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大客戶營銷技巧培訓

課程大綱
序言：何為大客戶營銷？
大客戶經理談判能力測試
大客戶經理七力模型  
大客戶營銷七大關鍵點
軒轅劍----客戶調研
倚天劍-----客戶分析
干將劍-----客戶信任
莫邪劍-----客戶洽談
太阿劍-----客戶管理
魚腸劍----客戶服務
龍淵劍(jian)-----團(tuan)隊(dui)領導(dao)

第一部分：調研篇
讓大客戶開口的5種方式
開放式問句
試探式問句
判斷式問句
連環式問句
引導式問句
八種大客戶的應對方式
偏執型、癔癥型、強迫型、回避型
依賴型、分裂型、攻擊型、自戀型
大客戶調研方法
1、個人形象提升
2、客戶環境觀察
3、一分鐘開場白
4、正確提出問題
5、揣摩客戶心理
6、贏得客戶好感
大客戶調研技巧
5分鐘看透別人
3分鐘改變自己
1分鐘學會交流
*提問法

第二部分：分析篇
大客戶銷售本質---互動博弈
零和博弈
負和博弈
正合博弈
大客戶的6種角色-----理解客戶的決策流程 
決策層
技術管理層
采購管理層
使用管理層
技術操作層
使用操作層
通過機會分析決定對項目的取舍 
確定對決策人最有效的影響渠道 
把握決策成員之間的微妙關系
大客戶分析工具之一、之二、之三
4種思維的轉變
把失敗看成是一種學習的經歷
把問題看成是一種提升的機會
把困難看成是一種利潤的門檻
把過程看成是一種趣味的游戲
5種成功的作法
找到客戶思想障礙
找到新的談判資源
換思路提出新建議
換新詞重提舊建議
用(yong)故(gu)事解(jie)讀深價值 

第三部分：信任篇
溝通能力自我測試
實戰案例解讀
客戶信任四大法則
謹慎承諾
傾聽反饋
超越期望
口碑介紹 
FABE推介法
產品特性
產品優勢
客戶利益
相關證據
實戰案例解讀：

第四部分：洽談篇  
價格談判能力自我測試
談判成交四大前提條件
澄清與確認的10個方式
討價與還價
心理要求
行動準則
權力限制
正和博弈
談判僵局
談判暫停
談判六大特性
連續性
策略性
融洽懷
主動性
原則性
靈活性
大客戶要求降價的原因分析
大客戶成交(jiao)的5要5不要

第五部分：管理篇
銷售漏斗與客戶管理
銷售漏斗的本質
銷售漏斗的價值
銷售漏斗的方法
銷售漏斗的四大功能
規劃性
預測性
檢查性
考核性
實戰案例解讀
銷售漏斗的5個指標設計
1、入口為度（客戶維度）
2、粗細為量（客戶容量）
3、斜率為數（銷售技巧）
4、均勻為稱（階段分布）
5、流速為勝（銷售周期）
實戰案例解讀：

第六部分：服務篇
客戶關系與CRM
客戶關系的本質
客戶關系的價值
維護客戶的方法
客戶關系“120期望法則”
客戶滿意度的相對性
客戶滿意度的主觀性
客戶滿意的內在邏輯
客戶滿意的外在表現
實戰案例解讀
服務流程再造
服務流程的增補
服務流程的調序
服務流程的重組
服務流程的精減
實戰案例解讀：

第七部分：團隊篇
大客戶團隊管理者的八種誤區
有令不行，置疑戰略
有利則圖，背離文化
遇難畏縮、停滯不前
代言群眾、諉過爭功
獨自勞累、下屬清閑
先入為主、一廂情愿
輕視他人、心比天高
事事請示、不擔責任
大客戶團隊領導的六大經典原理
馬斯洛的需求層次理論
赫茲伯格的雙因素理論
亞當斯的公平理論
凱利的歸因理論
斯金納的強化理論
弗魯姆的期望理論
實戰案例解讀
大客戶人員的四種類型及領導方法
驢型
羊型
狐型
鷹型
大客戶(hu)團隊溝通的十項(xiang)法則(ze)

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