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課程特色
1、側重提供專業的心理學工具為銷售、服務工具，助力企業創造更好業績成果，并支持所有與客戶接觸點人員與客戶快速建立起有利于銷售、再銷售的長期關系；
2、在企業、品牌、人員與市場、消費者之間建立情感粘連，增加轉介紹的成交量，降低開發新客戶的成本，并支持各部門人員能力的全面提升，實現自我激勵、自我成長，以銷售為載體，傳遞品牌內涵，樹立客戶對品牌、商品、服務的感性認知；
3、講師結(jie)合自(zi)身(shen)的經驗進(jin)(jin)(jin)(jin)行現場教(jiao)(jiao)學(xue)(xue)，更(geng)有指導性(xing)，實戰性(xing)和應用性(xing)，容(rong)易與學(xue)(xue)員(yuan)達成(cheng)一致，著實地提高學(xue)(xue)員(yuan)能力，并以(yi)時(shi)下(xia)先(xian)進(jin)(jin)(jin)(jin)的教(jiao)(jiao)學(xue)(xue)方式感悟學(xue)(xue)員(yuan)，*努力促進(jin)(jin)(jin)(jin)學(xue)(xue)員(yuan)改進(jin)(jin)(jin)(jin)銷售，促進(jin)(jin)(jin)(jin)好業績。

課程收益
1、對自己銷售工作有更為全面、系統的認知，了解自己工作的重點與難點所在，并對自己的銷售資源中有全新認知；
2、在自我了解的前提下逐步發展出專屬的個人銷售風格，并以此更好地服務于潛在客戶，建立更具有粘性的客戶關系，從長期來講讓銷售工作更具活力、熱情與快樂；
3、了解自己的應對模式優勢與局發所在、了解消費者行為背后隱藏的消費心理，對客戶所處的購買周期建立認知并進行有針對性的工作，通過演練與團隊回饋更加了解實際工作中困惑的部分，從而為展開下一步的銷售工作打下堅實基礎；
4、進一步了解心理是如何推動著銷售、成交，了解自己的信念、價值觀是如何影響著自己與客戶建立關系，并首先從自己開始學習改變，提供工具，銷售人員更能在銷售過程中滿足客戶的心理期待，并達成交易；
5、支持所有與客戶接觸點人員與客戶快速建立起有利于銷售、再銷售的長期關系，在企業、品牌、人員與市場、消費者之間建立情感粘連，增加轉介紹的成交量，降低開發新客戶的成本；
6、以(yi)銷售(shou)為載體，傳(chuan)遞(di)品(pin)牌(pai)(pai)內涵(han)，樹立客戶對品(pin)牌(pai)(pai)、商品(pin)、服務的感性認知，提(ti)升品(pin)牌(pai)(pai)內涵(han)、知名度(du)與美(mei)譽度(du)，向員工提(ti)供可執行的具(ju)體策略。

第一單元、如何用“心”與客戶建立關系
一、我們在賣什么
1、產品
2、價格
3、渠道
4、銷售促進
二、我們要賣給誰
1、客戶
2、成本
3、便利性
4、溝通
三、我們要和客戶建立怎樣的關系
1、關系
2、關聯
3、反應
4、回報
四、了解我的個人銷售風格：“我認為的風格”VS“我實際的風各”
五、你銷售風格的SWOT分析：優勢/ 不足/ 機遇/ 挑戰
【*】您了(le)解自己嗎(ma)？您了(le)解自己的客戶嗎(ma)？

第二單元、客戶銷售心理學與行為分析
【案例分享】我的經典銷售故事分享，請評價好壞及效果？
一、知己：了解自己的心理模式
1、我與權威的關系
2、四種應對模式
（1）超理性
（2）打岔
（3）指責
（4）討好
3、我內在(zai)有利于銷售的資源(yuan)：應對(dui)模式的轉化

二、知彼：從消費者行為了解消費者心理
1、消費者和文化：什么樣的消費文化在影響著消費者？
2、消費者和亞文化
（1）收入與階層
（2）種族、民族和區域
（3）年齡層
3、購買中的決策者
（1）個體決策/群體決策
（2）購買的情境對消費者行為的影響：客戶心理周期
（3）組織決策與家庭決策
4、通過消費者行為了解心理
（1）需求與欲望
（2）消費者的自我形象
（3）個性與生活方式
【*】請(qing)描繪您客戶(hu)消費的心理地圖？如何進行客戶(hu)心防(fang)的攻破？

三、百戰：建立有利于成交的關系
1、我在關系中擅長與回避的部分
2、客戶真正需要的服務是什么？
【情(qing)景演練(lian)】如何應用銷售(shou)心理學成交自己所銷售(shou)的產品(pin)，以(yi)及(ji)與客戶建立有效關系(xi)？

第三單元、讀心營銷模式及營銷術實務操作
一、如何建立銷售前的心理模式
1、我為什么要做銷售
2、成功的自我暗示
3、共鳴模式：調整能量(liang)，聚焦客戶

二、銷售中客戶心理需求把控與應對方法
1、無條件正向關注：充分滿足客戶心理需求
2、心錨：將正向感受種在客戶心中
3、肢體互動：如何應用肢體影響客戶
4、成(cheng)交模式：如何讀心、攻心、成(cheng)交

三、銷售結束后的心理模式固化
1、自我心錨：讓身體記住正向感受
2、冥想與呼吸：身心一致地邁向成功
【情景演練】請結合自己的產品進行讀心術的成功營銷訓練。
【經驗分享】某聯通客戶(hu)經理讀心營銷術成功拿單的四個方(fang)法。

四、如何建立客戶心理體驗評估
1、一級評估：現場效果
2、二級評估：能否請求成交
3、三級評估：客戶記憶效果評估
4、四級評估：客戶忠誠度評估
【案例分析】某電(dian)信營(ying)業廳(ting)王主(zhu)任客(ke)戶心理評估“六連環”？

第四單元、銷售人員如何建立自我成長閉環流程
【*】作為銷售人員的“我”未來的職業規劃及如何實現？
一、銷售人員成長的80/20法則
二、感性銷售工具：自我成長、故事、體驗、非語言互動
三、對銷售人員能力的要求：自我領導風格的發現與應用
四、創新思維與學習邊際線
【案例分析】中國人(ren)壽保(bao)險銷售人(ren)員如何(he)一步(bu)步(bu)成(cheng)為(wei)銷售*？