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 課程大(da)綱(gang)

第一模塊： 目標篇——房地產金牌銷售*的目標規劃
1、房地產金牌銷售*成長的 4 個階段?
2、如何快速成為房地產金牌銷售*?
3、房地產銷售人員為什么要設定目標？
案例分析：《哈佛大學目標職業分析》
4、房地產銷售人員制定目標的 S M A R T 原則？
5、房地產銷售人員如何分段實現大目標？
6、房地產銷售人員設定自己的今年目標規劃？
分組(zu)討論：1、房地產銷售人員(yuan)分組(zu)進(jin)行(xing)自我目標設(she)定

第二模塊： 心態篇——房地產銷售*的第二條生命
1、銷售*職業心態 KASH 分析
KASH 游戲互動
2、銷售*應具備的三大心態
3、銷售中應具備的積極心態
    案例：中原地產銷售員故事
4、銷售中應具備的自信心態
    視頻分析：《自信成就傳奇》
5、銷售中應具備的奉獻心態
    視頻分析：《南極帝企鵝》
6、銷售中為什么心態決定成敗
互(hu)動練習：心態決定成敗游(you)戲

第三模塊：技能篇——房地產銷售*的生存之本
技能一：房地產銷售*電話接聽及邀約技能提升
1、電話接聽的 5 大步驟      
2、主動控制通話 3 大要點
3、掌握電話接聽 7 個禮節關鍵點
4、巧答客戶電話常問的 3 大問題
5、讓客戶留下電話號碼的 5 個方法
6、邀約客戶看房的 3 大關鍵點
案例(li)演(yan)練：《中原地產銷售人員電話接聽技巧》

技能二：房地產銷售*客戶接待技能
1、迎接客戶入門 5 個注意事項
2、安排客戶入座 4 個策略
3、與客戶交換名片的禮儀 5 個關鍵點
4、接待中常見 3 個問題巧處理
（客戶對銷售人員“愛理不理” 客戶說、“我就是來隨便看看” 客戶開門見山、“問價格”）
5、同行假扮客戶踩盤 2 個巧處理方法
6、“專業形象及禮儀“展銷售魅力
案例分(fen)(fen)析：《萬(wan)科地產銷售人(ren)員禮(li)儀接(jie)待失敗案例分(fen)(fen)享》

技能三：房地產銷售*對客戶需求探詢技能
1.客戶購買的 4 個要素
案例：張軍成功銷售的故事
2.客戶需要與需求區別
馬斯洛需求分析
3.房地產客戶需求分類
案例：王先生家庭小故事
4.房地產客戶的實際需求
案例：獅子大王如何選大臣
5.探尋客戶需求的 NEADS 法則
案例：萬科地產銷售案例
6.挖掘客戶需求的 FORM 法則
案(an)例：遠(yuan)洋地產銷售案(an)例

技能四：房地產銷售*如何做好客戶需求推薦技能
1、銷售人員進行樓盤沙盤講解 4 大要點
案例分析：中原地產銷售案例
2、圈定客戶意向房型的 2 個方法
3、如何進行銷控配合及面對群體客戶
案例分析：龍湖地產銷售案例
4、渲染房子賣點的“FABE”法則
案例分析：貓和魚的故事
5、評價競爭樓盤的“三要三不要“原則
6、巧妙回答客戶在你推薦產品時提問的 3 個技巧
案例分析：恒大地產銷售案例

技能五：房地產銷售*如何做好客戶帶看
1、做好帶看前準備的 3 個要素
2、帶看樣板房要點及注意事項
案例分析：富力地產“情景銷售“案例
3、帶看現房的要點及注意事項
案例分析：城建地產“巧借鄰居來助力“案例
4、帶看期房及工地現場的要點及注意事項
5、巧妙應對客戶對樓盤缺陷的 2 個方法
案例分析：萬科銷售“負正法“的巧妙運用
6、帶看后把客戶帶回售樓處的 4 個方法
案例(li)分析(xi)：金隅地產銷(xiao)售人(ren)員案例(li)

技能六：房地產銷售*客戶異議說服技能
1、找出客戶異議的 3 大根源
案例分析：中原銷售中客戶真假異議判斷案例
2、應對客戶說“房子太貴了我買不起“7 個方法
（利益法、分解法、縱橫法、攤牌法、激將法、表演法、落差法）
3、應對客戶說“再打一點折我就買“3 個要點
4、應對客戶說“我比較比較再決定“2 個方法
案例分析：萬科地產銷售人員案例
5、應對客戶說“我和家人商量商量再決定“3 個階段
6、應對客戶說“我不著急買房“2 個技巧
案例(li)(li)分析(xi)：萬科(ke)地(di)產銷售人員案例(li)(li)

技能七：房地產銷售*客戶*成交技能
1、巧妙識別購買信號 5 個關鍵點
2、把握客戶成交 3 個時機
3、銷售中不主動就沒有成交
4、掃除主動成交的 3 個障礙                                  
5、掌握主動成交的 5 個技巧
6、*成交的 8 個方法及 8 個相關案例
（富蘭克林(lin)成(cheng)(cheng)交(jiao)(jiao)法(fa)、非此即(ji)彼成(cheng)(cheng)交(jiao)(jiao)法(fa)、激將成(cheng)(cheng)交(jiao)(jiao)法(fa)、人質(zhi)策略成(cheng)(cheng)交(jiao)(jiao)、大腳趾成(cheng)(cheng)交(jiao)(jiao)法(fa)、絕不退讓一寸成(cheng)(cheng)交(jiao)(jiao)法(fa)、恐懼成(cheng)(cheng)交(jiao)(jiao)法(fa)、小點成(cheng)(cheng)交(jiao)(jiao)法(fa)）

技能八：房地產銷售*如何做好成交客戶服務
1、做好成交客戶售后服務的 4 個要點
2、“正確”處理客戶的退換房 4 個關鍵
3、如何對客戶的抱怨“用心”對待
4、應樹立怎樣的客戶投訴心態
5、如何化解客戶抱怨為滿意的 5 個步驟
6、解決客戶投訴 4 個方法
案例分析：《SOHO 地產銷售人員客戶服務案例分享》

第四模塊：拓客篇——房地產金牌銷售*的客戶開拓
1、房地產銷售*為什么要做拓客？
2、房地產銷售*商圈派單拓客模式及工作要點
3、房地產銷售*動線堵截拓客模式及工作要點
4、房地產銷售*社區覆蓋拓客模式及工作要點
5、房地產銷售*展會爆破拓客模式及工作要點
6、房地產銷售*油站夾報拓客模式及工作要點
7、房地產銷售*商圈巡展拓客模式及工作要點
8、房地產銷售*企業團購拓客模式及工作要點
9、房地產銷售*動遷嫁接拓客模式及工作要點
10、房地產銷售*商戶直銷拓客模式及工作要點
11、房地產銷售*客戶拜訪拓客模式及工作要點
12、房地產銷售*競品攔截拓客模式及工作要點
13、房地產銷售*商家聯動拓客模式及工作要點
案例分析：碧桂園銷售拓客模式案例分析
分(fen)組討論(lun)：1、房(fang)地(di)產(chan)銷售拓客除(chu)以上方法還有什么別(bie)的方法？