銀行從“坐”到“行”的精準營銷
講師：陳(chen)楠 瀏覽次數：2566
課程描述INTRODUCTION
銀行精準營銷案例培訓課程大綱
培訓講師：
課程價格：
培訓天數：日(ri)程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
課(ke)程概述：
近年來，隨著(zhu)居民整體收(shou)入水(shui)平的(de)(de)提(ti)高(gao)和(he)金(jin)融(rong)消(xiao)費習(xi)慣(guan)的(de)(de)改變，客(ke)戶(hu)對金(jin)融(rong)服務(wu)渠道、金(jin)融(rong)產品和(he)服務(wu)提(ti)出更(geng)高(gao)、更(geng)全面的(de)(de)需求。與此(ci)同(tong)時，利(li)率市(shi)場化時代到(dao)來及同(tong)業競爭加劇使銀(yin)(yin)行(xing)(xing)(xing)營(ying)銷團(tuan)隊(dui)面臨不同(tong)的(de)(de)困境(jing)和(he)挑戰。在這種新形勢下(xia)，銀(yin)(yin)行(xing)(xing)(xing)再單純依靠網(wang)點(dian)數(shu)量(liang)增加、資(zi)產規(gui)模(mo)(mo)擴張等粗放的(de)(de)管理模(mo)(mo)式，已很難適(shi)應激(ji)烈的(de)(de)市(shi)場競爭。為應對更(geng)為嚴峻和(he)復雜的(de)(de)外部(bu)市(shi)場環境(jing)，銀(yin)(yin)行(xing)(xing)(xing)必須實現從“坐”到(dao)“行(xing)(xing)(xing)”的(de)(de)行(xing)(xing)(xing)銷轉(zhuan)型，優化業務(wu)流(liu)程(cheng)，建立(li)起適(shi)合自(zi)身發(fa)展的(de)(de)條線經營(ying)管理新模(mo)(mo)式。
精(jing)準(zhun)行(xing)(xing)(xing)銷(xiao)(xiao)(xiao)系列課(ke)程以改(gai)(gai)善(shan)銀(yin)行(xing)(xing)(xing)坐銷(xiao)(xiao)(xiao)七(qi)大(da)(da)困境(jing)為根本目標(biao)，通過(guo)行(xing)(xing)(xing)銷(xiao)(xiao)(xiao)二維評估的(de)解讀，幫助銀(yin)行(xing)(xing)(xing)合理區(qu)分(fen)三大(da)(da)發展(zhan)階段(duan)，根據不(bu)同(tong)階段(duan)提(ti)供標(biao)準(zhun)化行(xing)(xing)(xing)銷(xiao)(xiao)(xiao)改(gai)(gai)善(shan)方案(an)；協助銀(yin)行(xing)(xing)(xing)完善(shan)精(jing)準(zhun)行(xing)(xing)(xing)銷(xiao)(xiao)(xiao)的(de)四大(da)(da)系統；同(tong)時針對性的(de)培訓轉型(xing)過(guo)程中行(xing)(xing)(xing)銷(xiao)(xiao)(xiao)人(ren)才的(de)六大(da)(da)核心能(neng)力以及五大(da)(da)行(xing)(xing)(xing)銷(xiao)(xiao)(xiao)技能(neng)。是銀(yin)行(xing)(xing)(xing)轉型(xing)過(guo)程中不(bu)可或缺的(de)重(zhong)要課(ke)程。
課程(cheng)收益：
1、思維(wei)轉型：幫助(zhu)學員建立客戶導向思維(wei)，培(pei)養主動(dong)營銷(xiao)的營銷(xiao)觀念
2、模(mo)式轉(zhuan)型：從坐(zuo)商到行商的成功轉(zhuan)變，掌握(wo)銀行行銷轉(zhuan)型的四大系統
3、心態(tai)轉變：從客戶圍著銀行轉，到銀行圍著客戶轉；幫助學員建(jian)立積(ji)極的(de)陽光心態(tai)，服務(wu)客戶，應對銷售(shou)困境
4、技能(neng)提升：學(xue)習(xi)并掌握行銷五項核(he)心技能(neng)，能(neng)夠(gou)持續應用并不斷自我完善(shan)
5、了解客(ke)戶：通過客(ke)戶分析三三法則，能(neng)夠對(dui)網點(dian)客(ke)戶做精(jing)準定位，差異化服(fu)務(wu)；通過DISC性格分析，能(neng)夠第(di)一(yi)時(shi)間(jian)準確把握陌(mo)生客(ke)戶心理(li)
6、能力提升：幫助學員完(wan)成在營銷模式轉型過程中的(de)基(ji)本能力建設，提高行(xing)銷執行(xing)力；培養系(xi)統規劃和(he)時間(jian)管理的(de)能力，無壓溝通能力；以及(ji)客戶關系(xi)維(wei)護(hu)的(de)基(ji)本能力
7、完(wan)善(shan)系(xi)統(tong)：培養系(xi)統(tong)思維，學(xue)習并掌握精(jing)準(zhun)行銷的四(si)大系(xi)統(tong)，掌握四(si)大系(xi)統(tong)的核心要素，并能夠(gou)持(chi)續更新完(wan)善(shan)精(jing)準(zhun)行銷系(xi)統(tong)
課程(cheng)特(te)色：
實(shi)戰：講(jiang)解剖析實(shi)戰案(an)例，情景帶(dai)入更(geng)(geng)深刻，學習更(geng)(geng)容易
實(shi)(shi)踐：課堂(tang)專項技能模擬，模擬實(shi)(shi)踐更輕松，落實(shi)(shi)更簡單
實操：課程(cheng)結構(gou)環(huan)環(huan)相扣，系統記憶更簡單，操作更方便
課程(cheng)大綱：
第一講：趨勢篇—銀行發(fa)展的現(xian)狀與趨勢（1.5H）
一、我國銀行發(fa)展(zhan)的現狀
1、我國銀(yin)行發展的歷程與布(bu)局
2、互聯網(wang)金融對傳統銀行業務的(de)沖擊與影響(xiang)
3、我國銀行(xing)發展現(xian)狀(zhuang)對從(cong)業人員(yuan)的影響
二、從國外銀行發展路(lu)徑看我(wo)國銀行發展走勢(shi)
1、歐美(mei)商(shang)業銀行的發(fa)展(zhan)概述
案例分析：雷曼兄弟的警醒
2、商業銀行(xing)營銷發展前景
案例分析：香港商業銀行的細節管控(kong)
3、我(wo)國銀行業(ye)結構與市場競爭(zheng)
小組研討：面對目前發展(zhan)趨勢，以及我(wo)行(xing)在當地的市(shi)場份額，我(wo)們已經做(zuo)出哪些(xie)應(ying)對策(ce)略，或者應(ying)該(gai)做(zuo)出哪些(xie)應(ying)對策(ce)略？
第二講：轉(zhuan)型篇—從“坐(zuo)銷(xiao)”到“行銷(xiao)”的(de)必然轉(zhuan)型（1.5H）
一、銀(yin)行“坐銷”經營模式(shi)的七大困境(jing)
1、市場份額逐(zhu)年(nian)縮減
2、市場化(hua)競爭格局變(bian)遷(qian)，大銀行優(you)勢(shi)弱化(hua)
案例分(fen)析：社區銀(yin)行(xing)如何瓜分(fen)小微市(shi)場
3、營銷渠道(dao)狹(xia)窄，不(bu)利于多元(yuan)化經營
4、從賣方市(shi)場(chang)到買方市(shi)場(chang)轉型(xing)
案例分析：微信(xin)紅包(bao)式(shi)資本運作給我們的啟示
5、客戶開拓速度日趨緩(huan)慢
6、產品升級速度(du)緩慢，無法滿足客戶需求(qiu)
案例分析：產品不變話(hua)術變，客戶感覺上(shang)當(dang)受騙(pian)
7、員工成(cheng)長路徑單一，不利(li)于人才梯隊建設
二、銀行轉型“新(xin)奶(nai)酪理論”
1、誰動(dong)了你(ni)的奶酪
2、你在動誰的奶酪
3、贏回你的(de)奶酪(lao)
小組(zu)研(yan)討：根據網點周邊營銷環境，做本網點行銷SWOT分析
第三講：系統篇—精準行銷系統的建立（3H）
一、精準行銷系統的二維評估
1、精準行銷成本評估
A）精準行銷成(cheng)(cheng)本(ben)(ben)構成(cheng)(cheng)（人力成(cheng)(cheng)本(ben)(ben)、時間成(cheng)(cheng)本(ben)(ben)、經濟成(cheng)(cheng)本(ben)(ben)）
B）精準(zhun)行銷(xiao)成(cheng)本管控(kong)
工具：精準行(xing)銷成(cheng)本評估表(biao)
2、精準(zhun)行銷收入評估(gu)
A）精(jing)準(zhun)行銷收入(ru)評估（直接收入(ru)、持續收入(ru)、品牌效應）
B）精準行銷收入分析
工具：精準行銷(xiao)收入評估表
二、銀行精(jing)準行銷三階發展路徑
1、起步期的人員選拔與條線管理
2、成熟期的人(ren)才復制與(yu)系統建設
3、突破(po)期的高(gao)端服(fu)務(wu)與系統完善
小組研(yan)討：明確定位本網點(dian)處于哪個發(fa)展階段(duan)，并根據不同階段(duan)的標準(zhun)化(hua)模型制定季(ji)度(du)完善(shan)規(gui)劃。
三、完善精準(zhun)行(xing)銷四大系統
1、團隊系統
A）團隊人員(yuan)分工(gong)
B）條線化人員管控(kong)
2、策(ce)劃系統
A）拓展活動頻次策(ce)劃
B）拓展(zhan)活動(dong)流程策劃
C）拓展營銷(xiao)文(wen)案(an)策劃
案例分(fen)析：系(xi)列(lie)少兒活動，創造單日百萬業績
3、話術(shu)系統
A）電話(hua)邀(yao)約話(hua)術
B）需求分析問題樹(shu)
C）產品解讀(du)邏(luo)輯圖
小組研討：根據所(suo)提供(gong)工具(ju)資料，設(she)計一套(tao)標準化話術
4、考核系(xi)統
A）定量績效考核
B）結(jie)果績(ji)效(xiao)考核
課(ke)程(cheng)小結與問(wen)題解(jie)答
第四(si)講(jiang)：能力篇—精準行銷的(de)六(liu)階準備(bei)（6H）
一、金牌“行銷”執(zhi)行力
1、為(wei)何執行？
案例分析(xi)：某(mou)銀(yin)行的電話邀約(yue)執行與(yu)反饋措施
2、金(jin)牌執行力(li)的兩大標準
3、高效執行的3S管(guan)理
小組研討：為(wei)團隊設定一(yi)個(ge)激勵(li)機制；為(wei)自己設定一(yi)個(ge)激勵(li)機制
二、合理的(de)時(shi)間規劃與管理
1、時間就是績效
2、時間規劃的兩(liang)大原則(ze)
3、合理(li)運用碎片時間
4、行銷計劃制定的六要素
案例分析(xi)：某客戶經(jing)理的每日六(liu)訪計劃與落實
工具：行銷活動(dong)管理表
三、精準客戶關系管理
1、客(ke)戶檔案管理
2、培養客戶滿意度與忠誠度
3、提(ti)升客戶的(de)參與感
案例分(fen)析：小(xiao)粽(zong)子包出大(da)感覺—某銀行客戶參與活動(dong)的設計與實(shi)施
4、讓老客戶(hu)樂于轉介(jie)紹
工具：客(ke)戶檔案管(guan)理表
四、DISC客(ke)戶性格識別
1、DISC性格解析
視(shi)頻(pin)分析：四種性格特質(zhi)人的視(shi)頻(pin)
2、DISC性格溝通技(ji)巧(qiao)
3、DISC性格理財(cai)偏好(hao)
情景模擬：根據所提供情景，選擇不同性格人員進行(xing)進行(xing)推銷演練(lian)
五、建立“行銷”的(de)陽光心態
1、好心態帶來好績效
2、行銷人員五心(xin)一力（感恩心(xin)、愛(ai)心(xin)、平(ping)常(chang)心(xin)、營銷心(xin)、交友(you)心(xin)、學習力）
3、行銷人員的壓力(li)管理
小組研討：為自(zi)己(ji)設定一個減壓心(xin)矛
六、培養(yang)無(wu)壓溝通能力(li)
視頻分析：悲劇的(de)人機(ji)對話(hua)
1、溝通的外(wai)在表現形式
2、行銷溝(gou)通的心理曲(qu)線
3、會(hui)溝通的人先會(hui)聽
4、一(yi)分鐘(zhong)搞(gao)定陌生客戶
5、讓客戶跟你說說心里(li)話(hua)
工(gong)具：無壓溝通圖表
課程小結與問題解(jie)答
第五講：技能篇—精準行銷五大核心技能（6H）
一(yi)、客戶分析技巧
1、客戶價(jia)值(zhi)模式(shi)
2、網點(dian)客戶評估三三法
小組研(yan)討(tao)：根據網點(dian)客戶三(san)三(san)評估法，為(wei)網點(dian)做客戶分析方(fang)案
3、馬斯洛(luo)客戶需求分(fen)析
4、三大類客戶的財務需求(qiu)分析
情景演練：根據三大類客(ke)戶需求分析技巧，診斷2位核心客(ke)戶的財務(wu)狀況
工具：客戶四(si)維識別(bie)表
二、電話銷售技(ji)巧
1、明確目標打電話(hua)
2、電話銷售的(de)基本流程
3、電(dian)話(hua)銷(xiao)售的客戶心理辨(bian)析(xi)
4、電話銷售的注意事項
案(an)例(li)分析：某銀行標準(zhun)化電話(hua)回訪話(hua)術分析
小組研(yan)討：根據標(biao)準化(hua)電話銷售(shou)流程，設計一套電銷話術(shu)
三、顧問式面面溝通(tong)技巧
1、讓客戶(hu)信任你(ni)的三種方法
視頻分析(xi)：贊(zan)美是發(fa)自內心的表達(da)形式(shi)
2、適時收集(ji)客(ke)戶信息(xi)
3、以(yi)需求為導向面談(tan)流(liu)程(cheng)
4、*提問技(ji)術
小(xiao)組演(yan)練：根據*問題樹的設計，小(xiao)組內演(yan)練需求(qiu)導向型提問
5、良好的異(yi)議處理(li)
四(si)、綜合性方案提供(gong)
1、一(yi)句話讓客戶了解產品(pin)
案例(li)分析：某手機廣(guang)告(gao)的精辟(pi)解(jie)讀
小組演練(lian)：以模(mo)壓演練(lian)方(fang)式，經典解讀產品
2、產品組合成就一(yi)站(zhan)式解決方案(an)
3、方案解讀的(de)四大(da)技(ji)巧(qiao)
案例分(fen)析：某銀行保險產品組合(he)計(ji)劃書(shu)
五、拓展(zhan)營銷及策(ce)劃
1、拓展營銷的(de)BESC模型
小組研討：根據(ju)BESC模型區分網(wang)點屬(shu)于(yu)哪(na)種類型，適合(he)何種拓展營銷(xiao)形式
2、拓(tuo)展營(ying)銷的(de)策劃
情景演練：小組內分工合作，策劃一(yi)次精(jing)彩的拓展營銷方案
3、拓(tuo)展(zhan)營(ying)銷的經營(ying)與追(zhui)蹤
4、拓展營銷團隊配合(he)六項核能
課程小結(jie)與問(wen)題(ti)解答
轉載：//citymember.cn/gkk_detail/13228.html
已(yi)開課時間Have start time
- 陳楠
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