工(gong)業品市(shi)場部的(de)工(gong)作，其實不過是一種(zhong)面向(xiang)公眾的(de)“大眾型”銷售(shou)你(ni)(ni)要做的(de)就(jiu)是考(kao)慮(lv)怎么根據市(shi)場定位，在恰(qia)(qia)當(dang)(dang)的(de)場合、組(zu)織(zhi)恰(qia)(qia)當(dang)(dang)的(de)語言、通過恰(qia)(qia)當(dang)(dang)的(de)方(fang)式、將(jiang)恰(qia)(qia)當(dang)(dang)的(de)信(xin)息(xi)傳達給(gei)你(ni)(ni)的(de)目標受眾。
正(zheng)因為(wei)(wei)如(ru)此，作為(wei)(wei)工業品市場部經理，你首先(xian)要做的就(jiu)是建立基礎的“對外(wai)窗口系統”，向目標受眾闡明如(ru)下六(liu)個問(wen)題：
一 “我是誰？”企業介紹
力求簡(jian)潔(jie)明快(kuai)的告訴目標受眾如下信息(xi)：
- 公司總體情況，如成立時間、隸屬關系、企業性質、企業規模及業界地位等。
- 公司產品線情況，如產品線品類品種、專利標準及最重要的差異化優勢等。
- 品牌與資質認證情況，如業界評選、技術和體系認證、加入行業協會等。
- 其他，如企業文化、經營理念等簡潔表述等。
二 “我最近在干嘛？”新聞通訊
根(gen)據(ju)企業(ye)(ye)在行業(ye)(ye)中的地位(wei)不同，市場部可(ke)(ke)以(yi)策劃撰寫相適應的通訊和軟文。例如(ru)：一家在行業(ye)(ye)內處(chu)于領導地位(wei)的企業(ye)(ye)就可(ke)(ke)以(yi)從以(yi)下一些角度來制作媒(mei)體(ti)信息：
（1）行業綜述(shu)；（2）趨勢(shi)前沿；（3）技術應用(yong)；（4）活動報道（重點(dian)(dian)展會、新品發布會、技術研討會、用(yong)戶培訓會、購銷對接(jie)會等）；（5）公司專題；（6）案(an)例點(dian)(dian)評；（7）產(chan)品測評等
三 “我擅長做什么？”公司提供的解決方案
在目標受眾(zhong)對公司(si)基本情況有較充(chong)分的了解后，就(jiu)可(ke)以直奔(ben)主題了公司(si)可(ke)以針對用戶需求(qiu)提供哪些解決方案。解決方案是一種(zhong)或(huo)多種(zhong)產(chan)品的組合，其指(zhi)向是用戶需求(qiu)，對特定的用戶來講，解決方案是著(zhu)眼于(yu)解決問(wen)題，而不(bu)是銷售(shou)產(chan)品，可(ke)以避(bi)免“頭(tou)疼醫頭(tou)、腳疼醫腳”的尷尬，這一點對技(ji)術含量較高的工業品來講，尤其重要。
四 “為什么我做的比別人更好？”產品手冊和目錄
產(chan)品手(shou)冊和目錄不(bu)僅僅是(shi)一種銷售(shou)工具，同時也是(shi)與用戶互動來與其需求(qiu)對接的基礎(chu)。工業品采購人員往往對產(chan)品和技術都有著較深入的了解，產(chan)品手(shou)冊和目錄可以給他們(men)提供(gong)更(geng)直(zhi)觀(guan)的參(can)考，以更(geng)深層次(ci)的理解和評(ping)估公司所(suo)提供(gong)的解決(jue)方案。
公司解決方(fang)案和產(chan)品的差異化優勢應該詳盡的體(ti)現在產(chan)品手冊和目錄中。
五 “我們的合作伙伴是誰？他們怎么看我們？”典型案例和客戶反饋
工(gong)業(ye)(ye)(ye)(ye)品行(xing)業(ye)(ye)(ye)(ye)內同行(xing)之間（尤其是高(gao)端企(qi)業(ye)(ye)(ye)(ye)）溝通和(he)交流比較頻繁，高(gao)品質(zhi)的(de)客(ke)戶(hu)和(he)合(he)作伙伴給予企(qi)業(ye)(ye)(ye)(ye)的(de)不僅僅是銷售業(ye)(ye)(ye)(ye)績，更(geng)有對(dui)產品和(he)企(qi)業(ye)(ye)(ye)(ye)經營水(shui)平和(he)服務(wu)能力的(de)嘉(jia)許和(he)肯定。換句話說，所(suo)服務(wu)企(qi)業(ye)(ye)(ye)(ye)在業(ye)(ye)(ye)(ye)界的(de)地位往往很直(zhi)觀地反映出企(qi)業(ye)(ye)(ye)(ye)的(de)品牌和(he)產品的(de)品質(zhi)。因(yin)此，典(dian)型應用案(an)例和(he)同行(xing)客(ke)戶(hu)反饋往往會(hui)使目(mu)標受(shou)眾更(geng)容易(yi)理(li)解和(he)感(gan)受(shou)到解決方案(an)的(de)優勢。
六 “我們是如何向合作伙伴提供幫助和支持的？”客戶服務和支持
通過前四個模(mo)塊(kuai)目標受眾可以較好的(de)(de)(de)(de)理解公司(si)和產(chan)品(pin)(pin)的(de)(de)(de)(de)基(ji)本情況(kuang)，并初步建立了對(dui)解決方案(an)的(de)(de)(de)(de)信(xin)(xin)心；第(di)五個模(mo)塊(kuai)使得目標受眾基(ji)于行業經驗更加堅定(ding)(ding)了對(dui)公司(si)品(pin)(pin)牌和產(chan)品(pin)(pin)品(pin)(pin)質(zhi)的(de)(de)(de)(de)信(xin)(xin)心；第(di)六個模(mo)塊(kuai)是公司(si)對(dui)產(chan)品(pin)(pin)品(pin)(pin)質(zhi)和用戶服務的(de)(de)(de)(de)承(cheng)諾：“選擇我們專為(wei)您定(ding)(ding)制的(de)(de)(de)(de)解決方案(an)，可保后顧無憂(you)！”
闡明上述六(liu)個問題，目標受(shou)眾對你(ni)的(de)(de)企業的(de)(de)認識(shi)就基本上實現了(le)“破冰之旅(lv)”，再(zai)往后就可以(yi)根據具(ju)體客(ke)戶的(de)(de)不同需求和關(guan)切點(dian)，借助銷售人員的(de)(de)“7種常規武器”來進行進一步的(de)(de)溝通(tong)和交(jiao)流(liu)了(le)。
轉載：//citymember.cn/zixun_detail/93576.html
