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通(tong)過昨(zuo)天(tian)的(de)(de)學習(xi)，明顯感覺(jue)到今天(tian)的(de)(de)自己更(geng)加的(de)(de)進入了狀態。學習(xi)胥總的(de)(de)SE培訓，仿佛(fo)有(you)一種小船遨(ao)游在大海中(zhong)的(de)(de)感覺(jue)，自由(you)、愜意……這(zhe)不僅是技能上(shang)的(de)(de)提升，也是心靈上(shang)的(de)(de)一次(ci)凈化。
一、【服務】
分為：份內/邊緣化/份外的服務。
份(fen)外(wai)的(de)(de)服務更能獲得客(ke)(ke)(ke)(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)的(de)(de)感(gan)(gan)激，甚至(zhi)與客(ke)(ke)(ke)(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)成為真正的(de)(de)朋友。市場(chang)上(shang)就有這(zhe)(zhe)樣的(de)(de)一(yi)位客(ke)(ke)(ke)(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)，之前(qian)是150頭(tou)母豬(zhu)(zhu)(zhu)(zhu)合(he)作過三四年(nian)，2018年(nian)年(nian)初(chu)需要(yao)重新徹(che)底的(de)(de)改建(jian)豬(zhu)(zhu)(zhu)(zhu)場(chang)，加(jia)上(shang)那(nei)時候行情也(ye)差(cha)，就在(zai)改建(jian)豬(zhu)(zhu)(zhu)(zhu)場(chang)前(qian)按計(ji)劃把(ba)所有的(de)(de)豬(zhu)(zhu)(zhu)(zhu)出售了(le)(le)，合(he)作也(ye)就斷了(le)(le)。后(hou)來客(ke)(ke)(ke)(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)養了(le)(le)400母豬(zhu)(zhu)(zhu)(zhu)，那(nei)時候仔(zi)豬(zhu)(zhu)(zhu)(zhu)價格相當(dang)低，當(dang)地(di)仔(zi)豬(zhu)(zhu)(zhu)(zhu)10公(gong)斤400元都不(bu)好(hao)賣出去，為降低市場(chang)風險(xian)及緩(huan)解資金，客(ke)(ke)(ke)(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)不(bu)計(ji)劃育肥，就與競對(dui)簽訂了(le)(le)仔(zi)豬(zhu)(zhu)(zhu)(zhu)供銷(xiao)合(he)同，我(wo)(wo)(wo)知道銷(xiao)售仔(zi)豬(zhu)(zhu)(zhu)(zhu)這(zhe)(zhe)不(bu)是我(wo)(wo)(wo)們的(de)(de)優勢，也(ye)考(kao)慮到(dao)(dao)客(ke)(ke)(ke)(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)的(de)(de)利益(yi)，就沒有與客(ke)(ke)(ke)(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)再去爭取合(he)作，在(zai)客(ke)(ke)(ke)(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)與競對(dui)簽合(he)同當(dang)中還幫(bang)助客(ke)(ke)(ke)(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)做(zuo)了(le)(le)參謀提供建(jian)議，實(shi)現了(le)(le)客(ke)(ke)(ke)(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)效(xiao)益(yi)最大化，后(hou)來雖(sui)然沒有用(yong)我(wo)(wo)(wo)們的(de)(de)料，但有啥事情客(ke)(ke)(ke)(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)總愛咨詢我(wo)(wo)(wo)，沒事的(de)(de)時候也(ye)互相問(wen)問(wen)好(hao)，今(jin)年(nian)我(wo)(wo)(wo)閨(gui)(gui)女滿月期(qi)間(jian)，客(ke)(ke)(ke)(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)主(zhu)動表示(shi)關心并給閨(gui)(gui)女發(fa)了(le)(le)個紅包，很不(bu)好(hao)意思收紅包，客(ke)(ke)(ke)(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)還是強烈要(yao)求(qiu)收下(xia)前(qian)段時間(jian)客(ke)(ke)(ke)(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)主(zhu)動表達(da)了(le)(le)自己需求(qiu)，8月份(fen)也(ye)來工廠做(zuo)了(le)(le)參觀，還是希(xi)望安(an)排(pai)妥(tuo)當(dang)后(hou)與我(wo)(wo)(wo)們合(he)作。通過這(zhe)(zhe)個事情，我(wo)(wo)(wo)感(gan)(gan)悟到(dao)(dao)做(zuo)份(fen)外(wai)的(de)(de)事，看長遠點，確(que)實(shi)能贏的(de)(de)客(ke)(ke)(ke)(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)更加(jia)信任。
二、【銷售額】
它的(de)大(da)小(xiao)，取決于客(ke)戶(hu)數(shu)量和(he)客(ke)單價，也就(jiu)是胥總以前提到的(de)：池塘(tang)里的(de)魚(yu)(yu)夠多、魚(yu)(yu)夠大(da)，釣到大(da)魚(yu)(yu)的(de)機會(hui)才(cai)更多。
三、【新客戶開發管理】
①銷售漏斗
在6個不同的銷售階段，階段轉化率反映了銷售的效率，成交率反映了效能，銷售周期就是從尋找到成交一個客戶的時間。
②銷售管道
胥總經典語錄(lu)——銷(xiao)售(shou)最大(da)的(de)(de)錯誤(wu)就是把精力放在無(wu)望的(de)(de)客戶身上(shang)；銷(xiao)售(shou)要(yao)做大(da)概率(lv)的(de)(de)事少做小概率(lv)的(de)(de)事；如何更高效推進，獲得晉級(ji)，靠(kao)銷(xiao)售(shou)流程。
預期銷量與各銷售階段(duan)客戶(hu)(hu)的數量、客戶(hu)(hu)的規模、階段(duan)間(jian)轉化率(lv)相關(guan)。
四、【流程的價值】
避(bi)免英雄主義，使(shi)得(de)銷(xiao)售的(de)成(cheng)功可(ke)復制，未(wei)來(lai)有預期，能力得(de)到(dao)提升，管理有章可(ke)循。
五、誰精快狠地把握住了窗口期，誰就更容易取得成功。
六、每次的銷售拜訪，只有晉級承諾，才是一次有意義的拜訪。
七、采購周期與銷售周期總結：
沒有信任、不談需求；沒有需求，不談價值；沒有價值，不談價格；沒有價格，不談交易；沒有交易，不談獎金。
八、處理客戶抵制
處理客戶抵制，就是為了將對話進行下去，實現晉級。
1.感同身受
2.提問
3.定位
4.核實
三個層次（三重境界）
金字塔頂部“遇見抵制，提前溝通”
中部“處理抵制，有章可循”
低部“面對抵制(zhi)，無能為力”
做銷售，將時刻面臨著客戶抵制，不管是核心客戶、老客戶、還是新客戶，都會有抵制，我身邊的同事一般能達到第二種境界，最高境界的少，處理抵制對于銷售的穩定及拓展也相當重要，如果能達到最高境界，會實現快樂銷售。
九、五大模型
開場
需求對話
解決方案對話
總結（成交）
跟進（復盤）
對我影響比較大的是預約模型：
1問候
2確認對方身份
3介紹自己
4引用轉介紹
5興趣模型植入
6牧群效應+爆米花理論
7提出邀請見面，并表示感謝
尤其(qi)在(zai)非瘟期間(jian)，能(neng)否成功預約到新客(ke)戶，變得尤為(wei)重要(yao)！我(wo)以(yi)(yi)前習慣的預約客(ke)戶方式是(shi)(shi)，電話接通(tong)后，就(jiu)(jiu)問“您(nin)好，某某總(zong)，我(wo)是(shi)(shi)嘉吉公司(si)銷售顧問石學(xue)武，我(wo)負責當地市(shi)場的業務(wu)，請問您(nin)哪天(tian)有(you)時間(jian)？我(wo)想(xiang)拜(bai)訪一(yi)下您(nin)”，就(jiu)(jiu)這樣結(jie)束了，成功率可想(xiang)而知，沒有(you)激發客(ke)戶渴望見面、好奇見面的心(xin)理和(he)興趣，客(ke)戶可能(neng)以(yi)(yi)為(wei)我(wo)拜(bai)訪他就(jiu)(jiu)是(shi)(shi)為(wei)了賣飼料。今(jin)天(tian)系統的學(xue)習后，對我(wo)今(jin)后的工作幫助很大(da)。
其次影響比較大的是開場模型：
1問候/自我介紹
2親和力
3承上啟下
4目的/議程
5過渡到(dao)需(xu)求對話
胥總在(zai)講這(zhe)個模型的(de)(de)時候(hou)，我就(jiu)聯想到前(qian)(qian)幾天(tian)拜(bai)訪的(de)(de)一個目標客(ke)(ke)戶，我與客(ke)(ke)戶從來沒有見(jian)過(guo)面(mian)(mian)，但客(ke)(ke)戶聽過(guo)我們嘉吉，近(jin)2月(yue)作(zuo)為(wei)重點聚(ju)焦(jiao)對象，預約的(de)(de)時候(hou)客(ke)(ke)戶每(mei)次都接電(dian)話(hua)，但都沒有找到很好的(de)(de)見(jian)面(mian)(mian)機會，前(qian)(qian)一天(tian)下午我給(gei)(gei)客(ke)(ke)戶發(fa)了(le)(le)一條預約短信，客(ke)(ke)戶沒有回復，第二(er)天(tian)早(zao)晨我就(jiu)直(zhi)接到了(le)(le)豬場附近(jin)等(deng)待，因為(wei)提(ti)前(qian)(qian)知道老(lao)板最(zui)近(jin)從外(wai)地回來了(le)(le)，然(ran)后(hou)給(gei)(gei)老(lao)板打(da)電(dian)話(hua)，電(dian)話(hua)里老(lao)板說這(zhe)會馬(ma)上要出去(qu)一趟(tang)回老(lao)家，問(wen)我在(zai)哪？我說我就(jiu)在(zai)您豬場附近(jin)，他說那您過(guo)來吧。心想這(zhe)還好，執著終于換來見(jian)面(mian)(mian)了(le)(le)，但是從見(jian)面(mian)(mian)到拜(bai)訪結束，大概30分鐘左右時間，大多是老(lao)板在(zai)講自己的(de)(de)供應商有多好，暫時不(bu)考慮換料之類的(de)(de)話(hua)題……一次不(bu)成(cheng)功的(de)(de)拜(bai)訪，就(jiu)是沒有提(ti)前(qian)(qian)充分準備，沒有一個很好的(de)(de)開場。
機(ji)會，都是(shi)留給有準(zhun)備的人！
再(zai)次感謝胥總的精彩指導