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 課程大綱
第一部分 全面營銷技巧  
一、營銷的本質與客戶經理的心態
1、營銷本質的變遷
2、銷售的原則
3、客戶經理應具備的態度
4、正確心態建立的十大步驟
二、客戶開拓方法
1、自信力與目光訓練
2、如何化解客戶提出的難題
3、如何快速高效開發新客戶
1）計劃與活動：計劃我們所做的， 做我們所計劃的；
2）顧客開拓；
3）尋找潛在客戶的原則；
?  接觸前的充分準備；
?  如何辨別潛在客戶
4、如何加強團隊協作
1）現代戰略性高績效團隊管理模式
2）銷售團隊中的角色定位
3）銷售團隊中的角色勝任要求
4）銷售團隊高效溝通
三、促成式產品營銷方法與締結戰術
1、如何塑造產品的價值及調動對方情緒
1）產品說明的方法與步驟；
2）產品介紹的八大技巧及注意事項；
3）提出解決方案（FAB）；
4）捕捉客戶的購買信息成交的時機：客戶在購買時發出的信息與信號；
5）提出購買建議（解決方案）；
2、成交
1）為什么成交；
2）成交技巧及注意事項；
3）實戰訓練；
四、客戶關系營建與深度開發技巧
1. 客戶關系的4個階段：認識à好感à信賴à同盟
2. 客戶營銷六流程
3. 客戶關系兩手抓
(一)  、對公——創造并滿足機構核心需求
(二)  、對私——創造并滿足個人核心需求
4、營建客戶關系的4種技巧
（一）、全員服務客戶
（二）、現代客戶關懷工具的使用技巧
（三）、溝通頻率與質量；
（四）、敢于表達意愿；
5、如何提高客戶服務的滿意度？
（一）、客戶服務的基本原則與要求：共性服務原則、個性服務原則
（二）、客戶滿意否由何決定?
（三）、提高客戶滿意度的關鍵
（四）、提高客戶滿意度的技巧
（五）、客戶滿意VS 客戶忠誠
第二部分 現場營銷技巧
一、投資理財產品的營銷賣點分析
二、銀行卡的營銷賣點分析
三、金融產品銷售技巧
（一）、有效介紹產品體驗展示法則
（二）、利用四個實戰理財工具，有效引導客戶，而非說服
（三）、與客戶成功對話的幾個關鍵技巧
專業術語口語化
有效互動
遭到拒絕后的藝術處理l
過程中讓客戶有成就感l
（四）、 營銷過程控制及技巧運用
1. 營造良好的溝通氛圍
2. 有效提問-發掘客戶需求
3. 準確有效的產品推介
案例分析：網銀營銷技巧
理財產品營銷技巧
示范指導、模擬練習
就學員提出的難題進行分析、討論、模擬演練、點評
第三部分 案例分析  
（一）、 理財案例：眼睛里只有自己的產品
（二）、 理財案例：顧問式理財方案
（三）、 中資銀行與外資銀行的*差距點：客戶信息收集與檔案管理
（四）、 柜面如果實現服務與理財產品的交叉銷售
（五）、 網點營銷采用單打獨斗的模式？還是采用團隊協作配合的模式？
（六）、 識別潛在客戶
（七）、 客戶的引導與分流
（八）、 深刻了解你的客戶理財心理，激發客戶的潛在需求
四種客戶類型判斷方法與技巧
四種不同類型的理財客戶心理分析
用客戶喜歡的溝通方式進行溝通l
不同客(ke)戶(hu)性格類型，如(ru)何采用有針(zhen)對性的理財銷售方式？