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課程收益：
1、認識和了解商業地產行銷拓客的基本模式和理念；
2、掌握和學習投資理財理念、知識、技能和商業地產投資理財技能和方法；
3、掌握商業地產不同類型的客戶特點和客戶需求；
4、掌握商業地產各類行銷拓客渠道建設、維護與合作方法和技能；
5、掌握商業地產客戶跟進與逼定等重要達到最終銷售目標的技能。
1商業地產投資理財模式
1.1中國房地產投資的前景
1.2房地產投資的主要風險與收益模式
1.3住宅地產投資與商業地產投資分析
1.4各類商業地產投資模式分析
2商業地產拓客團隊組建與分工
2.1拓客團隊成員來源
2.2拓客團隊拓客工作細分
2.2.1內場團隊
2.2.2外場團隊
2.2.3大客戶與圈層團隊
2.2.4電話營銷團隊
2.2.5網絡特工隊
2.2.6后勤團隊/行政團隊
2.3各拓客小組職能與工作方式
2.4各拓客小組業績指標與考核
2.5各拓客小組PK與合作
案例：碧桂園組建拓展團隊模式、鄭州某商業項目拓展團隊分工
3商業地產投資客戶分析與拓展
3.1商業地產投資七大類客戶分析
3.2商業地產客戶開拓六大直接渠道
3.2.1人脈資源開拓法
3.2.2老帶新開拓法
3.2.3網絡開拓法
3.2.4電話營銷開拓法
3.2.5市場/小區開拓法
3.2.6會議營銷法
3.3商業地產客戶開拓十大間接渠道
3.3.1大客戶渠道
3.3.2圈層渠道
3.3.3合作機構渠道
3.3.4商家聯盟
3.3.5展會渠道
3.3.6競爭攔截
3.3.7動遷嫁接
3.3.8商場、小區等巡展渠道
3.3.9團購渠道
3.3.10分銷渠道
3.4客戶渠道的維護與管理
案例：SOHO中國異地渠道創新法，蘇州某商業項目16大渠道建設與維護
4商業地產大客戶拓展與圈層拓展技能
4.1大客戶拓展技能
4.1.1商業地產大客戶類型與分析
4.1.2大客戶的銷售流程
4.1.3大客戶的決策機制與溝通模式
4.1.4商業地產大客戶信息收集
4.1.5接近商業地產大客戶
4.1.6了解和掌握大客戶的關鍵需求點
4.1.7如何打動大客戶
4.1.8大客戶拜訪技巧
4.1.9與大客戶建立四種客戶關系
4.1.10如何讓打大客戶向內部客戶推薦
4.1.11如何向內部客戶開產品介紹會
4.2圈層拓展技能
4.2.1圈層客層特點分析
4.2.2圈層客戶拓展計劃制定
4.2.3圈層營銷工作指引六步法
4.2.4商業地產六大圈層的快速滲透
4.2.5與圈層建立三種聯盟形式
4.2.6利用聯盟和項目資源搞活動、促銷售
4.3有效控制客戶拓展成本營銷手段與技能
案例：碧桂園圈層渠道建設與管理，徐州某商業項目大客戶拓展訓練與實施
5商業地產客戶跟進技巧
5.1客戶跟進目的與意義
5.2客戶直接跟進法
5.3客戶間接跟進法
5.4客戶跟進的要點
5.5客戶跟進的評估與總結
5.6客戶跟進中死結的突破
6商業地產客戶逼定技巧
6.1不同銷售階段的逼定技巧
6.2主動逼定客戶要求與技巧
6.3主動逼定購買的障礙
6.4主動逼定購買的時機
6.5快速逼定十法