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銷售及采購人員商業談判的技巧 

第一講：談判的原則及行動綱領
一、談判的基本原則
二、談判的兩種類型及戰略
三、談判風格與行為表現
四、談判認識上的五大誤區
五、談判的十大行動綱領
六、買賣雙方的價值平衡模型
七、利益分歧導致談判
八、商務談判的五大特征
案例分析與討論

第二講：談判戰略分析與節奏控制
一、談判分析的七個核心要素
二、交易雙方合作關系矩陣
三、談判戰略選擇模型
四、什么情況下不適合談判
五、掌控談判節奏的三要務
六、談判戰略謀劃四步曲
七、談判必備的四把武器
八、影響談判成功的六大障礙
九、防范談判中的九個漏洞
情景模擬談判

第三講：談判兵法、戰術與運用
一、蠶食戰之步步為營
二、防御戰之釜底抽薪
三、游擊戰之紅鯡魚策略
四、外圍戰之搬救兵
五、蘑菇戰之車輪戰
六、影子戰之欲擒故縱
七、用“認知對比法”降低對方戒備
案例：與交易對象洽談收益分配
八、用“沉錨理論”縮小談判范圍
案例：薪資談判策略
九、用“相機合同”解決相互爭端
1、案例：技術轉讓費分歧之爭
2、案例：合資公司股權分配之爭
案例分析與討論第四講：各自議價的技巧與方法
一、各自議價模型
二、開價與還價的技巧
1、案例：開價太低使博安公司進退兩難
2、案例：釜底抽薪的談判戰術
三、了解并改變對方底價
1、打探和測算對方底價
2、案例：確定最合適的談判價格區間
3、影響對方底價的三大因素
4、改變對方底價的策略
四、投標報價中的8種方法
五、大型成套項目談判技巧
六、價格談判的五個步驟
七、打破談判僵持最有效的策略
八、巧妙使用BATNA
案例：中國工程公司的BATNA
九、讓步的九大技巧與策略
1、案例：不當讓步的結果
2、案例：巧妙的進退策略
3、案例：步步為營的談判策略
十、用決策樹確定最優競價
1、什么是決策樹
2、確定最優競價的三大步驟
3、案例：新興電力公司的最優競價
4、案例：競標大戰的高昂代價
十一、簽約的六大要訣
1、案例：合同中的誤解會回過頭來糾纏你
2、案例：交期約定太寬泛的結果
3、案例：嚴謹的合同確保自身利益
情景模擬談判
總結(jie)：商務談判(pan)的八字真言(yan)  

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