有效拓展中高端客戶
講師：李(li)竹 瀏(liu)覽次數：2576
課程描述(shu)INTRODUCTION
中高端客戶培訓課程大綱
培訓講師：
課程價格：
培訓天數：日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
課(ke)程收益：
1.掌握開發重點(dian)客(ke)戶的策略和步(bu)驟
2.把握重點客戶的(de)精準(zhun)營銷(xiao)策略（定位）
3.學習專業的重點客戶營銷(xiao)技巧
4.重(zhong)點客戶(hu)情報收集(ji)與分析
5.重點客戶談判策略與經驗分享
6.學習如何和客戶建立長期的合作伙伴關系
7.了解重(zhong)點客戶關系管理的關鍵內(nei)容
課程內容(rong)：
第一部(bu)分 進行高凈值客戶身份識別（1.5H）
一(yi)、高端客戶價值度分析（0.5H）
【利用案例梳理理念，確(que)定以銷售為主的工作思(si)路】
1、高端客戶營銷是(shi)財富管理戰略的基礎
2、建立(li)高端客戶營(ying)銷(xiao)體系的重要性(xing)
?銷售觀念(nian)轉變：客戶導向(xiang)型(xing)
?建(jian)立客(ke)戶導向型的(de)營銷管(guan)理系統
?服務理念(nian)的梳理：客(ke)戶利益為(wei)重
3、高(gao)端客戶的分(fen)類
?對公高端客戶
?私(si)人高端客戶
【案例】組建銷(xiao)售型隊伍，專項營銷(xiao)高(gao)端客(ke)戶
二(er)、高端客戶信息收集(ji)與分析（1H）
【三(san)種資源(yuan)三(san)個案例，為(wei)客戶經理(li)提供新的(de)(de)(de)營銷思路，打造“平臺”的(de)(de)(de)理(li)念，并(bing)進行小型討論，梳(shu)理(li)如何(he)利用(yong)資源(yuan)的(de)(de)(de)手段。工(gong)具：CRM系統分析】
1、常用(yong)吸(xi)引高端客戶方法分析(xi)
2、如(ru)何運用資源吸(xi)引和收集客(ke)戶信息(xi)
?公共資源（宗教、商(shang)會、協會、工商(shang)稅務、互聯網……）
?公司資(zi)源(yuan)（背景(jing)、文化、渠(qu)道、特色……）
?個人資源（IQ、EQ、文(wen)化(hua)修養、家庭背景、愛好……）
【案例】上海(hai)某宗教(jiao)場所拍賣(mai)活(huo)動(dong)帶來的客戶資(zi)源
3、存量(liang)客戶挖掘(jue)及客戶分層定位營銷法
?節點營銷(xiao)
?鏈(lian)式營銷
?零售(shou)業務批發式營銷
第二部(bu)分 高端客戶精準營銷的方法（4.5H）
一、明確營(ying)銷目標（1.5H）
【用(yong)經典名著《紅(hong)樓夢》中的(de)人物(wu)劉姥姥講述普通人如(ru)何(he)利用(yong)MAN法則，如(ru)何(he)實現自己的(de)銷售目標(biao)，如(ru)何(he)維護客(ke)戶(hu)達成持續營(ying)銷大客(ke)戶(hu)的(de)目的(de)。使用(yong)工具：表格1，關鍵人物(wu)分(fen)析表。表格2，營(ying)銷策略路徑指(zhi)南】
1、明(ming)確銷售目標(biao)
?目標和(he)指標的關系
?明確目標，鎖定(ding)關鍵人物（MAN法則）
2、分析現狀，尋找(zhao)差(cha)距(ju)及(ji)問題
3、制定營銷策略(lve)
?團隊成員分(fen)工
?關(guan)鍵人物運用
?營銷方式(shi)篩(shai)選
?話題篩選(xuan)
?話術演練
?假設結(jie)果
二、高端客戶營銷關鍵點（2H）
【5大法寶，建立營銷系統。使用工(gong)具(ju)：產品對比，案例(li)講解(jie)，互動討論(lun)，情景(jing)演練】
1、吸引(yin)高端(duan)客戶的核(he)心——費用(yong)+產品
2、延(yan)長客戶生命(ming)周期的保障——客戶關(guan)系(xi)
3、維護高端客戶的根本——提(ti)升服(fu)務品質
?服(fu)務的(de)本質：增加(jia)粘性
?增(zeng)加粘(zhan)性(xing)的方法：體(ti)驗+互(hu)動
?優質(zhi)服務(wu)帶(dai)來的(de)好處(chu)：提升(sheng)關注力
?關注度(du)提升帶(dai)來的影響：建立口碑，實現客戶轉介紹
【案例分享】口(kou)碑(bei)營(ying)銷成功案例分享，分析營(ying)銷行為后背的理念
4、吸引高端客戶的法寶——高素質員工隊(dui)伍塑造
5、建(jian)立(li)高端(duan)客戶營銷的基礎——IT信息支持
總結：高端客戶營銷的關鍵點是系統工程，不是一(yi)種技巧(qiao)
三(san)、高端客戶(hu)活動營銷策劃（0.5H）
【工具：活動策劃表格、客戶邀約(yue)記錄、現場客戶登記表、活動用PPT】
1、客戶(hu)營銷策劃案需要思考的(de)問題
?圍繞目(mu)標(biao)開展
?產(chan)品的篩(shai)選以及形式的設定
?費(fei)用、人(ren)員、場(chang)地等問題
?目標客戶
2、制(zhi)定營銷活動計劃
?企業文(wen)化如何滲透
?現場安排(pai)如何造勢、如何營銷(xiao)、如何自然導入營銷(xiao)環節
?營銷活動如(ru)何與業(ye)績掛鉤，績效考核(he)
?營銷活(huo)動風險控(kong)制
3、活動執行
?客戶邀(yao)約技(ji)巧(qiao)及過(guo)程管理
?活(huo)動現(xian)場管理(li)
?活動(dong)后續業績跟進如何解(jie)決
?如何(he)利用現代化設備營銷客戶，增加(jia)信任度，完成后(hou)續具體業績提(ti)升(sheng)工(gong)作。
?活動(dong)現場所(suo)需表格設計
【案例】高端客戶活(huo)動開展前、中、后環(huan)節。
四、打造吸引高端客(ke)戶的(de)系統（0.5H）
【引進(jin)互聯網營銷(xiao)理念，重新梳理客戶關(guan)系(xi)管理系(xi)統】
1、發揮(hui)平臺作用(yong)，嫁(jia)接資源(yuan)發現機(ji)會，實現客戶價(jia)值交換(huan)
2、業務(wu)模(mo)式創新，增加(jia)口碑認(ren)證率，提升客戶(hu)轉介(jie)紹概率
3、宣傳力度提升，宣傳覆蓋率增(zeng)加，爭奪客戶關注(zhu)度，爭奪客戶引(yin)流(liu)端口(kou)
轉載：//citymember.cn/gkk_detail/13497.html
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