課程描述INTRODUCTION
家居建材(cai)門店(dian)銷(xiao)量暴增(zeng)
日(ri)程安(an)排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
家居建材門店銷量暴增
【課程研發背景】
企業首要解決的問題是生存問題,沒有生存一切無從談起。生存依靠的核心是營銷,企業生存的每一分錢都與營銷息息相關,營銷工作顯得尤為重要,企業的生存與長足發展都離不開營銷工作,而目前很多企業的營銷人員現狀卻是缺少職業化,缺少系統化培養,企業也不知道怎樣培養,有些企業人員到崗后經過簡單的培訓即開展工作,家居導購人員在摸索中開展營銷工作,績效不佳,企業痛苦,營銷員迷茫。 眾多的家居門店營銷團隊存在類似這樣的問題?
家居導購員沒激情
門店成交量不高
家居導購流動性大
好的銷售技能不能有效快速復制?
優質的客戶總是不斷流失?
銷售目標很難達成?
以上這些問題是影響銷售團隊和業績達成的攔路虎,經過仔細分析存在這些問題的主要原因是:
銷售管理粗放
管漏隱患百出
服務沒有標準
團隊成長乏力
沒有外腦支持
銷售培訓不系統
經過多方調研,結合門店營銷團隊及家居導購人員的現狀,開發了家居導購人員培養課程《家居銷售*打造風暴》,融營銷基礎精華內容于一體,注重營銷人才的基礎培養,職業化塑造,系統提升,使之打造成為職業的、善戰的、高素養的店面營銷人才。
【課程大綱】
第一部分: 家居家居導購綜合素養修煉與診斷
家居導購人員個人定位
家居店面商品形象:陳列體現
家居店面形象:視覺形象
家居導購自我形象檢查
家居店面早會和晚會如何開
家居導購人員心態不好時怎么辦
家居導購銷售人員的職業發展規劃
診斷銷售業績不好的幾個原因分析?
優秀家居導購人員應具備的能力要素
家居導購員的日常工作流程與執行力的打造
四大金牌家居導購員的類型分析
第二部分、家居導購銷售原理及關鍵
一、家居導購銷售理念樹立
銷售過程中銷的是自己
讓自已看起來像個好產品
印象法則
家居導購的兩種類型
告知型
顧問型
銷售過程中售的是觀念
觀--價值觀
念--信念
二、買賣關系解讀
買賣過程中買的是感覺
買賣過程中賣的是好處
門店銷售的四種模式
門店銷售的三大戰場
三、門店銷售六大永恒不變的問句
你是誰?
你要跟我談什么?
你的產品對我有什么好處?
如何證明你說的是事實?
為什么我要跟你買?
為什么要現在買?
第三部分:家居導購如何找到客戶
一、吸引客戶
店里沒有客人的時候,我們在做什么?
家居導購不忙時我們應該做什么
正確的動作:忙碌準備
家居導購人員常見錯誤的行為:
二、留住客戶
打開心扉:迎賓留住
留住客戶的黃金時間
留住客戶的理性因素和情感因素
辨別哪些是閑逛的客人?
對于閑逛型的客人,迎賓之后,你會干什么?
尋找機會接近客戶
哪些是接近客戶的錯誤動作?
客戶哪些信號是讓你接近她
三、快速與客戶建立信賴感
如和用形象建立信賴感
如何用禮儀建立信賴感
如何用問話建立信賴感
如何用聆聽建立信賴感
如何用身邊的物件建立信賴感
如何用顧客見證建立信賴感
如何用媒體見證建立信賴感
如何用權威見證建立信賴感
如何用一大堆名單見證建立信賴感
如何用熟人顧客的見證建立信賴感
如何用環境和氣氛建立信賴感
第四部分:家居導購如何發掘客戶需求
一、正確認識客戶的需求
客戶需求的“冰山理論”
客戶需求的三個層次
什么是客戶的買點
什么是產品的賣點
客戶的兩方面需求
產品功能性需求
顧客心理需求
二、準確把握客戶需求
把握客戶的需求是營銷產品的前提;
不了解客戶需求就介紹產品那是典型的推銷;
客戶的需求是問出來的;
客戶的需求是觀察出來的;
了解客戶需求的問話方式
通過幾個方面溝通讓客戶有需求
多人一起進店注意觀察誰是決策者?
充分照顧和他一起逛店的其他人
激發客戶需求的三種方式
問客人關于“需求”的問題
三、不同客戶類型的需求開發
老年顧客的特征及需求開發模式
中年顧客的特征及需求開發模式
青年顧客的特征及需求開發模式
專家型顧客特征及需求開發模式
虛心型顧客特征及需求開發模式
孤獨型顧客特征及需求開發模式
猶豫型顧客特征及需求開發模式
膽小型顧客特征及需求開發模式
理智型顧客特征及需求開發模式
第五部分:家居導購不是賣而是幫助客戶買
一、產品價值塑造
塑造產品價值的三個原則
深度挖掘產品本身之外的價值?
為產品增加更多的附加值
錯誤的開場語言?
有效的開場技巧
二、為客戶選擇他需要的產品
適當時機推薦產品
推薦產品不留痕跡
忌諱推薦過多的商品
都要學會連帶銷售
三、有效的產品介紹技巧
多介紹產品對客戶的好處
讓產品通俗易懂,深入到每一個客戶心中
客戶購買意向的表現和判定方法
別具一格的產品介紹技巧
介紹產品注意客戶的反應
如何讓產品介紹的更有價值
如何介紹產品的FABE讓客戶更相信我們
第六部分:*成交
一、成交
成交前的注意事項
成交中的注意事項
成交后的注意事項
二、成交簽約
“臨門一腳”失利的原因
成交的方法與技巧
成交階段的風險防范
成交用心大于技
家居建材門店銷(xiao)量暴(bao)增(zeng)
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