對工(gong)業(ye)企(qi)業(ye)銷(xiao)售人員進行技能(neng)(neng)(neng)培(pei)訓是增強工(gong)業(ye)企(qi)業(ye)銷(xiao)售力量的五(wu)種(zhong)(zhong)可能(neng)(neng)(neng)途徑（請參(can)照《增強銷(xiao)售力量的5種(zhong)(zhong)可能(neng)(neng)(neng)途徑》）之(zhi)一。主要(yao)有如下6種(zhong)(zhong)常(chang)規培(pei)訓方式(shi)：
一 導師講授法
面授是目前最常(chang)見的(de)(de)培(pei)(pei)訓方法。對工(gong)業(ye)企業(ye)銷售團隊來(lai)講，入職(zhi)培(pei)(pei)訓、產(chan)品知識(shi)(shi)培(pei)(pei)訓及基本銷售技能培(pei)(pei)訓等往往通過這(zhe)種方式(shi)來(lai)迅速完(wan)成(cheng)。導師(shi)常(chang)常(chang)由人事部門(men)、部門(men)經理、業(ye)務高手(shou)等來(lai)擔(dan)任(ren)，如果涉及到公司內(nei)部人員不(bu)能勝任(ren)的(de)(de)專(zhuan)業(ye)技術知識(shi)(shi)或者特定(ding)模塊的(de)(de)銷售、管理內(nei)容培(pei)(pei)訓，也會請(qing)外部專(zhuan)家來(lai)講授。
另外(wai)，外(wai)派(pai)學(xue)習是工(gong)(gong)業(ye)企業(ye)常見的(de)(de)員(yuan)工(gong)(gong)培訓方(fang)(fang)法之一，但就銷(xiao)(xiao)售(shou)團(tuan)隊來講，常被用(yong)于銷(xiao)(xiao)售(shou)團(tuan)隊管理層(ceng)工(gong)(gong)作技(ji)能的(de)(de)提升(sheng)，鮮見于對普(pu)通(tong)業(ye)務人員(yuan)的(de)(de)培訓。究其(qi)原因，一方(fang)(fang)面是企業(ye)資源所(suo)限，更(geng)重要(yao)的(de)(de)是外(wai)部培訓往(wang)往(wang)更(geng)注重系(xi)統性(xing)(xing)、方(fang)(fang)法性(xing)(xing)和普(pu)適性(xing)(xing)，普(pu)通(tong)業(ye)務人員(yuan)如果沒有(you)能力(li)將(jiang)具體(ti)(ti)行(xing)業(ye)、甚至具體(ti)(ti)產品的(de)(de)銷(xiao)(xiao)售(shou)經(jing)驗提煉為(wei)具有(you)通(tong)用(yong)性(xing)(xing)的(de)(de)銷(xiao)(xiao)售(shou)方(fang)(fang)法，難免會(hui)心生“紙上談兵”的(de)(de)“鄙視”。
優(you)點(dian)：系統(tong)性好，可按照總體規劃層層推進，能(neng)迅速(su)統(tong)一認識(shi)，
缺點：不夠深入(ru)，偏理論(lun)化，銷售人員往往有一定刻板(ban)成見
二 業務會議法
業務會(hui)(hui)議(yi)法(fa)往往針對性較強，組織得力(li)，不僅能(neng)解決(jue)工業企業市場營銷工作中的問題，而且能(neng)加強銷售(shou)團(tuan)隊內(nei)部溝通與(yu)協調，有效促進銷售(shou)工作順利開展(zhan)。目前常見的業務會(hui)(hui)議(yi)法(fa)有座談會(hui)(hui)、總結(jie)會(hui)(hui)、培訓(xun)會(hui)(hui)、野(ye)外拓展(zhan)、團(tuan)隊年(nian)會(hui)(hui)、聚餐等形式。
優點(dian)：針對性(xing)強，業務(wu)人(ren)員參與(yu)積極性(xing)高(gao)
缺點：主題定位必須較*，培(pei)訓內容(rong)不能太滿，不夠系統
三 案例研究法
案例(li)研究法是比較適合工業(ye)(ye)(ye)企業(ye)(ye)(ye)銷(xiao)售(shou)業(ye)(ye)(ye)務團(tuan)(tuan)隊(dui)內(nei)部(bu)學習(xi)(xi)提(ti)升(sheng)的好(hao)方(fang)法。一般來講，工業(ye)(ye)(ye)企業(ye)(ye)(ye)銷(xiao)售(shou)團(tuan)(tuan)隊(dui)以項(xiang)目(mu)分(fen)組較多，在同一個團(tuan)(tuan)隊(dui)內(nei)，主要項(xiang)目(mu)情況大家(jia)都有了解，定期(qi)開(kai)展案例(li)研究和學習(xi)(xi)討論，能夠迅速提(ti)升(sheng)團(tuan)(tuan)隊(dui)戰斗力和增強團(tuan)(tuan)隊(dui)凝聚力。
優(you)點：以親身涉及案例做培訓素材(cai)，感受深、提高快(kuai)
缺點：僅限(xian)一個小團隊分享，容易“見木不見林”
四 教學相長法
筆者在工業(ye)(ye)企(qi)業(ye)(ye)營銷實踐中(zhong)體(ti)會(hui)(hui)到：有(you)心(xin)的(de)業(ye)(ye)務人(ren)員在經(jing)過初步的(de)培訓(xun)后，進(jin)入一(yi)(yi)線走訪，在與大(da)(da)量終端客戶(hu)(hu)和經(jing)銷商(shang)溝通交流后，業(ye)(ye)務能力會(hui)(hui)有(you)較大(da)(da)幅度的(de)提升(sheng)。一(yi)(yi)方(fang)面：他們更加(jia)清晰(xi)地認識到了用戶(hu)(hu)需(xu)求(qiu)和產(chan)品價值；另一(yi)(yi)方(fang)面他們會(hui)(hui)本能地將基礎培訓(xun)和自我觀(guan)察所獲得(de)的(de)關于(yu)企(qi)業(ye)(ye)、產(chan)品、市場(chang)等信(xin)息融合進(jin)自己(ji)對產(chan)品優勢、對滿足用戶(hu)(hu)需(xu)求(qiu)的(de)理解中(zhong)，從而形成(cheng)一(yi)(yi)整套自己(ji)的(de)“銷售邏(luo)輯”，并隨著時間(jian)的(de)推(tui)移，不斷精煉，使之成(cheng)為自己(ji)闖蕩市場(chang)江湖的(de)“屠(tu)龍刀”和“倚天(tian)劍(jian)”。
優點(dian)：用實戰(zhan)之(zhi)火錘煉(lian)出(chu)的真(zhen)金，有戰(zhan)斗力、能迅速(su)提(ti)升成(cheng)績
缺點：可能使部分業務人員產生挫敗感，打擊(ji)其(qi)信心
五 樹立內部標桿，明確績效考核
工業(ye)企業(ye)未來發(fa)展方(fang)向(xiang)是什么？中期市場規劃如何(he)？近(jin)期采取什么策略？銷售(shou)人員應該怎(zen)么做？等等，闡明(ming)這些問題需(xu)(xu)要的不(bu)僅(jin)僅(jin)是引導，更(geng)需(xu)(xu)要監(jian)督和(he)(he)考核(he)(he)(he)(he)“想要什么樣的結果，就要考核(he)(he)(he)(he)什么”樹(shu)立榜(bang)樣和(he)(he)標(biao)桿，明(ming)確績效(xiao)考核(he)(he)(he)(he)指(zhi)標(biao)和(he)(he)方(fang)法(fa)是最(zui)有效(xiao)的培訓(xun)方(fang)法(fa)。銷售(shou)團(tuan)隊(dui)負責人可以根據階段(duan)性的考核(he)(he)(he)(he)結果組(zu)織針對性面談(tan)，就具體考核(he)(he)(he)(he)點的成長和(he)(he)提升給予指(zhi)導和(he)(he)培訓(xun)。
優點：涉及自(zi)身利益，培訓效果好，督促業(ye)務(wu)人(ren)員堅(jian)決支持公司市(shi)場戰略
缺點：系統規劃和設計(ji)難度大，對(dui)管理能(neng)力要求高(gao)
六 自我修煉法（推薦書或視頻觀看）
自我修煉法是所有*SALES成(cheng)長的必由之路。
至(zhi)今還有大量的(de)(de)工業(ye)(ye)企(qi)業(ye)(ye)銷售人(ren)員認為(wei)工業(ye)(ye)企(qi)業(ye)(ye)銷售就是(shi)“拉關系(xi)”，誠然(ran)，在工業(ye)(ye)企(qi)業(ye)(ye)銷售領域(yu)，“關系(xi)”是(shi)至(zhi)關重要的(de)(de)資源，但(dan)相比于10年前，關系(xi)的(de)(de)內涵已經悄然(ran)改變(bian)關系(xi)意味著(zhu)好的(de)(de)產(chan)品品質(zhi)、企(qi)業(ye)(ye)品牌、銷售商譽，而(er)不僅僅是(shi)個人(ren)利益。正因為(wei)如(ru)此(ci)，自我修煉是(shi)每一(yi)個致力于從事工業(ye)(ye)企(qi)業(ye)(ye)營銷的(de)(de)市場人(ren)的(de)(de)必然(ran)選擇。
作為工業(ye)企業(ye)或者(zhe)營銷(xiao)團隊的管理者(zhe)，可以結合(he)企業(ye)市場發(fa)展(zhan)(zhan)階段和具(ju)體形勢，有(you)計劃地推薦適合(he)的書或視(shi)頻給具(ju)體的銷(xiao)售人(ren)員（具(ju)體實施中，可以企業(ye)付費，員工自學，主管領導(dao)輔導(dao)），幫助(zhu)他們正確認識問(wen)題，針對性解決問(wen)題，實現(xian)企業(ye)發(fa)展(zhan)(zhan)和員工成長的雙贏(ying)。
優點：針對性強、成本(ben)低、可制(zhi)度化運作(zuo)
缺點：只對(dui)善于(yu)自學和自省的業務(wu)人(ren)員有效
上述6種培(pei)訓方法(fa)組織簡單、成(cheng)本低廉、效果(guo)突出，尤其適(shi)合中小型工(gong)業(ye)企業(ye)使(shi)用(yong)。
首屆《工業品牌營銷高級研修班》正在招生中……
1）歡迎工業（B2B）中高層營銷管理者報名
2）首屆課程組團報名費用有優惠。
首屆時間：2019年6月28日-29日
上課地點：天津大學本部（衛津路校區）
轉載：//citymember.cn/zixun_detail/108297.html
