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心得分享：
一、本(ben)期學(xue)習的內容：
本期學習的內容是客戶開發過程的第二個階段——探尋需求，課程主要從需求的本質理論（需求六大要素、需求生成金字塔），和需求實際的開發過程的落地（五維打擊策略探尋需求、如何將潛在需求過渡到即刻需求——“五步提問法”），兩個大的維度展開，讓我充分理解了需求的本質理論，并掌握了實際開發需求過程的基本思路，收獲很多。
二、 心得分享
1、學習收獲
——客戶迫切解決的、和決策者驗證了的、我們有能力解決的、有先后順序、三大挑戰以及客戶有預算是需求缺一不可的六個要素，在以往的銷售過程中，我往往忽略了“客戶迫切解決”和“和決策者驗證”兩個重要的環節，而使需求的探尋不夠，沒能激發客戶對產品及方案了解的急迫性，而往往導致銷售效率低下。
——五維打擊策略為我們如何將客戶存在的業務問題逐步轉變成客戶本身的痛苦（人的感受），再過度到客戶想急迫想解決的需求，提供了非常好的思路。實際工作中客戶往往意識到自己存在的一些業務問題，但很多時候沒有讓他過度到他個人利益的感受時，他往往沒有改變的急迫性，這個量化業務痛點是我以后開發客戶需要再加強的地方。客戶往往對損失的擔憂大于獲利的渴望，把好處說夠、把痛苦說透，可以更好的激發客戶對產品及方案了解的迫切性。
——實際開發過程中如何探尋客戶需求，以及如何將客戶的潛在需求轉變成客戶的即刻需求，采用需求提問五步法（現狀類提問、難點類提問、影響類提問、需求-效益提問以及確認提問），這樣可以讓我們從探尋客戶存在的業務問題開始，慢慢引導客戶轉變成效益痛點，逐漸放大痛點，最后轉變成客戶急迫想解決的問題。
2、結合自己(ji)的工作課后心(xin)得
探尋需(xu)(xu)求是客(ke)戶開(kai)發(fa)(fa)過(guo)程重要的(de)(de)環(huan)節，回想自己之前的(de)(de)客(ke)戶開(kai)發(fa)(fa)過(guo)程，還(huan)有很多需(xu)(xu)要提升的(de)(de)地方，特(te)別是對(dui)客(ke)戶需(xu)(xu)求的(de)(de)探尋還(huan)不(bu)(bu)夠，往(wang)往(wang)很多時(shi)候(hou)都是在沒(mei)有了解(jie)清楚客(ke)戶需(xu)(xu)求的(de)(de)情況下，開(kai)始介紹產(chan)品或者方案(an)，殊不(bu)(bu)知(zhi)這樣往(wang)往(wang)會適得其反，浪費了客(ke)戶難得給予的(de)(de)交流機會，而嚴重影響了客(ke)戶的(de)(de)開(kai)發(fa)(fa)效(xiao)率。
經過本期學習，對于客戶的開發，尤其是需求探尋有了更好的思路，介紹公司產品和方案一定是在經過一系列與客戶的交流后，讓客戶有急迫想改變業務問題，想了解公司方案的情況下再展開，這樣可以提高開發客戶的成功率。
非常感(gan)謝致遠(yuan)老(lao)師(shi)的精彩分(fen)享。