課程描(miao)述INTRODUCTION
上海如何做好銷(xiao)售管理者(zhe)課程培(pei)訓大(da)綱
日程安(an)排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
課程大綱:
模塊一:銷售管理者的角色定位
1.職業心態
從個人貢獻者到團隊管理者
從小業務范圍到大業務范圍
2.銷售管理者應具備的能力
規劃能力
溝通與協調能力
談判能力
與外部客戶談判
與內部上中下級談判
輔導能力
3.銷售管理者的主要工作內容
銷售管理者的崗位職責
銷售管理者的核心任務與工作流程
三大核心任務
流程七步曲
常用管理工具簡介
時間管理工具(詳)
銷售管理工具(略)
模塊二:銷售管理的基礎工作
1.標準拜訪步驟
標準拜訪步驟對銷售管理的作用
標準拜訪步驟的具體要求
2.產品生動化
產品生動化的原則
生動化九原則借鑒
產品生動化執行手冊
百事執行手冊
模塊三:銷售目標分解
1.目標的類型
(百事三大經典目標)
銷量目標
路線指標
銷售發展目標
2.目標分解的原則
80/20法則
Smart原則
3.目標分解流程
人員層面
客戶層面
時間層面
4.目標分析工具
計分板工具的使用
5.目標的溝通
目標溝通的重要性
目標溝通的關鍵點
目標溝通模式借鑒
模塊四:銷售增長規劃
1.分析銷售增長機會
借助4P理論識別銷售增長機會
2.明確銷售增長重點
“機會-執行”四象限工具
3.評估銷售增長方案
公司政策因素
人員支持因素
4.運用執行標準進行銷售增長規劃
“無中生有”的銷售增長規劃
模塊五:銷售技巧
1.客戶溝通技巧
客戶溝通的目的
客戶溝通的技巧
異議處理技巧
模塊六:銷售輔導技巧
1.輔導下屬的必要性
凝聚團隊士氣,提升團隊績效
2.選擇有效的輔導時機
三大輔導時機的選擇
3.因人而異的輔導方式
輔導矩陣的使用
4.輔導工具
一對一輔導工具表
一對多輔導工具表
5.輔導流程
輔導三階段:準備
輔導三階段:交流
輔(fu)導三階(jie)段:跟蹤
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