課(ke)程描述(shu)INTRODUCTION
銷售回款技巧及銷售技能修煉
日程安(an)排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
第一部分:銷售回款技巧
一、課程引入-兩個案例:
1.dl的零欠款;學校外墻工程;
2.思考:如何處(chu)理:某個(ge)200萬(wan),紙業如何控制欠款(kuan)。
二、*控制術—讓追欠不難
a)控制什么--控制不了流氓你就成不了首領
a)我們怕的不是欠款,而是風險
b)火可以取暖,失控的火才是災;欠款可以盈利,失控的欠款才是風險。
c)欠款未必是錯的,如果欠款后著急的不是欠款人,我們則必是錯的。
d)讓無風險的欠款達到風險控制的上限,加大有益欠款的數量
e)讓有風險的欠款為零,永遠占有主動權
b)取舍:扔不掉腐肉就成就不了美湯
a)沒有主動權的風險項目寧可舍棄,爛戶還不如不戶—是瘡就要爆發,只是時間問題。
b)不要越過風險紅線,杜絕有害欠款
c)如何抓住風險項目的主動權:主動權把握(預付款—再付款—最后先結款在付貨—牽著對方鼻子走)
c)所有的失控都來源于未控
a)讓追欠不難:給自己鋪路,不為自己挖坑
b)弱勢營銷中的一點主動機會:充分利用賒賬銷售初期僅有的一點主動權—埋伏釘子
d)讓壞人變好人的*方式:壞人做不了壞事
a)不敢、不能、不想
b)不要犯低級錯誤,不該對手機會
Ø案例分析:某個項目,提前支付工程隊款項的后果分析。
Ø不規范會誘導惡人的惡性欠款 (單據無公章、無訂貨單、收貨單、去簽字、賬目不清等等)
Ø消除歧義和誤會:讓證據鏈充分,資料手續的全:單據、票價、合同、傳真、郵件、簽字、錄音、錄像……特殊情況可有效利用錄音
Ø不(bu)敢不(bu)能不(bu)想的邏輯關系
三、欠款可控的策略和戰術
1.勝在定性
a)建立客戶的信用評價體系:客戶分級、分等
b)小心一次性的客戶
2.勝在角色
a)定位:絕度決態度。催款的三角定位模型;法務、財務、銷售各自獨立原則,各自為戰(沒有也要有!)
b)你是誰的定位:
Ø身份是企業的員工,來要錢的
Ø我是被逼無奈,你不給錢,我很難做
Ø我為你早想,我人挺好,算是朋友類型的人
Ø我不好欺負
c)你在什么位置:第三者,幫客戶;你很難做,不得已而已。
d)客戶在什么位置
e)公司在什么位置
3.勝在合約階段
a)營銷人員為什么要把公司的法務高大上起來?
b)法律保障前置化:一切以確保打贏官司、且無損失為目的為目的。法務強勢:超過級別法務部門自動介入。法務部必須強勢,才能讓道德敗壞者聞風喪膽。
c)合同條款及訂單的關鍵要素談判。
l釘子法則(合同里的釘子—萬分之十五法、連帶責任、擔保條款……)
l罰則明晰,堅決執行:如萬分之十五的日息下,著急的一定不是我們。
l風險轉移:把風險變成客戶和他朋友的風險—連帶、擔保、高息等等。控制好風險,差客戶就會變成好客戶
d)做個好人:定性上堅定不移,定量上可左可右!掌握清理道法的操作,動刀的時候我們務必做到仁至義盡了。和客戶一起對付制度和法務
4.勝在未雨綢繆:
a)證據鏈要確保滴水不漏,必勝的戰爭結果會和平相處。
b)案例分析:某個項目,提前支付工程隊款項的后果分析。
c)不規范會誘導惡人的惡性欠款 (單據無公章、無訂貨單、收貨單、去簽字、賬目不清等等)
d)消除歧義和誤會:讓證據鏈充分,資料手續的全:單據、票價、合同、傳真、郵件、簽字、錄音、錄像……特殊情況可有效利用錄音
a)不敢不能不想的邏輯關系
5.十六字方針
a)菩薩心腸
b)霹靂手段
c)態度友好
d)做事果斷
四、心明則智—善惡同存的人性特征及推論
a)明道生智:不知己知彼的追欠者必是莽夫逐日,功倍事半。
a)客戶之明:孫子兵法的核心技能的修煉:核心付款流程、搞清楚對方的影響鏈 、搞清楚對方的關鍵人物、間諜信息系統
b)時空之明:動善時。最有效的時機就幾秒鐘,最合適的場合可遇難求,要抓住時
c)人性之明:人很難擺脫規律和屬性的控制
Ø講道德,但絕不相信別人的道德(先發貨,5天后一定打款----行啊。不要讓對方公關成功!切記好好好是是是)
d)社會之明:環境下的個體必有環境屬性
e)案例分析
五、追款有力:
1.有效追欠原則
a)呼吸原則,要款就是平常事
1)什么樣的敵人最可怕,不是窮兇極惡,是滿面笑容輕松的做著斗爭的人。
2)像呼吸一樣的平常事情
3)駕馭耐心
4)催款臺階法(處理事情要有分解—之前告訴十遍取支票,再去拿支票,不要一下到結果……)
5)還是直到年底才要款么?你還是直到對方不想還錢了才要錢么
b)小事即大事原則:為的是打造習慣,把每一次小違規都當成一件天大的事情,你和客戶一起痛苦,一起對付公司制度。
c)壓力模式:
1)客戶都把你忘記了,客戶有錢的時候第一個都沒想起你
2)讓客戶感覺來自你的壓力
d)正路原則
1)用歪招就會把客戶引入歪路。
2)在商言商走商路
3)理清法務思維
4)善用法務工具
e)關鍵人原則
1)不要找盾牌去進攻
2)繞過盾牌,直擊核心
f)動必善時
1)沒錢的時候要不到錢的
2)案例:只在年底要錢的好人。
g)痛點原則
1)飯時處于咽喉處
2)刺激位于神經上
h)人和則順
1)對事不對人原則
2)如何做到?
i)節度有制
1)動入烏云密布,籠罩天地
2)靜如夏日微風,拂柳拂面
2.如何提高客戶的欠款成本
a)如何營造欠款的人情成本—
b)如何營造欠款的信譽成本
c)如何營造欠款的資金成本—
d)如何營造欠款的法律成本—
e)如何營造欠款的操作技巧:
f)切記要點
g)讓制度真實存在
h)催款的那些事
3.客戶類型和策略方法
a)如何對付習慣性拖欠:
b)如何對付誤會性拖欠:
c)如何對付分歧性拖欠:
d)如何對付資金周轉性拖欠:
e)如何對付三角債性質拖欠:
f)如何對付賴賬式拖欠:
g)如何對付虧損性拖欠:
h)如何對付奄奄一息式拖欠:
i)如何(he)對付借口多的客戶(hu)
第二部分:銷售技能修煉
一、強勢銷售--SRP企業運營模型
1.企業強勢運行的三個條件
2.如何做到強勢營銷
二、商務實施的三個維度
3.大公司遵循的一條商務準則
4.營銷寬度系統如何打造
5.營銷深度系統如何打造
6.如何打造黃金接觸面
三、營銷者的三項修煉
7.明道生智的修煉
8.人和則順
9.事能則成
10.營銷者一生必備的營銷底蘊打造
四、建立強關系
11.如何讓客戶發自內心的喜歡你
12.如何讓客戶信任你
13.如何讓客戶愿意一輩子同你交往
1.業務前期開發階段
a)禮為先
2.業務維護階段
a)
3.問題處理
a)態度第一原則:角度、勤勞、速度
b)專業有力原則:
c)有(you)節有(you)度原則:
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