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課程大綱：
第一章：區域營銷策略的制定
一、前言
1、營銷工作的核心是什么
二、區域市場的調查與分析
1、市場潛力評估
①消費者狀況分析
②競爭狀況分析
③行業分析
④企業自身資源分析
2、區域市場作戰全景圖
①分析現狀
②設定目標
③制作銷售地圖
④市場細分化
⑤采取“推進戰略”或“蠶食戰略”
⑤對付競爭者
三、區域市場擴張與保持
1、快速進入區域市場
① “造勢”進入
② “攻勢”進入
③ “順勢”進入
④ “逆勢”進入
⑤區域市場核心攻略
2、區域市場擴張策略
①以價格為主導的擠占策略
②以廣告為主導的擠占策略
③以渠道為主導的擠占策略
④以服務為主導的擠占策略
第二章：區域營銷經理的團隊建設
銷售主管的心態分析
? 我們在為誰工作?
? 我如何才能取得突破?
? 我想---你的態度
? 我要---你的方法
? 我能---你的信心
銷售主管角色的認知
? 測試：你是卓越的領導嗎？
? 下屬的角色---我是經理的好下屬
? 領導的角色---我是下屬的好領導
? 同事的角色---我是員工的好同事
? 如何完成由參與者向領導者角色的轉換?
四項基本功之一---目標管理
? 測試：你善于制訂目標并且管理你的目標嗎？
? 目標管理的定義幾應如何設定目標
? 目標應如何分解與落實
? 如何統一個人,部門及公司之間的目標
? 如何協調不同個人部門之間的目標
? 目標管理在實施的過程中應注意的問題
四項基本功之二---團隊建設
? 測試：你會怎樣組建團隊與分派工作
? 團隊建設的特點及對組織的貢獻
? 團隊的自主性---意識, 習慣與授權
? 團隊的思考性---能力與氛圍的培養
? 團隊的協作性---目標,精神與特長的組合
? 團隊建設常見的誤區
? 如何分配團隊成員的工作
四項基本功之三---溝通技巧
? 測試：你會問問題嗎？
? 你的溝通目的是什么
? 你的溝通對象有何特點
? 面對不同下屬,你應當如何選擇適當方法
? 如何選擇溝通的時機
? 如何營造有利的氛圍
四項基本功之四---有效激勵
? 測試：你會激勵你的下屬嗎
? 激勵常見的幾種誤區
? 馬斯洛的”需求論”與激勵要素
? 不同員工所適用的不同激勵方法
? 激勵制度的確立與完善
? 激勵的兩個層面
? 激勵的十大技巧
? 激勵的四項基本原則
? 激勵過程中應注意的幾項問題
區域營銷經理的渠道建設與大客戶開發
第三章：渠道的建設與經銷商管理
一．渠道設計的原則與要素
→ 外部環境
→ 內部的優勢與劣勢
l → 渠道管理的四項原則
l → 渠道建設的6大目標
二．經銷商的選擇：
★我們要經銷商做什么？
→ 廠家對經銷商的期望---
→ 理想的經銷商應該是---
→ 選擇經銷商的標準是---
★渠道建設中的幾種思考：
→ 銷售商、代理商數量越多越好？
→ 自建渠道網絡比中間商好？
→ 網絡覆蓋越大越密越好？
→ 一定要選實力強的經銷商？
→ 合作只是暫時的？
→ 渠道政策是越優惠越好？
★我們的結論是---l
→ 經銷商愿意經銷的產品：
→ 經銷商對廠家的期望：
→ 廠家應盡的義務
→ 廠家可以提供的幫助
→ 廠家額外提供的服務
 ★我們的結論是--l
→ 對方的需求，正是你對其管理的切入點
三．經銷商的管理
→ 渠道營銷管理四原則
→ 如何制訂分銷政策
→ 分銷權及專營權政策
→ 價格和返利政策
→ 年終獎勵政策
→ 促銷政策
→ 客戶服務政策
→ 客戶溝通和培訓政策
→ 銷售業績是*的評估內容嗎？
→ 確定業績標準
→ 定額
→ 重要的可量化的信息補充
→ 產品組合和市場滲透
* 評估年度業績
→ 定額完成率
→ 銷售政策的認同和執行
→ 客戶滿意度
→ 市場增長率
→ 市場份額
★討論：渠道管理中的幾個難點
四．渠道沖突的管理：
★渠道之間有哪些沖突？
→ 市場范圍的沖突；
→ 經營價格的沖突；
→ 經營品種的沖突；
→ 經營方式的沖突；
→ 經營素質的沖突；
★渠道沖突的實質：
★利益的沖突是：
★渠道沖突的應對：
→ 嚴格界定經營范圍
→ 界定價格體系
→ 界定渠道的級別（從公司直接進貨的不都是一級客戶）
→ 不同類型渠道不同政策
→ 新經銷的扶持與老經銷管理上的人性化
→ 對我們的業務員嚴格要求
課堂演練：
第四章：大客戶的開發與維護
前言：大客戶管理的概述和發展
→ 什么是大客戶
→ 大客戶是如何形成的
→ 為什么要對大客戶進行管理
→ 大客戶管理發展模型及階段
→ 區域運作模型
第一章 客戶開發與銷售謀略：
一．知己知彼
1. 我們銷售的是什么
2. 我們的優勢是什么
3．我們的不足是什么
4．誰是競爭對手
5. 客戶是誰
6. 客戶為何會選擇我們
二．不戰而勝
1. 三種不同層次的競爭
2. 三種不同方式的競爭
3. 整合資源，確立優勢
4. 鎖定目標，不戰而勝
第五章 針對不同客戶的銷售模式
一. 營銷模式決定企業成敗
1. 創新思維的建立
2. 側重成本控制的銷售模式
3. 注重雙贏的營銷模式
4. 看重長期合作的營銷模式
5. 突出客戶感受的營銷模式
二. 有效的客戶需求分析與銷售模式建立
1. 客戶的潛在需求規模
2. 客戶的采購成本
3. 客戶的決策者
4. 客戶的采購時期
5. 我們的競爭對手
6. 客戶的特點及習慣
7. 客戶的真實需求
8. 我們如何滿足客戶
第三章 針對大客戶的*顧問式銷售方略
一. 傳統銷售線索和現代銷售線索
二. 什么是*提問方式
三. 封閉式提問和開放式提問
四. 如何起用*提問
五. *提問方式的注意點
第四章 如何了解或挖掘大客戶的需求
引言：贏得客戶信任的第一步—客戶拜訪
一. 初次拜訪的程序
二. 初次拜訪應注意的事項：
三. 再次拜訪的程序：
四. 如何應付消極反應者
五. 要善于聆聽客戶說話
1. 多聽少說的好處
2. 多說少聽的危害：
3. 如何善于聆聽
六. 了解或挖掘需求的具體方法
1. 客戶需求的層次
2. 目標客戶的綜合拜訪
3. 銷售員和客戶的四種信任關系
4. 挖掘決策人員個人的特殊需求
第五章 如何具體推薦產品
一. 使客戶購買特性和產品特性相一致
二. 處理好內部銷售問題
三. FAB方法的運用
四. 推薦商品時的注意事項
1. 不應把推銷變成爭論或戰斗
2. 保持洽談的友好氣氛
3. 講求誠信，說到做到
4. 控制洽談方向
5. 選擇合適時機
6. 要善于聽買主說話
7. 注重選擇推薦商品的地點和環境
五. 通過助銷裝備來推薦產品
六. 巧用戲劇效果推薦產品
七. 使用適于客戶的語言交談
1. 多用簡短的詞語
2. 使用買主易懂的語言
3. 與買主語言同步調
4. 少用產品代號
5. 用帶有感情色彩的語言激發客戶
第六章 大客戶銷售人員的自我管理和修煉
一. 時間分配管理
二. 成功銷售人士的六項自我修煉
1．建立在原則基礎上的自我審視的修煉
2．自我領導的修煉
3．自我管理的修煉
4．雙贏思維人際領導的修煉
5．有效溝通的修煉
6．創(chuang)造性合作的修煉

培訓師介紹：
榮獲2011年度中國*營銷管理培訓師
清華大學特聘老師
北京知行億合人力資源管理研究院 研究員
企業資深營銷管理顧問
中國21世紀企業人精神的研究者和倡導者
中國民營企業研究會研究員
曾任百度營銷中心營銷總監
曾任博思人才網營銷總監
國內多家教育集團長期合作講師
中國營銷傳播網，銷售與市場等眾多媒體特別約稿專家
從事多年的營銷和管理工作，對目前的營銷團隊打造和員工的管理有自己的見地。八年磨一劍，在八年的營銷生涯中，體悟營銷的變革和精髓，自己悟出一套最結合當下市場的營銷核心套路；提出彩色營銷走勢，未來的企業競爭進入了又一個新的思路和競爭格局，江老師觀點歡迎到博客和微博去分享；
江猛老師的培訓理念：致力于通過培訓企業人的綜合素質，提升整個企業的人員素質和內心變化，改變公司現狀。營銷綜合素質的提升對一個營銷團隊的發展非常重要。如果一個營銷團隊沒有經過訓練，自己有沒有主動學習的意識，這個營銷團隊是沒有出路的。
客戶綜合評價：江猛老(lao)師的課(ke)程，一針見血，演講內容值得學員(yuan)深(shen)思。