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區域市場開發 培訓

課程背景
您是否不習慣從一個執行公司策略的人變成區域策略的制定者？
您是否為區域的整體新規劃而頭疼？
您是否在轉型期迅速適應，快速提升業績而擔心？
作為區(qu)域(yu)的生(sheng)意(yi)人，區(qu)域(yu)經理(li)要從整體(ti)上規劃好區(qu)域(yu)，生(sheng)意(yi)計劃，并(bing)將(jiang)計劃嚴格(ge)落地(di)，才能提(ti)升區(qu)域(yu)的生(sheng)意(yi)表現。

課程內容
本次培訓以生意的投資回報角度為核心，從讀懂區域市場、區域策略規劃、銷售業務管理、銷售組織管理、業務資源管理、工作計劃管理6個方面重點講解如何進行區域經營，實現從過去的目標的執行者，轉型為區域生意的操盤手。
本次培訓采用知-用-悟-行的行動學習模式，運用類沙盤的方式，分步驟地幫助區域經營者系統理解區域經營的意義與路徑，在培訓結束后收獲完整的工作指導模板，當天學當天用。區域經營：從理念到行動
區域經營的概念
.案例：模擬利潤中心模式
區域經營的范疇
.生意提升的基本原理
.工具：區域經營的139模型
區域經營與區域營銷
.區域投資回報ROI
.投入期與回報期
區域經營的核心工作技能
區域市場解讀
區域市場解讀的意義
中國市場的多樣化
區域(yu)市場解讀的目的

區域市場解讀的內容
.銷量
.銷售團隊現狀
.經銷商現狀
.終端店內表現
.消費習慣/購買習慣
.市場價格梯度
.競爭對手業務狀況
區域市場解讀的方法
.區域市場走訪計劃
.當地公司員工訪談
.市場走訪
走訪對象
表現觀察
人員訪談
.經銷商訪談
.案例：某市場走訪的問題和建議
過(guo)關練習1：解讀你的區域市場

區域策略規劃
區域策略規劃的作用
制定策略的基本方法-SWOT
練習：SWOT的具體應用
區域策略規劃流程
區域現狀分析-老市場分析
.各城市業務現狀象限分析
.城市業務發展策略確定
區域現狀分析-新市場分析
.7C基本模型
行政經濟人文特點
品類/行業特點
消費者/購物者特點
渠道特點
客戶特點
競爭對手特點
企業自身特點
.洞察機會(hui)，理(li)性(xing)甄選

銷量規劃
.預測
.調整
.調整GAP的注意事項
策略規劃
.競爭策略
射程距離理論
.四種典型的區域市場策略
.大本營
.三點攻
.一點突破
.采蘑菇
過關練習2：制定你的區域策略規劃
銷售業務管理
經銷商客戶管理
.區域經理在經銷商管理中的工作重點
策略
管理
操作

城市渠道管理
.明確各城市各渠道策略
.覆蓋目標、實施與監控
零售終端管理
業務計劃與回顧
.周報告
.月報告
.月行程計劃
.季度回顧
過關練習3：制定你的銷售業務規劃
銷售組織管理
銷售組織建設
確定銷售團隊數量
.分析銷量目標
.判斷覆蓋空間
設計覆蓋計劃
案例：D、WTD
判斷覆蓋空間
.確定團隊數量

銷售組織管理的6個重要因素
.任務
.人員
.案例：各城市各渠道間人員產出分析對比
.組織
.衡量
.信息
.決策
過關練習4：制定你的銷售組織管理計劃
業務資源管理
業務資源分類
.人
.財
.物
資源分配原則
資源分配方式
業務資源管理
.費用分類與評估
.門店投入分析
.費用投入跟進與評估
過(guo)關練習5：制定你的業務資源分配計劃

工作計劃管理
制定共進共退的計劃
.制定計劃的方法-OGSPM
.案例：第二次世界大戰
.工具：如何做計劃
.角色扮演：OGSPM討論會
跟進與監控
.如何跟進和監控
.案例：看板管理
.練習：設計看板
過關練習6：落實你的工作計劃
總結·分享·提高
請學員根據把分組制定的區域經營規劃連貫起來展示、分享
小組代表(biao)陳述，講師點評

區域市場開發 培訓