我們很小(xiao)就看過西游記，并(bing)且對(dui)里面的(de)主人(ren)翁(weng)孫悟(wu)空熟記于心，很難忘懷，尤其是他(ta)的(de)那雙火(huo)眼(yan)金(jin)睛，我們很是羨慕，試(shi)想(xiang)一(yi)下，我們銷(xiao)售人(ren)員如(ru)果(guo)每人(ren)也有一(yi)雙 “火(huo)眼(yan)金(jin)睛”，看到每一(yi)個客(ke)戶(hu)(hu)，可(ke)以從(cong)外邊看到里面，瞬間讀懂客(ke)戶(hu)(hu)的(de)內心世界(jie)，了解客(ke)戶(hu)(hu)的(de)具(ju)體需求(qiu)，真(zhen)正(zheng)做到有推(tui)銷(xiao)員升華到營銷(xiao)方案的(de)提(ti)供(gong)者和客(ke)戶(hu)(hu)問題(ti)的(de)解決者，迅(xun)速嗅出 “客(ke)戶(hu)(hu)的(de)味道”；我們才(cai)可(ke)以真(zhen)正(zheng)的(de)明白如(ru)何和客(ke)戶(hu)(hu)溝通(tong)，如(ru)何溝通(tong)最(zui)有效。
江(jiang)猛老師(shi)提出(chu)未來十年，營銷進(jin)入了一個彩(cai)色營銷時代；江(jiang)猛老師(shi)預言未來的銷售更加艱(jian)難，有(you)看黑白電視的時代，進(jin)入彩(cai)色電視時代，變化很大，客戶的需(xu)求變化也很大。
江猛老師(shi)是如何定位彩色營(ying)銷(xiao)呢？
彩色營(ying)(ying)銷(xiao)：營(ying)(ying)銷(xiao)定位多(duo)準確，營(ying)(ying)銷(xiao)通路多(duo)渠(qu)道(dao)， 營(ying)(ying)銷(xiao)人員(yuan)多(duo)技能，營(ying)(ying)銷(xiao)顧(gu)客(ke)多(duo)變(bian)樣(yang)。
本次文章只和大家討論(lun)營銷(xiao)顧(gu)客(ke)多變(bian)樣，我(wo)們銷(xiao)售(shou)(shou)人員如何(he)讀懂我(wo)們賴(lai)以(yi)生(sheng)存的客(ke)戶。讓銷(xiao)售(shou)(shou)不在(zai)難。
江猛老師:彩色營銷之 顧客分類方式一： 人格模式 購買模式
A:成本(ben)型(xing)和品質(zhi)型(xing)：
成本型顧客對價格有限制；品質型顧客喜歡有品位，高雅的產品和服務。
因此你(ni)見(jian)到顧客就講貴和便宜就是無形中失(shi)去了一半客戶。
B: 配合型和叛(pan)逆(ni)型：現實生(sheng)活(huo)中叛(pan)逆(ni)型的人比較多，顧(gu)客的需求趨向：個性化，多樣化，特殊化。
C:自我判定型和外界判定型：成功者喜歡自我判定，一個人來和你進行購買產品的都是自我判定型，
D:特殊(shu)型和(he)一般(ban)型：舉例：如果你賣車(che)給(gei)一個顧客必須先了解他身邊的(de)人開(kai)什么(me)車(che)，有些人看朋(peng)友干什么(me)他干什么(me)，這是典型的(de)一般(ban)型客戶(hu)； 顧客穿的(de)與眾不同，就是特殊(shu)型。
江猛老師:彩色營銷之 顧客分類方式二：不同年齡的人員購買心里特征：
老年顧客：
心理特征：按照習慣購買，購買心理穩定，不易受宣(xuan)傳(chuan)左右，喜歡(huan)質量好的(de)(de)，價格公道的(de)(de)，方便結實的(de)(de)產品(pin)，對導購態度敏(min)感。
應對方(fang)法：首先詢(xun)問是否(fou)有忠實的品牌，介(jie)紹(shao)強(qiang)調(diao)價格和質量(liang)，突出強(qiang)調(diao)價格低(di)的未必(bi)質量(liang)壞，態(tai)度要溫和，尊重對方(fang)的閱歷(li)。
中年顧客：
心(xin)理特征：理智型(xing)購買(mai)，自信，考慮家庭實用(yong)型(xing)，喜歡物美價(jia)廉品質有保障的新產(chan)品。
應對方法：給予自我選擇空間，介紹(shao)價(jia)格(ge)優惠知名(ming)度(du)高的商品，態度(du)要(yao)親切，誠(cheng)懇，專業。
青年顧客：
心理(li)特征：具有(you)強烈(lie)的(de)生活美(mei)感，追求檔次，品牌，前衛，不太注重價格，質量，容易(yi)沖動(dong)，易(yi)受外界宣(xuan)傳(chuan)影響。
應對方法：稱贊顧客的(de)審美(mei)品位，強(qiang)調(diao)商(shang)品的(de)個性(xing)，時尚度，進行煽動性(xing)宣傳，著(zhu)重增強(qiang)青春的(de)優越性(xing)。
兒童顧客：
心理(li)特(te)征：好奇，獵奇，愛(ai)玩，迷戀色彩，容易(yi)受外界影響，
應對方法： 突出(chu)介紹(shao)商(shang)品的(de)新奇之(zhi)處，讓顧客親自(zi)試用一下商(shang)品。
江猛老師:彩色營銷之 顧客分類方式三：客戶角色分配及贏的標準
1.決策者
2.使用者
3.技術把關者
4.教練
1.決策者：
想一(yi)想你的客戶里面哪類人(ren)是(shi)這個角(jiao)色 ？
這類人選擇產品和合作伙伴的標準：為企業創造效益。
2.使用者
想(xiang)一(yi)想(xiang)你的客戶里面哪類人是(shi)這(zhe)個角色 ？
這類人選擇產品和合作伙伴的標準：簡潔，方便，功能強大。
3.技術把關者
想一想你(ni)的客(ke)戶(hu)里面(mian)哪類人是這個(ge)角色 ？
這類人選擇產品和合作伙伴的標準：選擇質優價廉的產品。
4.教練
想一想你(ni)的(de)客戶里面哪類人是這個角色 ？
這類(lei)人(ren)選擇產品和合作伙(huo)伴(ban)的標準：幫助銷(xiao)售顧問獲得成功。
江猛老師:彩色營銷之 顧客分類方式四：
性格分類： 活躍表達型，完美分析型，力量支配型，溫和耐心型，綜合多變型；
1:活躍表達型
外向、多言者、樂觀
表象與社交：快樂、引人注意、大聲、表面、馬虎、無條理、好動、數字不敏感、朋友多、健忘、先張嘴后思考、喜道歉、插嘴、熱情、好贊美、夸張、新鮮感、故事大王、舞臺高手、晚會靈魂.
情感與身心：享樂型、生活在今天、心寬體胖、天真、善變、沾火就著、不記仇、積極、活力、感性、藝術愛好者、外向情感型.
對別人無所謂(wei) 對自己也無所謂(wei)------------誘之(zhi)以利
顧客溝(gou)通方(fang)式：成交快速，多(duo)講利(li)益和好處給他(ta)，把當時(shi)最(zui)優惠的條(tiao)件給他(ta)。
2:完美分析型
內向、思考者、悲觀
表象與社交：嚴肅、得體、禮貌、矛盾、緊張、懷疑、敏感、交友慎重、忠誠、思考后發言、分析深刻、難贊美、有條理、節省、整潔、規律。
情感與身心：分析型、生活在自己的內心感受里、憂慮、習慣計劃、難以行動、高標準、認真、杰出的專業人士、藝術家、情緒化、理性、內向情感型.
對別人要求(qiu)嚴格 對自己要求(qiu)也嚴格---------- 曉之以理。
顧客溝通方式：理性分析和講解，耐心服務，深入其心，撬開嘴巴，一針見血。
3:力量支配型
外向、行動者、樂觀
表象與社交：自信、堅定、權威、快捷、控制、直率、天生領導、忽視交際、為工作和糾正錯誤講話、好爭論、堅持己見、不道歉、義氣、正直。
情感與身心：工作型、生活在目標中、注重方向、強調價值、煩躁、性急、輕細節有主見、行動力強、主動、創造、執著、藝術性差、情感弱
對別人要求嚴格 對自己無所謂 ------------奪其所愛
顧客溝通方式： 限時限量，同業刺激，用客戶刺激他。
4:溫和耐心型
內向、旁觀者、悲觀
表象與社交：平和、休閑、緩慢、不愿引人注意、善良、無侵害、朋友多、聆聽者、機智幽默、旁觀者、避免沖突、和事老、難以決定、面面俱到。
情感與身心： 隨和型、生活在平靜的世界里、心理平衡、柔情似水、有愛心、易滿足、泰然自若、情感豐富、不動聲色。
對(dui)別(bie)人不要求 對(dui)自(zi)己也不苛求 ---------動之以情
顧(gu)客溝通方(fang)式(shi)：談感情，談家鄉，多問候，多關懷。
5:綜合變化型
內外兼容 適應者
表象與社交：善變，處事圓融、彈性極強，留有余地、不走偏鋒極端、應變能力強、沒有突出的個性、不會與人為敵，以中庸之道處世，適應性強、能融于各種環境，尤其在沖突環境中，是能游走折中的高手。
情感與身心：綜合型，生活在多變的世界里。以善變為專長，無立場或原則，不會效忠任何人。事事求中立并傾向站在沒有立場的位置。
適應(ying)他人(ren) 自己無所謂----------隨景而變
顧客溝通方式：一切都(dou)在(zai)變化中(zhong)。
本(ben)次暫且給(gei)大(da)家分享四類讀懂顧客的方(fang)法，我堅信我們每一(yi)位(wei)營銷人員用心研讀，一(yi)定(ding)會有很大(da)的收(shou)獲。
下次我再給大家具體(ti)來分享這些顧客判定方式的具體(ti)使用方法(fa)和案(an)例，再詳細溝通(tong)。
最后江猛老師(shi)，再送(song)給大家(jia)銷售員必須學會(hui)的三(san)多精神(shen)：多接客，多思(si)考，多成交(jiao)。
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