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第二組：尹艷軍 SE卓越銷售培訓第一天學習體會
感謝劉總和胥總一天的辛苦講解！
今天主要學習的內容：
一、1上午我們主要分享討論的非瘟下我們的機會，如何將這些機會點轉化為我們的銷量。利用公司的線上宣傳、造勢，達成線下活動的落地以及開發。
2:超級母豬料戰役落地的“攔路虎”以及應對方案。
3:針對現有三類客戶“沒發病，正在發生，清場復養”怎么給經銷商帶去期望和行動方案。
二、1 下午我們首先回顧尋找潛在經銷商，要“找對”，F 開發快、 E上量容易、 B回報大、 C 投資少。
2:經銷商常見的十大業務問題：產品，利潤下降，市場混亂，發展規劃，團隊建設，客 戶穩定性，財務管理，服務能力，資源整合，無力應對競爭對手。
3:為什么有需求卻不購買？
“變革模型”不滿，愿景，方案。
“改變必有阻力”。經銷商需要搞定對手，搞定用戶，搞定自己。
4:開發戰略經銷商要有打硬仗的準備，有對應的策略，有耐心。
需求差異化：未溝通價值之前不談價格。
三、定位模型，不是因為產品才購買，而是因為需求。客戶需要的不是賣點，而是賣點。
根據具體的客戶，找出痛點（可數據化的，產生痛感的），制定可執行的可落實的方案，這個方案可以給客戶帶來的具體價值，我們自身的優勢和特點以及與對手的差異所在，結合實際的案例來讓客戶產生共鳴，達到開發的目的。
產品只有在定位中才有存在的意義。
痛點是根據目前的現狀，結合客戶的期望，給他帶來的損失。客戶期望的背后是需求，需求的源泉是動機，找出動機，才能找到客戶的痛點。
市場案例分享：
開封市杞縣李老板：
痛點：經營本地小廠家飼料，國家頒布禁用抗生素法案后，無力應對，拿不出應對無康應對措施，終端客戶流失近8成，直接年經濟損失十萬以上。
方案：
接手普樂維美預混料品牌
一
優勢：嘉吉無抗產品的研發有效避免抗生素禁用后產生一系列母子豬問題，重新引流客戶群。
價值：終端客戶反增原來正常數量的2成以上，年收入較原來增加至少15萬以上。
與競爭對手差異：
與當地本土廠家，嘉吉無抗方案的應用更能得到終端客戶的認可，經銷商利潤空間有所提高。
感謝劉總，胥總的精(jing)(jing)彩(cai)講課，期待(dai)明天(tian)更(geng)(geng)為精(jing)(jing)彩(cai)的學習，同事更(geng)(geng)要(yao)也(ye)感謝韓(han)經理的辛苦付出。