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廣州渠道代理商培訓課程大綱

 課程背景
渠道者，衣食之父母，死生之地，存亡之道。在4G背景下，如何有效地對渠道進行規劃、建設、營銷和幫扶，并將渠道的運營與業績提升到一個更高的層次，是渠道管理者目前最為關注的問題。 渠道管理者是公司跟社會渠道的橋梁和紐帶，肩負著將公司產品、政策、服務向社會渠道的傳遞的任務，同時又承擔了收集渠道信息、收集競爭對手信息、處理渠道投訴、管理渠道、選擇渠道、激勵渠道、舉辦渠道活動、評估渠道、解決渠道沖突等等職能。 本課程在分析4G背景下運營商的競爭態勢與4G時代渠道策略的基礎上，針對渠道營銷方面所遇到的難題，以渠道業績提升為中心，以培養渠道營銷能力為依據，以實操的方法和工具為手段，全面詮釋渠道規劃、建設、溝通、營銷、培訓（幫扶）、談判、運營等方面的內容。
課程收益
解決渠道規劃問題：缺少規劃，只關注短期的指標達成，業績提升沒有持續性；
解決渠道建設問題：面對其它運營商的打壓，渠道建設困難，代理商難找，渠道代理商銷售積極性不高；
解決渠道溝通問題：代理商對公司不夠信任，對區域代理
課程大綱
第一單元：4G運營下的渠道競爭態勢 
 運營商渠道問題現狀
 四大渠道的協調和沖突
 外國標桿運營商的渠道狀況
 4G發展的新趨勢和新格局
 三大運營商競爭態勢對比
 三大運營商渠道競爭態勢對比
情景演練：運營商與客戶的關系
第二單元：4G時代的渠道競爭策略
 渠道策略轉變思路：4P—4C—4R 
 “4G”及新業務發展的新需求
 “4G”環境下的渠道整合策略
 新型電信運營商渠道價值鏈整合
 以渠道為核心的“1+4”營銷協同模式
 渠道管理者的綜合營銷能力要求
工具演練1：競爭優勢分析工具
工具演練2：標桿營銷戰略工具
第三單元：渠道管理者的角色認知與管理思維建立
案例思考：忙碌的某電信運營商運營商渠道管理者
 渠道管理者的角色錯位情況列舉
 有效處理和社會代辦商的關系
 三贏思想的建立
 積極心態建立
 渠道管理者的管理者思維
 清晰渠道管理者的角色
 獲得成功的職業觀；
 建立積極樂觀的工作心態；
 管理者思維轉換
 基本管理技能訓練
演練：渠道者的四種類型
第四單元:  渠道規劃——“渠道拓展員”“信息收集員”
 社會代辦渠道拓展（延伸）策略
 直銷隊伍的建設和管理辦法
 競爭對手渠道策反技能
 區域信息收集的重要性
 區域關鍵的渠道信息
 區域信息收集方法
 區域信息分析方法
 開闊渠道拓展思路
 掌握渠道拓展方法
 提升渠道拓展實戰技能
 掌握渠道策反策略、技巧
 理解信息的意義
 明確收集的對象
 掌握收集方法和簡單的分析方法
工具演練：渠道規劃演示圖
第五單元：渠道建設——“渠道建設者”“片區布局者”
 渠道高效建設的八技法：
 經營法、利益法、數據法、標桿法、優勢法、對比法、發展法、銷售行動法
 新網點拓展銷售循環-四步法
 農村市場拓展案例分析（模式分析）
 小區、校園、商場渠道拓展探討
技巧運用：八技法演練
第六單元:渠道幫扶——“業務宣傳員”“渠道教練員”
 業務宣傳和營銷指導的關鍵內容
 渠道教練技術詳解
 渠道培訓的核心：一個中心兩個基本點
 五種培訓后業績提升的方法
 渠道OJT演練
 營銷策劃的重要步驟和關鍵點分析
技術演練：針對不同對象的幫扶
第七單元:渠道營銷——“營銷指導員”“促銷執行員”
 銷售的技巧
 產品推介的技巧
 促銷計劃的制定
 促銷計劃執行的影響因素分析
 促銷計劃實施策略
 了解業務宣傳和營銷指導的關鍵內容
 了解營銷策劃的重要步驟及關鍵點分析
 掌握業務宣傳和營銷指導的實施策略
 掌握產品銷售和產品推介的方法
 學會如何制定一份完整的促銷計劃
 明確促銷計劃執行中常遇到的難點
 學會分析和掌握實施一份促銷計劃
技巧演練：銷售的工具箱和銷售腳本
第八單元：渠道溝通——“渠道檢查員”“客情維系員”
 渠道代理商的溝通類型
 渠道雙贏溝通模式
 溝通的讓渡價值：動之以情，曉之以理，誘之以利
 “投訴處理員”
 渠道檢查的目標分析
 渠道檢查應注意的關鍵點分析
 電信運營商公司、渠道管理者與代理商的關系分析
 社會渠道忠誠提高策略
 社會渠道培訓技能
 投訴處理的經典“五步法”
 了解渠道檢查的目的以及關鍵步驟
 掌握如何與代理商之間維系良好關系
 了解提升渠道忠誠度的策略和方法
 掌握社會渠道培訓的相關技能
 學會如何較好地處理好客戶投訴
工具演練1：讓渡價值
工具演練2：激勵價值定位圖
總結：
1、 整體模擬演練與能力測評
2、 重點知識回顧
3、 就學員提出難題進行解答。
4、 學員：學習總(zong)結與行動計劃

廣州渠道代理商培訓課程大綱