情感營銷—如何打動客戶的心
講師(shi)：李鴻誠 瀏覽次數：2599
課程描(miao)述INTRODUCTION
情感(gan)營銷培訓
培訓講師：李(li)鴻誠
課程價格：￥元(yuan)/人
培訓天數：2天(tian)
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
情感營銷培訓
課(ke)程內(nei)容：
第(di)一講、何謂“情感營銷”？
1、情感(gan)營銷在情感(gan)消費時代，消費者購買商(shang)品所看重的(de)已不是商(shang)品數量的(de)多少(shao)、質量好(hao)壞以及價錢的(de)高低，而(er)是為了一(yi)種感(gan)情上(shang)的(de)滿足，一(yi)種心理上(shang)的(de)認同。
2、情(qing)(qing)感(gan)營(ying)銷從消費者的(de)情(qing)(qing)感(gan)需(xu)要出發，喚(huan)起和(he)激起消費者的(de)情(qing)(qing)感(gan)需(xu)求，引導(dao)消費者心靈上(shang)的(de)共鳴，寓(yu)情(qing)(qing)感(gan)于營(ying)銷之(zhi)中，讓有情(qing)(qing)的(de)營(ying)銷贏得無情(qing)(qing)的(de)競(jing)爭。
第(di)二講(jiang)、“情感(gan)營(ying)(ying)銷”與“產(chan)品營(ying)(ying)銷”的(de)區別？
1、 情感(gan)營銷是以顧客的心(xin)理需求為導向的銷售模式，注重(zhong)顧客的心(xin)理情緒感(gan)覺，并(bing)由此產生(sheng)彼此認同，自然(ran)的生(sheng)長出銷售的結果。
2、產品(pin)營銷是以主打銷售(shou)(shou)或促銷的(de)(de)產品(pin)為導向的(de)(de)銷售(shou)(shou)模式(shi)，注重介紹所銷售(shou)(shou)的(de)(de)產品(pin)本身，而忽(hu)略了顧客的(de)(de)心理需求，而無(wu)法(fa)獲得最(zui)好的(de)(de)銷售(shou)(shou)結果(guo)。
3、 最偉大的營(ying)銷秘密：產(chan)品營(ying)銷是賣(mai)貨，情感營(ying)銷是買心。
4、 以顧客為中心(xin)，顧客全來了，以產(chan)品為中心(xin)，顧客全跑了。
第三(san)講、情(qing)感營銷五大核心的思想
1、 情感(gan)營銷思想一：如(ru)何打動他(ta)（她）的心？
2、 情感營(ying)銷思想二：要(yao)幫助顧(gu)客買，不(bu)要(yao)拼命賣。
3、 情(qing)感(gan)營(ying)銷(xiao)思想(xiang)三：過程有(you)享受(shou)(shou)，結(jie)果有(you)感(gan)受(shou)(shou)。
4、 情感營銷思(si)想(xiang)四：要一(yi)輩(bei)子(zi)，不要一(yi)下子(zi)。
5、 情感營銷思想五：溝通交(jiao)流(liu)要(yao)(yao)(yao)感動，產(chan)品介紹要(yao)(yao)(yao)沖(chong)動，刷(shua)卡付錢要(yao)(yao)(yao)心動。
第四講(jiang)、營銷(xiao)人員(yuan)必修情感營銷(xiao)的10大法則
1、 你營銷的是一份“愛” ，如何用愛的力量感化顧客？
2、 你(ni)營銷的是一份“快(kuai)(kuai)樂(le)”，如何用快(kuai)(kuai)樂(le)的力量(liang)溫暖顧客(ke)？
3、 你營銷的是(shi)一(yi)份“熱(re)情(qing)(qing)”，如何用熱(re)情(qing)(qing)的力(li)量帶(dai)動顧客？
4、 你營銷的(de)是一份“幸福”，如何用幸福的(de)力量包圍(wei)顧(gu)客(ke)？
5、 你營銷的是一份(fen)“品(pin)味”，如何用品(pin)味的力量升華顧(gu)客？
6、 你營(ying)銷的是一份“服務(wu)”，如何用服務(wu)的力(li)量影響顧客？
7、 你(ni)營銷(xiao)的是一份“責任”，如(ru)何(he)用責任的力(li)量(liang)溝通顧客？
8、 你營(ying)銷的是(shi)一份“付(fu)出”，如何用付(fu)出的力量吸引顧客？
9、 你營銷的是一份“價值”，如何(he)用(yong)價值的力量(liang)說服顧(gu)客？
10、你營銷的是一份“感恩”，如何用感恩的力量留住顧客？
第五(wu)講(jiang)、顧(gu)客心理學，你了解你的(de)顧(gu)客嗎？
1、 顧客的六大類別(bie)
1) 品質型(xing)顧客
2) 成(cheng)本型(xing)顧客
3) 從眾型顧客
4) 個(ge)性型顧(gu)客(ke)
5) 情感型顧客(ke)
6) 隨意型顧客
2、 顧客的七種類型及應(ying)對(dui)策(ce)略
1) 神經(jing)暴躁型顧(gu)客——提高(gao)效率
2) 大驚(jing)小怪型顧(gu)客(ke)——細致耐心
3) 激動興奮型(xing)顧客——鎮(zhen)定自若(ruo)
4) 無理取鬧型顧客——以(yi)退為進(jin)
5) 性格豪爽(shuang)型顧客(ke)——真誠關(guan)心
6) 優柔寡斷(duan)型顧客(ke)——果斷(duan)干(gan)脆(cui)
7) 老弱病(bing)殘型顧客(ke)——關懷愛心(xin)
第(di)六(liu)講、營(ying)銷人員如(ru)何快(kuai)速提(ti)升溝通能(neng)力？
1、 情(qing)感營銷溝通的(de)三大原(yuan)則
2、 情(qing)感(gan)營銷(xiao)溝通的四大能力
1) 銷售思(si)維的(de)提升訓練
2) 銷售心態的提升訓(xun)練
3) 銷售習慣的提升訓練
4) 銷售話術的提升(sheng)訓練(lian)
第七講(jiang)、情感營銷(xiao)的五(wu)大(da)循環系統
一、迎賓打(da)招(zhao)呼
1、如何與顧客建立親和力(li)與信賴(lai)感？（沒有(you)親和力(li)，就(jiu)沒有(you)成交：建立親和力(li)4法(fa)則）
2、如何創造良好(hao)溝通銷售的氛(fen)圍？
3、輕(qing)松快樂的(de)溝通氛(fen)圍是成(cheng)交的(de)開始
4、獲(huo)得信任，才能真正影響他人
5、設計輕松愉快的(de)開場白
6、接待顧客(ke)時的3大(da)戒律(lv)
7、別讓(rang)“請隨(sui)便(bian)看(kan)看(kan)”趕(gan)走你的顧客
8、接近顧客(ke)的4種溝通技巧(qiao)
9、有(you)效接(jie)待顧客的8大準(zhun)則
10、有(you)效判斷顧(gu)客的5種方法
11、越(yue)真誠，越(yue)坦白，越(yue)容易(yi)拉近情感(gan)，建立共識
二、溝通問需求
1、如何(he)激發(fa)客戶(hu)對產(chan)品的需求？（不了解需求，談何(he)成交）
2、不(bu)同的顧客(ke)有不(bu)同的購買(mai)動機
3、為(wei)什么要先了(le)解需求？
4、探尋顧客(ke)需求的4大技巧（望聞問(wen)切(qie)）
5、只需一(yi)句話，就(jiu)完全(quan)可(ke)以問(wen)到需求，不需拐彎抹角
6、如何了解(jie)客戶6大核(he)心需求？
7、深度挖掘客戶需求的3大技(ji)巧
三、介紹(shao)談關鍵
前言：產(chan)品(pin)介紹(shao)是(shi)(shi)營業員(yuan)向顧客推薦產(chan)品(pin)或(huo)向顧客介紹(shao)產(chan)品(pin)知識、產(chan)品(pin)性能、使用方法、以(yi)及解答顧客疑問的(de)一個重要過程，是(shi)(shi)成交最重要的(de)關鍵。
1、如何根據客(ke)戶的需求(qiu)來(lai)介(jie)紹產品？（客(ke)戶認可是成交(jiao)的基(ji)礎）
2、介紹客戶需(xu)要(yao)的(de)產品(pin)而不(bu)是你的(de)產品(pin)（讓你的(de)服務(wu)符合需(xu)求(qiu)）
3、偉大(da)的建議(yi)：聽客戶說(shuo)什么(me)，而不(bu)是(shi)你要說(shuo)什么(me)
4、根據客戶說的，然后做(zuo)出相應的回(hui)饋
5、產(chan)品介紹的4大戒律
6、產品推薦的5大關鍵
7、產(chan)品介紹的8大(da)策略
8、產品(pin)推薦(jian)的5種技巧
9、產品推薦的核心秘訣：不(bu)是讓(rang)顧客懂多少，而(er)是讓(rang)顧客買！
10、產品推薦(jian)的3大(da)基本功
11、展示產(chan)品的4大技巧
四、抗拒(ju)要打斷
學員提出工作中實際(ji)碰(peng)到的問題(ti)，現場剖析(xi)解決方案。
1、如何(he)解(jie)除客戶的心(xin)理疑惑？（客戶滿意才(cai)是付錢的理由）
2、所有的抗拒都是習慣，客戶不是拒絕你，而是慣性(xing)
3、解決抗(kang)拒首先要做的是：打斷慣(guan)性
4、錯誤的價(jia)格異議處理案例
5、永(yong)遠不(bu)要和顧客爭論，贏(ying)的(de)是(shi)口(kou)才，輸的(de)是(shi)錢財。
6、情感營銷的過(guo)程(cheng)就是(shi)解除客戶疑惑的過(guo)程(cheng)！
7、情(qing)感(gan)營銷(xiao)的結果就(jiu)是獲得更多(duo)服務客戶的機(ji)會！
8、情感營(ying)銷的(de)目的(de)是創造更多，更大，更高的(de)利潤！
9、解(jie)除顧(gu)客異議的4大策略
10、一個核心:每次解除異議(yi)后，就馬上假設成交(jiao)。
11、學員的(de)實際(ji)案例。
五、成交(jiao)須大(da)膽
1、如何讓客戶做決定(ding)？（一切的準備及付出(chu)都是為了成(cheng)交）
2、決定成交(jiao)顧客(ke)的5大關鍵
3、快速成(cheng)交要制造緊迫感
4、制造緊(jin)迫感的9種最(zui)有效方法(fa)
5、成交后的6大注(zhu)意細節
第八(ba)講、收款后的服務細節
1、收款(kuan)時(shi)的5個關鍵細節
（在收(shou)款時(shi)，銷(xiao)售人員必須講明：收(shou)款10000元，應(ying)收(shou)9400元，應(ying)找您600元。以免發生不必要(yao)的誤會。）
2、包裝(zhuang)要注意的三點
3、包裝完畢后(hou)，營業(ye)員要(yao)雙手將商品(pin)遞給顧客，并用感激的目光和心(xin)情向(xiang)顧客道謝，并歡迎下次再來。另(ling)外(wai)要(yao)注(zhu)意檢查顧客有沒有落下什(shen)么物(wu)品(pin)。
課程備注：
案例分析均以學員現場提出(chu)的工作(zuo)中實(shi)際遇(yu)到的問題為主,導師現場輔(fu)導，學員模(mo)擬情景，演練過關。
情感營銷培訓
轉載：//citymember.cn/gkk_detail/11784.html
已(yi)開(kai)課時間Have start time
- 李鴻誠
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