直面危機-金牌銷售的渠道建設與管理
講(jiang)師：鮑英(ying)凱 瀏覽(lan)次數(shu)：2628
課(ke)程描述INTRODUCTION
渠道建設與管理培訓
培訓講師：鮑英凱
課程價格：￥元/人(ren)
培訓天數：2天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
渠道建設與管理培(pei)訓
課程大(da)綱
首先(xian)，思考一些最基本(ben)的問題
我們賣的是什(shen)么?--行業的對手眾多(duo)紛紜，我們靠什(shen)么取勝
賣給(gei)誰?---客(ke)(ke)戶(hu)的(de)選擇日益(yi)增(zeng)多，但我們的(de)客(ke)(ke)戶(hu)在哪里
他們(men)有什么特點?
他們大都在什么地方賣(mai)?
我們產品（用戶(hu)）通過(guo)誰賣（買）?—渠道主導(dao)市場還是(shi)品牌引(yin)導(dao)消費
他們為什么會賣我們的(de)產(chan)品?
他們為(wei)什(shen)么(me)會賣別(bie)人的產(chan)品?
直面(mian)危機-金牌銷售的渠道建設與管理(li)
第一章：危(wei)(wei)機與危(wei)(wei)機管理
一.不可回避的危(wei)機
二.危機面前容易出現(xian)的(de)錯誤
三.如何在思想上正確對(dui)待危機的出現(xian)
四.如何具體處理所面臨的危機
制(zhi)度健全
迅速反應
尊重事(shi)實
承擔(dan)責任
坦誠溝通(tong)
靈活變通
第二章(zhang)：渠(qu)道的建設與經銷商管理
一．渠(qu)道設計的原則與(yu)要素
外部環境
內(nei)部的(de)優勢與(yu)劣勢
渠道(dao)管理的四(si)項(xiang)原則
渠道(dao)建設的6大目(mu)標
二．經銷商的選擇(ze)：
我們要經(jing)銷商(shang)做(zuo)什么？
廠(chang)家(jia)對經(jing)銷商的期望---
理想的經銷(xiao)商應該是---
選擇(ze)經銷(xiao)商的標準(zhun)是(shi)---
渠(qu)道建設中的幾種思考：
銷(xiao)售商、代(dai)理商數(shu)量越(yue)(yue)多越(yue)(yue)好(hao)？
自建渠道網絡(luo)比中間商好？
網絡覆蓋越(yue)(yue)大越(yue)(yue)密越(yue)(yue)好？
一(yi)定要選實力(li)強的(de)經銷(xiao)商？
合作只是暫時的？
渠(qu)道政策是越優惠(hui)越好？
……
我們的結(jie)論是---
經(jing)銷商(shang)愿意經(jing)銷的產品：
經銷商對廠家的期望：
廠家應盡(jin)的(de)義(yi)務
廠家(jia)可以(yi)提供的幫助(zhu)
廠家(jia)額外提供的(de)服務
我(wo)們的結(jie)論是--
對(dui)(dui)方的需求，正是(shi)你(ni)對(dui)(dui)其管理的切入點
三(san)．經銷商(shang)的管理(li)
渠(qu)道營(ying)銷管理四原則
如何制訂分銷(xiao)政策
分(fen)銷權及(ji)專營權政策
價格和返利政策(ce)
年終獎勵(li)政策
促銷(xiao)政策
客戶服(fu)務(wu)政策
客戶溝通和培訓政策
銷售業(ye)績是*的評估內(nei)容嗎？
確定業績標準
定額
重要的可量化的信息補充
產品組合和市場滲透
評估年度業績
定(ding)額完成率
銷售(shou)政策(ce)的認同和執(zhi)行(xing)
客(ke)戶滿(man)意(yi)度
市(shi)場增長率
市場份額(e)
討論(lun)：渠道管理中的幾個難點
四．如何更好(hao)(hao)地與(yu)經銷商打好(hao)(hao)交道？
與(yu)潛在(zai)經銷商的溝通技巧
表達(da)誠意，了解對方
充分(fen)表達自我(wo)
有效溝通的(de)方法
１.明確溝通(tong)的(de)重點(dian)是什(shen)么
２.溝通(tong)的重要性(xing)
３.對(dui)于(yu)要(yao)溝通的(de)事情的(de)好壞(huai)分析
４.用何種(zhong)手段和方法實行
兩點注(zhu)意：
１.思想敏銳(rui)，能說(shuo)會干的人(ren)不一定是溝(gou)通(tong)能力(li)強的人(ren)
２.溝通時(shi)一(yi)定要(yao)留意(yi)對方(fang)的情緒
有效(xiao)溝(gou)通的聽、說、讀、寫(xie)
做一個“有心人(ren)”---
當客戶(hu)猶(you)豫時(shi)；
當(dang)客(ke)戶疑慮時；
當客戶的要求過于苛刻時；
當(dang)客戶的(de)興趣不大時；
五．渠道沖(chong)突的(de)管理：
渠道之間有哪(na)些沖突？
市場范(fan)圍的沖突；
經營價格的沖突；
經營品種的沖突(tu)；
經(jing)營方式的沖(chong)突；
經營素質的(de)沖突；
渠道沖(chong)突的實質：
利益(yi)的(de)沖突是：
渠道沖突的(de)應對：
嚴格界定經營范(fan)圍
界定價(jia)格體系
界定渠(qu)道的(de)級別（從公司直接進(jin)貨的(de)不都是一級客(ke)戶）
不同(tong)類型渠道不同(tong)政(zheng)策
新經銷的(de)扶持與(yu)老經銷管理上的(de)人性化
對我們的(de)業務(wu)員嚴格要求(qiu)
六．銷售(shou)隊伍(wu)管理
銷(xiao)售隊伍的管理(li)：
銷售(shou)代表(biao)與經(jing)銷商(shang)的不(bu)同(tong)作(zuo)用
銷售的(de)基本(ben)素質及如何(he)提高
銷售人(ren)員的4項基本工作
銷售拜訪制度的建立
庫存(cun)
銷售完成(cheng)
市場政策(ce)的執行(xing)
市(shi)場(chang)信(xin)息反饋(kui)
財務(wu)
渠道(dao)管理中的觀念轉變
在得到實際回(hui)款之前的銷(xiao)售(shou)額并(bing)不是真正的銷(xiao)售(shou)。
控(kong)制(zhi)風險并不會損害(hai)銷售(shou)。
現金到手之前銷售并(bing)沒(mei)有完成。
公(gong)司所掙的每(mei)一(yi)分錢都經由我們的雙手而實現。
貨款(kuan)的拖欠比壞帳更能侵(qin)蝕(shi)利益(yi)。
那是(shi)我們的錢--客戶不過是(shi)暫借而已。
越及時提醒客(ke)戶就(jiu)越早地(di)收到(dao)貨款。
客戶從來都不會(hui)因被提醒付(fu)款而不滿
七(qi)．客戶信用管(guan)理與(yu)銷售預警系統
銷售(shou)量不(bu)正常波(bo)動
內外部(bu)過量庫存
關鍵人員變動
新(xin)產(chan)品和新(xin)市場(chang)開(kai)發不(bu)利
帳齡急(ji)劇惡化(hua)
產品質量大幅下(xia)滑
八．課(ke)堂(tang)演(yan)練：
渠道(dao)建設與(yu)管理培訓
轉載：//citymember.cn/gkk_detail/1489.html
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- 鮑英凱
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