課程描述INTRODUCTION
旺季營銷策劃與營銷培(pei)訓
日程(cheng)安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
旺季營銷策劃與營銷培訓
課程背景:
銀行(xing)競(jing)爭日益激烈,業務隨著當下的(de)(de)經濟(ji)和熱(re)點更是(shi)瞬(shun)息萬變,如何(he)更好(hao)地在同(tong)業中脫(tuo)穎而出,成為困擾銀行(xing)發展的(de)(de)難題(ti)之一(yi)。為此,各家(jia)銀行(xing)為順(shun)應變化,抓住(zhu)一(yi)切時機(ji)開(kai)展形式多樣的(de)(de)營銷活動,那(nei)么(me)如何(he)利(li)用(yong)好(hao)“旺(wang)季(ji)”,比如春節旺(wang)季(ji)、秋收(shou)旺(wang)季(ji)、年末(mo)收(shou)關等等,這門課程(cheng)將會(hui)帶領大家(jia)由淺(qian)入深地剖析旺(wang)季(ji)營銷奧秘,貼近市場(chang),教會(hui)學員因(yin)地制宜地開(kai)展旺(wang)季(ji)策劃與營銷。
課程收益:
. 讓學員學會解讀上級部門的旺季營銷方案,迅速找到明確的目標,保持方向和目標一致;
. 指導學員結合實際制定本單位旺季營銷方案,迅速找到營銷的切入點,提升方案實施的精準度;
. 致力于培養一(yi)線營銷人員在(zai)特定時期的(de)營銷技巧,指導激活存量客戶、發現增量客戶,在(zai)短時間內迅速提升業績。
課程特點:
. 針對性強:本次課程就是針對營銷旺季,能緊密結合當下熱點,或是本銀行的突出優勢,目標明確地設計營銷方案;
. 時效性強:本次課程可以集中性地利用好天時、地利,以及競爭優勢,全面指導網點策劃適合自身特點的營銷方案;
. 效果明顯:本次(ci)課程教會學員在同業(ye)競爭中如何脫穎而出的營銷技(ji)巧,以及通(tong)過現場(chang)演練方式,迅速(su)提升學員營銷溝(gou)通(tong)能(neng)力。
課程時間:2天,6小時/天
課程對象:分行業務管理部門、支行業務負責人、客戶經理及理財經理等
課程方式:講(jiang)授(shou)+演練+互動+解疑+實戰案例分析
課程大綱
第一講:為什么要開展旺季營銷
一、旺季營銷是銀行提升產能的機會
1. 市場經濟數據分析
2. 同業經營數據分析
3. 同期經營數據分析
二、旺季是銀行借勢找客的關鍵
案例分享:同期利用營銷活動,銀行客戶增長變化
案例分享:商業企業如何利用旺季提升客戶消費量
三、旺季營銷是鍛煉營銷能力的機會
互(hu)動:請(qing)往年營銷活動優秀(xiu)人員分(fen)享經驗
第二講:怎么樣開展旺季營銷
一、明確旺季營銷核心
1. 從網點經營核心說起
2. 換個角度認識客戶經營
互動研討:什么是屬于我的客戶?
實戰演(yan)練:讓我的客戶主(zhu)動來找我
二、設置旺季營銷目標
分組研討:引導解讀上級部門的旺季營銷方案
包括:競賽活動時間 、競賽活動內容、競賽活動指標、競賽活動步驟等
1. 分析本行旺季營銷中的優劣勢
引導研討:運用SWOT分析法對本銀行零售業務進行分析
1)客戶:優勢、劣勢、機會、威脅
案例分享:如何宣傳理財產品優勢,加快引入資金速度
2)產品:優勢、劣勢、機會、威脅
案例分享:信用貸款授信打開與客戶成交機會
3)創新:優勢、劣勢、機會、威脅
案例分享:翻轉傳統產品瞬間高大上
4)活動:優勢、劣勢、機會、威脅
案例分享:策劃客戶歡迎的活動主題
5)指標:優勢、劣勢、機會、威脅
案例分享:和你一起找到存款源頭
2. 明確并制定本單位旺季營銷方案
現場演練:明確并制定(ding)符(fu)合本單(dan)位業務發展的主攻指標
三、實施旺季營銷行動
1. 破解客戶維護之謎
1)存量客戶維護的幾大技巧
經驗分享:盤活睡眠客戶、到期客戶、高端客戶、中端客戶、潛力客戶等
2)增量客戶維護技巧
經驗分享:特色客群、他行客戶、公司客戶、轉介客戶等
分組研討:網點如何制定“一點一策”
2. 破解營銷策略之謎
案例分析:存款類產品
案例分析:廳堂微沙龍
案例分析:電子銀行便利
3. 破解活動策劃之謎
分組研討:如何選擇合適的客戶?
經驗分享:如何通過提高參與度提升業績
*:組織學員研討“自己的定位”
分(fen)組討(tao)論內容(rong):關鍵(jian)(jian)資源(yuan)、關鍵(jian)(jian)活(huo)動、關鍵(jian)(jian)伙伴、關鍵(jian)(jian)客戶和關鍵(jian)(jian)渠道
第三講:保障旺季營銷開展
一、上下協調推動實施
1. 獲客儲備期
經驗分享: 管理部門如何正確指揮
2. 集中營銷期
經驗分享:團隊負責人具體做什么
3. 產能提升期
經驗分享:團隊中常出現的問題有哪些
4. 全力沖刺期
經驗(yan)分(fen)享:個人(ren)與團隊之間如何統一(yi)目標(biao)
二、旺季之后熱度不減
1. 總結旺季營銷各類業績的結果
經驗分享:分析旺季前指標制定的合理性
2. 評估旺季營銷出臺的各項政策
經驗分享:獎懲一定要到位
3. 復盤分享旺季營銷的優秀經驗
分組討論:復盤旺季營銷全過程
旺季營銷策劃與營銷培訓
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