目的
3、顧客異議類型
二、門店顧客異議處理原則
1、理解認同感受
2、不宜直接反駁
3、適當轉移話題
4、價值充分展現
5、探尋異議原因
6、引導往下推進
三、門店異議處理思路
1、真誠說服他（給信心）
2、幫顧客解決問題
3、承諾和保證
四、說服顧客的絕招
1、實戰術之“我重他輕”解析及話術
2、實戰術之“痛苦增倍”解析及話術
3、實戰術之“畫面聯想”解析及話術
4、實戰術之“算賬比較”解析及話術
5、實戰術之“自我示弱”解析及話術
6、實戰術之“關門打狗”解析及話術
五、各類異議處理思路基本話術
1、價格贈品類
2、品牌產品類
3、售后服務類
六、不同行業(ye)（產品(pin)）典型客戶應對

第六步主動成交
一、成交的時機
二、達成成交的方法
三、常用的促成成交的技巧方法
四、達成連帶銷售的方法
六、不成交的應對
1、能多留就多留
2、真誠探尋原因
3、壓力、誘惑、利益
4、留印象：給資料
5、留信息：要資料
6、產品體驗
7、貨給您留著
七、留(liu)資料的(de)技巧

第二大引擎：活動促銷
一、終端門店促銷解析
1、促銷的精髓思想
2、促銷的意義
3、經銷商促銷現實誤區
4、完整促銷的八個步驟(zou)（內容(rong)）

二、高效促銷的兩個基礎規劃與分析
1、客戶分析
2、產品線規劃
1、促銷主題有效性判定
2、促銷主題設計的四個維度
3、促銷主題設計的關鍵因素
4、實用主題(ti)選(xuan)擇

三、設計促銷方案
1、經銷商促銷方案設計的誤區
2、活動方案設計的關鍵思維
3、促銷資源計劃與分配
4、活動方案設計
1）活動方案設計原則
2）活動方案設計的四個關鍵節點
3）高效促銷六類活動方案設計、操作要點
5、主要優惠形式設計操作要點
6、主要促銷活動設計操作要點
7、節假(jia)日力度安排與節奏控制

四、促銷宣傳推廣
五、門店終端布置
1、終端布置的原則與標準
2、終端布置重點
3、終端布置操作要點
六、促銷資源準備
1、促銷資源項目
2、促銷工作內容及時間節點控制
3、促銷分工

七、促銷培訓鼓動
1、促銷話術設計
2、促銷激勵政策
3、臨促管理與培訓
4、如何開好促銷動員會
八、活動執行調整
1、促銷調整時機
2、促銷方案調整的考慮因素
3、調整方式
九、促銷活動總結
1、促銷總結意義
2、促銷總結方(fang)式

第三大引擎：渠道拓展
一、建材家居門店渠道拓展核心思想和方向
1、核心思想
1）客戶鎖定
2）精準營銷
3）定向定點宣傳
2、建材家居門店主要業務渠道
1）小區
2）裝飾公司與設計師
3）行業聯盟
4）團購
5）異業聯盟
6）網絡

二、小區渠道解析
1、小區開發的準備
1）人員安排
2）小區開發的管理
3）工資與(yu)提成方(fang)式

2、小區開發的14大步驟
1）城市小區普查
2）小區分類，確定重點
3）評估開發價值，確定進駐方式
4）人員與資料準備
5）正式進駐
6）接待與介紹產品
7）掃樓
8）參觀預約登記/確認
9）接送目標顧客至展廳參觀
10）展廳接待/家裝課堂
11）接受預訂
12）團購或促銷
13）小區回訪
14）口碑宣傳

3、不同房源的開發策略
1）單位集資房
2）商品房
3）拆遷或低檔小區
4）別墅小區

4、小區渠道主要營銷方式
1）交房交鑰匙廣告和宣傳
2）售樓部或物業的業主信息
3）小區門店
4）小區內樣板房
5）單獨、行業聯盟
6）小區車庫：服務店宣傳
7）小區廣告
8）小禮品
9）公益活動
10）電話營銷

5、小區掃樓技巧
1）物業、保安、保潔關系疏通
2）租房進駐
3）分區到人
4）考核過程
5）人員淘汰
6）集中(zhong)時段，上班方式調整(zheng)

三、家裝公司、設計師渠道解析
1、設計師渠道開發主要形式
1）回扣
2）設計師活動沙龍
3）設計師大賽贊助
4）設計師聚會
5）平時活動
2、設計師開發的重點技巧
1）重點跟蹤
2）找借口接近、長期跟蹤
3）轉介紹
4）特別和感動
5）進入圈子

四、行業聯盟渠道解析
1、借店出樣
2、聯合宣傳
3、客戶轉介紹
4、VIP金卡或優惠券
5、聯合團購

五、其他渠道接解析（根據客戶需要確定）
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