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心得：
第一，做事要提前充分準備，并且有B計劃，以防臨時手忙腳亂。
對即將開始(shi)的SE培(pei)訓(xun)很有期待。希望能夠對標(biao)自己以(yi)往的銷售流程進(jin)行自查自糾和優化升級。
第二，1、線(xian)上溝通與交(jiao)流在未來(lai)越來(lai)越重要，學(xue)習(xi)掌握(wo)線(xian)上溝通技巧提升(sheng)工(gong)作(zuo)有效性(xing)；2、行業巨變中，了解變化，順(shun)應變化，學(xue)習(xi)銷(xiao)售專業知識，提升(sheng)新(xin)環境下(xia)業務(wu)和工(gong)作(zuo)效率(lv)。
第三，1、如何將客戶業務存在的問題轉換成不同客戶的痛苦是開展業務的關鍵，采用價值的雙重表達可以事半功倍。
2、站在客戶角度思考產品價值。
3、處(chu)理客戶抵制(zhi)的流(liu)程及方法。
第四：
銷售(shou)拜訪(fang)流程(cheng)(cheng)需要精(jing)心策劃(hua)，有拜訪(fang)前的(de)準備50、客(ke)戶見面10，和(he)(he)(he)(he)拜訪(fang)后的(de)總結以(yi)及(ji)為下次拜訪(fang)再做準備40。把這些(xie)流程(cheng)(cheng)形成(cheng)(cheng)閉環，養成(cheng)(cheng)習慣(guan)，可以(yi)幫助提(ti)高(gao)自己(ji)和(he)(he)(he)(he)團隊（包(bao)括技(ji)術(shu)團隊和(he)(he)(he)(he)銷售(shou)領導）的(de)效(xiao)率和(he)(he)(he)(he)協作，快速了解客(ke)戶背景和(he)(he)(he)(he)需求(qiu)、開發(fa)進度，以(yi)及(ji)提(ti)高(gao)方案(an)演(yan)示(shi)成(cheng)(cheng)功率，盡量減少開發(fa)過程(cheng)(cheng)中的(de)風險(xian)。公(gong)司(si)推行(xing)的(de)大(da)客(ke)戶開發(fa)模版，也可以(yi)融(rong)入這個開發(fa)過程(cheng)(cheng)里。
第五：課上內容靠課后練，課后練習能幫助復習鞏固和深化課上要點的理解。
話術一定要有準備，常見問題要常練習，不斷熟練不同場景不同人物的措辭。開場的話術，介紹公司，自我介紹，介紹同事等都是常用的，給客戶的印象從這里開始。
每(mei)次(ci)見(jian)面要(yao)(yao)設定預(yu)期，對預(yu)期會遇到的困難(nan)要(yao)(yao)提前準備好，兜里有糧，心里不慌(huang)。
第六
1,以前對影響專業銷售人員績效的三大因素不懂。通過今天的學習才知道獲得績效的大小要靠銷售能力，交際能力和專業能力，三個能力的共同作用才能達成。
2,通過對大客戶關系管理學習，我們以前只是產品合作，溝通交流的少，認為做好服務，產品質量好就可以了。但是如何有針對性的面對集團客戶中各方面的人員關系處理很重要。
3,知道了客戶指導員的重要性。
4,客戶關系是(shi)由生疏到熟悉(xi)的過(guo)程。有開始(shi)的交易型(xing)，要逐步過(guo)渡到咨詢(xun)型(xing)，最后(hou)達到戰(zhan)略伙伴型(xing)的最佳狀(zhuang)態。
第七：
更深程度(du)把握(wo)探尋需(xu)求的(de)過(guo)程與細節，包(bao)括(kuo)競爭對(dui)手的(de)應(ying)對(dui)，從戰略，業務機會，評(ping)定(ding)中的(de)15條把握(wo)最終(zhong)需(xu)求，清晰需(xu)求瀑布鏈，深入溝通，確保(bao)晉級，三類(lei)需(xu)求引導銷售，探尋五(wu)類(lei)問(wen)題(ti)，甄別客(ke)戶需(xu)求和客(ke)戶認(ren)知需(xu)求的(de)差距。