大客戶行銷制勝秘訣
講師：韓(han)金(jin)剛 瀏覽次數(shu)：2561
課(ke)程描(miao)述INTRODUCTION
企業客戶銷售
培訓講師：韓(han)金剛
課程價格：￥元/人
培訓天數：2天
日程安排(pai)SCHEDULE
課程大綱Syllabus
企(qi)業客戶銷售
課程大綱
第(di)一部(bu)分：大客戶(hu)銷售(shou)-概念與戰略(lve)
幫助學員了解大(da)(da)客戶銷售(shou)與普通銷售(shou)的(de)(de)不同(tong)之處和大(da)(da)客戶銷售(shou)中的(de)(de)競(jing)爭態勢，從而是學員意識(shi)到作為大(da)(da)客戶銷售(shou)人員的(de)(de)能力要(yao)求(qiu)和接(jie)下來將要(yao)探討(tao)的(de)(de)重(zhong)點問題(ti)
大客戶銷售的特(te)點(dian) 競爭態勢與我們的策略(lve)
銷售(shou)的理念VS銷售(shou)人員的素質
大客戶銷售對我們(men)意(yi)味著什么
第二部分：確(que)立客戶的篩選標(biao)準
識(shi)別潛在客戶是引向(xiang)大(da)客戶銷售成功的起點和首(shou)要問題(ti)。在本(ben)章節中學員通過討論(lun)和培訓顧問的輔(fu)導確(que)立篩選(xuan)本(ben)公(gong)司(si)客戶的準則，從而能夠使(shi)自己在今后的銷售工作(zuo)中獲得(de)明確(que)的市場(chang)方向(xiang)。
案例討論(lun)：面對市場，你將怎樣確定誰會最(zui)終(zhong)變成你的客戶
轉化為客戶的基(ji)本條件MAN
漏斗篩選法
*客戶篩選法
第三部分：影響客(ke)戶決策的因(yin)素
用案例(li)討論的方法了解什么(me)是影響客戶做采購(gou)決策(ce)的主(zhu)要(yao)因(yin)素，從而確立在(zai)深入一位大(da)客戶時應(ying)該把握(wo)的工作重點，把握(wo)正確的努力方向。
分析影(ying)響客(ke)戶決策的(de)因素
學習在銷售中如(ru)何根據實際(ji)情況確(que)定自(zi)己的工作(zuo)重點
建立在大客(ke)戶銷售中(zhong)把握全局的視角和找(zhao)出重點的方法
第(di)四部分：獲(huo)取客戶信(xin)息(xi)的(de)方法與技(ji)巧
客戶(hu)信(xin)息(xi)是銷(xiao)售成功的(de)關(guan)鍵(jian)。但銷(xiao)售人(ren)員(yuan)經常不清楚(chu)需要獲(huo)得什(shen)么樣的(de)客戶(hu)信(xin)息(xi)，以及如何(he)利(li)用有效方(fang)法和(he)技(ji)巧去獲(huo)得客戶(hu)信(xin)息(xi)。本(ben)章節的(de)講解(jie)和(he)小組討論(lun)將幫助學員(yuan)了解(jie)和(he)掌(zhang)握獲(huo)得信(xin)息(xi)的(de)方(fang)法和(he)技(ji)巧。
確定需要(yao)什么樣(yang)的(de)客戶(hu)信息 確定從哪里了解(jie)客戶(hu)信息
確(que)定如何(he)獲取(qu)客(ke)戶的信息(xi)(xi) 制(zhi)造獲取(qu)客(ke)戶信息(xi)(xi)的工具-提問庫
利用提問了解客戶信息(xi)的技巧(qiao)
第五部分：確立并(bing)銷售自己的競爭(zheng)優勢
知己(ji)(ji)知彼，方(fang)(fang)能百(bai)戰百(bai)勝(sheng)。在透徹了解(jie)客(ke)戶需求的基礎上(shang)，確(que)立己(ji)(ji)方(fang)(fang)與競爭(zheng)對手相(xiang)比較而言(yan)的優(you)勢，并確(que)立有利(li)于自己(ji)(ji)，又(you)有利(li)于客(ke)戶的“賣(mai)點”，是說服客(ke)戶接受(shou)自己(ji)(ji)的銷售方(fang)(fang)案的非常重要的工(gong)作。本章(zhang)節將(jiang)通(tong)過方(fang)(fang)法講述和練習，技(ji)巧(qiao)傳授和演練來讓學員掌(zhang)握(wo)專業的銷售方(fang)(fang)法和技(ji)能。
確(que)立(li)客戶需(xu)求(qiu)分析我(wo)方競爭(zheng)優勢的方法
在(zai)客戶需求與(yu)我方銷售優勢(shi)之(zhi)間確立(li)*賣點
掌握在理(li)性分析的基礎上組成(cheng)(cheng)自(zi)己(ji)的報(bao)(bao)盤，并利用(yong)報(bao)(bao)盤組成(cheng)(cheng)中的可(ke)變因素爭取對自(zi)己(ji)有(you)利的銷售結果(guo)
準備一份說服(fu)大客戶購買我司產(chan)品的方案
讓客(ke)戶接受(shou)自(zi)己(ji)的方案的第一步—將(jiang)自(zi)己(ji)先(xian)推銷給(gei)客(ke)戶
掌(zhang)握說服客戶接受我方產品/方案的(de)步驟
把我們(men)的產品/方案呈(cheng)現給客戶(hu)的技(ji)巧
第六部分：對客戶購買決策過程的把握
用(yong)案例(li)討論和(he)培訓(xun)顧問(wen)講授的(de)(de)方式，讓(rang)學員(yuan)學習和(he)了(le)解客戶內部不同(tong)決策角色(se)和(he)相(xiang)互影響的(de)(de)關系，并明(ming)白(bai)對同(tong)一個大客戶中的(de)(de)具有不同(tong)購(gou)買傾向和(he)心理的(de)(de)購(gou)買決策人要用(yong)不同(tong)的(de)(de)銷售方法。同(tong)時又要充分關注不同(tong)決策人之間(jian)的(de)(de)“政(zheng)治關系”，從而保障(zhang)銷售的(de)(de)成功。
了解客(ke)戶在購(gou)買決策中不同角色所發揮的不同作用
學習(xi)辨(bian)別客(ke)戶對(dui)購買所持(chi)的態(tai)度(du)，以及面對(dui)銷售競爭的立場
強調在客戶(hu)內部培養(yang)對我方有傾向性的重要(yao)決策人的必要(yao)性
分(fen)析(xi)與辨別不同購買決策人的(de)心理(li)需求(qiu)，并建立滿(man)足不同心理(li)需求(qiu)的(de)方法
利用客戶中不同購買(mai)決(jue)策(ce)角色的能(neng)動關系來創造對我方獲(huo)勝(sheng)的條件
角色演習：對客戶決策人中的(de)不同角色的(de)說(shuo)服技(ji)巧
第七部分：促進成交階段的戰(zhan)術應用
在銷(xiao)售(shou)(shou)的最后階(jie)(jie)段，銷(xiao)售(shou)(shou)人(ren)員(yuan)經常犯錯誤是(shi)：要(yao)么(me)過于(yu)急切地促(cu)進成(cheng)(cheng)交(jiao)而導(dao)致(zhi)客戶反感，要(yao)么(me)害怕(pa)被(bei)拒(ju)絕而放棄促(cu)進成(cheng)(cheng)交(jiao)。本章節(jie)通過對銷(xiao)售(shou)(shou)人(ren)員(yuan)的錯誤舉動(dong)和(he)導(dao)致(zhi)錯誤舉動(dong)的心理因(yin)素的分析(xi)，探討在最后階(jie)(jie)段正確(que)把握成(cheng)(cheng)交(jiao)時機的方法和(he)促(cu)進成(cheng)(cheng)交(jiao)的有效技巧。從而提高銷(xiao)售(shou)(shou)人(ren)員(yuan)的成(cheng)(cheng)交(jiao)概率。
案例分析：推進(jin)還是繼續？
判斷*的成(cheng)交時(shi)機(ji)
------不(bu)到火候(hou)(hou)不(bu)揭鍋(guo)，還是過(guo)了(le)火候(hou)(hou)才揭鍋(guo)？
分析(xi)銷售人員(yuan)在最后(hou)階段承受的心理(li)壓力
------我們經(jing)常會在什么情況下(xia)功虧一簣？
判斷推(tui)進成(cheng)交的*時機
達到雙贏(ying)成交(jiao)的(de)方(fang)(fang)法(fa)——你是否對雙方(fang)(fang)爭執(zhi)的(de)問題(ti)準備了多種解(jie)決方(fang)(fang)案(an)，并準備了有效(xiao)方(fang)(fang)法(fa)使問題(ti)的(de)解(jie)決朝*方(fang)(fang)案(an)推進？
應(ying)對困難的局面(mian)——如何在最后(hou)階段應(ying)
對(dui)(dui)客戶對(dui)(dui)購買的(de)心(xin)理(li)與性(xing)格障礙
總結：我們的銷(xiao)售目標——一步步獲(huo)得客戶對購買(mai)的承(cheng)諾(nuo)
企(qi)業客戶(hu)銷售
轉載：//citymember.cn/gkk_detail/1324.html
已開課時(shi)間(jian)Have start time
營銷策劃內訓
- 連鎖企業的加盟商如何進行品 李(li)天
- 市場經營考核與激勵機制設計 劉成熙
- 主播鐵軍，是怎么練成的：復 武建偉
- 我最珍貴——優秀柜員服務營 蔣湘林
- 精細化營銷拓展和整合傳播宣 賈春濤
- 業績倍增營銷寶典打造戰略、 劉成熙(xi)
- 流量經營的營銷策劃實戰 賈(jia)春(chun)濤
- 《IP攻略，洞悉個人與商業 武建偉
- 運營商移動互聯網營銷 賈春濤
- 海外電商實戰分享： 抖音海 武建偉
- 銀行柜員主動服務營銷技能提 郜鎮坤
- 話術行動指引——終端應用融 賈春濤