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一、通過今天的培訓讓我理解到作為銷售人員最主要的考核指標是銷售額，而銷售額的組成是由客戶的數量與客戶的價值決定的。
客戶數量分為現有客戶、新客戶、流失客戶，現有客戶也好新客戶也好都是存在一個保留率，要想銷量持續增長，就需要不斷的將目標客戶帶入到我們的銷售管道當中--尋找-發現--創造--演示--成交--鞏固與拓展
只有不斷的推進客戶在銷售管道中的進程才能確保銷量的提升，對于自己市場的銷量才有更加準確的預估，從而做出最有效的銷售活動。
明白了銷量的組成和決定因素才能更快的推進銷售進程，縮短銷售周期。
二、銷售是有流程和程序的
有了流程才有預期，管理才能有章可循，才能將成功的經驗進行復制，才能形成一種文化，才能更加具有團隊的凝聚力
客戶的需求是不斷變化的，能夠及時準確的把握住客戶的信息，從信息中找出客戶的需求，根據需求創造商機，才能進入到客戶的采購流程當中。
關于客戶的采購流程，我們需要做的就是對接采購的決策者和能夠影響決策的人（處心積慮、煞費心機）。
對于新客戶而言尋找客戶需求
對于老客戶應當持續關注客戶未被滿足的需求
及時準確的把握住客戶購買的窗口期，目標客戶挖掘需求，現有客戶預防觸發事件的發生
只有如此才能完成從信息到商機再到變現的實現過程。
關于變現的應當記住：
沒有信任不談需求
沒有需求不談方案
沒有方案不談價值
沒有價值不談價格
沒有價格不談交易
沒有交易不談獎金
三、評價流程的推進--晉級承諾
晉級承諾是檢測客戶的測謊儀，銷售行動的導航儀，銷售進程的定位儀，成功的標志：成交、晉級；失敗的標志：停止、出局。銷售本質是結果的交換，業績是真道理
四、處理客戶抵制
首先要明確處理抵制的目的是將對話順利的進行下去
處理抵制模型
1、感同身受/認同，這個環節需要通過有好的交際進行
2、提問：尋找客戶抵制的原因，這個環節需要我們去聆聽
3、定位：基于客戶的抵制原因和發現的問題匹配最佳的解決方案
4、核實：核實客戶是否對方案滿意。是否處理掉客戶的抵制
在這里需要注意七個方面
1、認同、理解不等于同意
2、明確談話目的是為了將對話進行下去
3、遵循三不原則：不批評、不否定、不對抗
4、如果是我們的錯誤要勇于道歉
5、抵制不代表沒有需求
6、運用正面的、中性的語言
7、不要產生爭執
處理抵制的三個層面：
1、面對抵制無能為力
2、處理抵制，有章可循
3、預見抵制，提前溝通 會議影響的步驟和“場景”營造
1、建立信任
2、激發興趣
3、挖掘痛苦
4、嘉吉方案
5、成功案例
6、溝通抵制
7、要求成交
讓客戶在感性狀態下完成成交環節，因為所有的購買行為都是感性的
讓客戶投入更多的晉級成本才能更加穩固的與客戶保持合作
五、做成功的拜訪
衡量標準：1、是否實現晉級承諾
2、是否增進關系
3、收集到想要的信息
4、讓客戶更加的熟悉嘉吉
成功的拜訪是有流程的：
一、準備：沒有準備就是在準備失敗，對于拜訪前的準備可以從三個方面進行：戰略層面、客戶層面、技術層面。想要拜訪誰就要做到處心積慮、煞費苦心的去研究誰
二、開場：展示親和力，承上啟下
開場模型：
1、問候、自我介紹
2、展現親和力：贊美、向他人請教、欣賞對方的優點、談對方擅長喜歡的話題--
興趣模型：需求、行動、價值、成功案例
3、說明此次拜訪目的
4、說明此次擺放的議程
5、過渡到需求對話
三、需求對話的模型 1：探尋需求 2：概括匯總需求 3：核實問題
四、解決方案對話
五、總結
總結模型：
1、匯總基于客戶的需求給客戶帶來的價值
2、晉級承諾
3、表達感謝
六、跟進與復盤（訪后備忘錄）
成功的預約客戶是展開銷售的第一步
電預模型：
1、問候
2、確認身份
3、自我介紹
4、引用轉介紹或者興趣模型
5、牧群理論+爆米花理論
6、提出邀請
明確(que)客戶關注的問題(ti)是(shi)建立興趣模型(xing)的前提，客戶只有產生了(le)興趣才能成功的