經(jing)常有朋(peng)友(you)問：在工(gong)(gong)業(ye)品銷售(shou)(shou)企業(ye)中(zhong)，市場(chang)部(bu)(bu)(bu)(bu)(bu)和銷售(shou)(shou)部(bu)(bu)(bu)(bu)(bu)有什么區(qu)別？有許多(duo)很貼切的比喻：市場(chang)部(bu)(bu)(bu)(bu)(bu)是(shi)(shi)參(can)謀部(bu)(bu)(bu)(bu)(bu)，銷售(shou)(shou)部(bu)(bu)(bu)(bu)(bu)是(shi)(shi)作(zuo)戰部(bu)(bu)(bu)(bu)(bu)；銷售(shou)(shou)部(bu)(bu)(bu)(bu)(bu)是(shi)(shi)為(wei)企業(ye)的今天工(gong)(gong)作(zuo)，市場(chang)部(bu)(bu)(bu)(bu)(bu)是(shi)(shi)為(wei)企業(ye)的明(ming)天工(gong)(gong)作(zuo)；而對于那些想讓銷售(shou)(shou)額再邁上更(geng)高(gao)臺階的企業(ye)來講，筆者認為(wei)：市場(chang)部(bu)(bu)(bu)(bu)(bu)像(xiang)中(zhong)醫，注(zhu)重調(diao)理，注(zhu)重長遠(yuan)可持續發展；銷售(shou)(shou)部(bu)(bu)(bu)(bu)(bu)像(xiang)西醫，對癥(zheng)下(xia)藥，著眼于近期利潤*化(hua)的實現。兩者相輔相成(cheng)，不可偏廢(fei)。
國內工業(ye)品銷售企(qi)業(ye)的(de)市(shi)場部(bu)設置大(da)致有(you)如(ru)下(xia)四種情況（見圖1-1）：
1）市場部(bu)=銷(xiao)(xiao)售部(bu)。有時(shi)候也叫做市場營銷(xiao)(xiao)部(bu)，總之，部(bu)門(men)成員(yuan)基本上(shang)都是(shi)銷(xiao)(xiao)售和業務人員(yuan)，市場部(bu)的職能隱約體現在公司的綜合計劃甚至(zhi)領導(dao)拍腦門(men)的靈感中。
2）市(shi)場(chang)部(bu)隸(li)屬(shu)于銷售部(bu)。這(zhe)種情況下，市(shi)場(chang)部(bu)類似于銷售內勤，主要是協助銷售人(ren)員(yuan)整理文檔、管理合同(tong)以及協調(diao)發貨等。
3）市場(chang)部(bu)獨(du)立于銷售(shou)部(bu)。就大多數企(qi)業(ye)的實際情況而(er)言(yan)，這類市場(chang)部(bu)主要(yao)側重于市場(chang)宣(xuan)傳和(he)品牌推廣工作(zuo)，例如(ru)：組織展覽會、編輯企(qi)業(ye)簡(jian)報(bao)、撰寫通訊軟文、維護企(qi)業(ye)網(wang)站、完善企(qi)業(ye)VI系統及少量的媒體和(he)相(xiang)關部(bu)門公關聯(lian)絡工作(zuo)。
4）市(shi)(shi)(shi)場(chang)部(bu)對(dui)銷售(shou)部(bu)履行支持(chi)和管理(li)職能。這種(zhong)架構下，市(shi)(shi)(shi)場(chang)部(bu)需要通(tong)過市(shi)(shi)(shi)場(chang)調研和內部(bu)學習，既(ji)對(dui)目標市(shi)(shi)(shi)場(chang)有(you)深入了(le)解(jie)，又(you)對(dui)企(qi)業(ye)產(chan)品有(you)系(xi)(xi)統認識，在此基礎(chu)上，為企(qi)業(ye)量(liang)身定做品牌(pai)拉力提升的(de)平(ping)臺、媒(mei)體信息及維(wei)持(chi)和發(fa)展與企(qi)業(ye)發(fa)展相適宜的(de)公共關(guan)系(xi)(xi)、根據(ju)市(shi)(shi)(shi)場(chang)需求對(dui)產(chan)品管理(li)提出建議。尤(you)其重(zhong)要的(de)是，市(shi)(shi)(shi)場(chang)部(bu)還要根據(ju)公司目前發(fa)展現狀(zhuang)，對(dui)客戶關(guan)系(xi)(xi)管理(li)、銷售(shou)和渠(qu)道(dao)管理(li)提出一整套(tao)的(de)解(jie)決方案(an)并隨著市(shi)(shi)(shi)場(chang)發(fa)展不(bu)斷改(gai)進創(chuang)新。
著眼(yan)于(yu)企(qi)業的長遠(yuan)發展，筆者比較贊同第四種(zhong)(zhong)架構。但就實際情況而言，目(mu)前國(guo)內工業品(pin)銷售企(qi)業中能做到這種(zhong)(zhong)水(shui)平(ping)的企(qi)業并不多，原(yuan)因主要(yao)在于(yu)：
1）產品同質(zhi)化較嚴重，競爭激(ji)烈，手段單一。企(qi)業迫于生(sheng)存壓(ya)力，整(zheng)體市場行為偏向(xiang)于急功近利；
2）合(he)格的(de)(de)市(shi)場經(jing)理不易招(zhao)。能勝任(ren)這(zhe)種(zhong)架構的(de)(de)市(shi)場部(bu)人員需要有(you)豐富的(de)(de)一線銷售(shou)經(jing)驗。結(jie)合(he)渠道和(he)(he)公共關(guan)系(xi)，對目標市(shi)場的(de)(de)認(ren)識比銷售(shou)人員更深刻；結(jie)合(he)對客戶(hu)需求的(de)(de)把握(wo)，對產品的(de)(de)定(ding)義和(he)(he)系(xi)統認(ren)知(zhi)比研發和(he)(he)生產人員更精準(zhun)；此(ci)外還必須熟知(zhi)工業品品牌拉力提升的(de)(de)渠道和(he)(he)方法、對銷售(shou)和(he)(he)渠道管理都有(you)豐富的(de)(de)實(shi)踐經(jing)驗。
相信，隨著市(shi)場經濟環境的進一步發展(zhan)(zhan)，會(hui)讓越來越多的工業品銷售企(qi)業將目光(guang)從注重博(bo)取短期利潤轉向謀求企(qi)業的長遠發展(zhan)(zhan)，屆時(shi)，市(shi)場部的作(zuo)用將凸現出來。
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