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主動服務營銷技巧培訓

【課程背景】：
銀行業在完成了服務轉型后，面臨一個*的問題就是如何快速盈利。存貸利差縮小后，銀行的利潤空間下滑，行業競爭不斷加劇，給銀行員工的主動營銷能力提出了很高的要求。如何維護好存量客戶、開拓增量客戶、主動向客戶營銷各類銀行產品是銀行業要面對的*挑戰。
近年來銀(yin)行(xing)員(yuan)(yuan)工也參(can)加了很多類似于營(ying)銷的課程(cheng)，但都如微風吹過不留痕跡，并不能真正意(yi)義上(shang)幫(bang)助銀(yin)行(xing)員(yuan)(yuan)工提(ti)升(sheng)營(ying)銷能力。所有才開發一門(men)專門(men)的主(zhu)動(dong)服(fu)務營(ying)銷課程(cheng)，幫(bang)助銀(yin)行(xing)員(yuan)(yuan)工最快速(su)地掌(zhang)握營(ying)銷技(ji)巧，服(fu)務好客戶。

【課程收益】：
1.課程能夠幫助學員調整好營銷心態、營銷觀念，為做好營銷做好準備
2.幫助學員了解客戶消費心理及消費習慣，做最有針對性的影響
3.幫助學員在服務的基礎上把握最接地氣的影響技巧，并能立即用到實際工作中。
4.幫助學員把握(wo)主動服務營銷流程(cheng)，更好地把銀行各類(lei)產品人性化地推(tui)薦給客戶。

【授課天數】：2天（6小時/天）
【授課對象】：銀行(xing)各個需要做營銷的崗(gang)位的員(yuan)工，如大堂經理、理財經理、客戶(hu)經理、柜員(yuan)、支(zhi)行(xing)長等等

【課程要求】：
為保證課程質量和效果，該系列課程有以下要求：
1.培訓人數必須控制在60人以內，否則會影響培訓內容的落地。
2.培訓地點最好遠離單位，以免學員受工作干擾，不能安心聽課
3.培訓一定要納入考核，否則培訓的投入就會流失。
4.培(pei)訓的項目一定要(yao)有相關領導跟蹤(zong)、落實(shi)

【課程大綱】
第一講：課程導入（前言）
一、銀行業面臨的現狀
二、我們處于的時代——飛速發展的金融業
余額寶、借貸寶、第三方支付的蓬勃等等
三、我們需要思考：
1.我們該如何面對？
2.我們拿什么去面對？
視頻：我們所處的時代……
3.我們的思考是什么？

第二講：主要任務：理念+技巧+演練
一、銀行營銷的決定性因素 （4小時）
1.人員心態
1）心態的概念
2）心態的分類
3）需要具備的心態
視頻：活在殘缺的背后
2.銀行產品
1）銀行業產品的特點
2）銀行業產品的現狀
3）如何為客戶做產品匹配
4）對產品的哲學態度
3.客戶資源
1）整理盤點客戶資料
2）分析客戶的特點、行業
3）存、增量客戶的現狀
4）如何維護存量客戶？
5）如何開拓增量客戶？
4.團隊管理
1）營銷管理對業績有著決定性的作用（這個部分是給中基層以上的管理講的）
5.溝通技巧
1）什么是溝通？
2）溝通與說話的區別
3）營銷過程中如何溝通？
望、聞、問、切的四大秘籍
4）營銷過程中最重要的是：
問：了解需求
聽：確認需求
5）有效溝通在營銷中的運用
溝通：
讓營銷雙贏
贊美客戶
把握需求
滿足需求
愉悅客戶
6.售后服務
1.沒有售后服務的營銷是不完整的
2.售后服務：增量客戶的重要來源
3.售后服務：低成本  高收益的營銷
4.售后服(fu)務(wu)的常見(jian)形式

二、如何做好主動服務營銷？（0.5小時）
1.改變觀念
2.專研產品
3.廣結人脈
4.學會溝通
5.做好售后

三、主動服務營銷的標準流程 （1小時）
1.主動寒暄
2.了解需求
3.確認需求
4.匹配產品
5.處理異議
6.反復促成
7.滿意簽單

第三講：學員演練+內容落地  
一、學員演練
1.銀行卡的介紹
2.電子銀行的推介
3.理財產品的營銷
4.貸款產品的營銷
5.小組演練大PK
二、學員總結
1.課程關鍵詞
2.課程的收獲
三、老師總結
1.課程回顧
2.課程延伸

第四講：銀行廳堂的團隊合作
一、什么是團隊
1.團隊的概念
2.團隊合作的意義
二、為什么銀行需要團隊合作？
1.市場競爭決定了團隊合作時代的到來
2.客戶需求不斷細化決定了團隊合作的重要性
3.廳堂營銷的特征決定了團隊合作的必要性
三、網點服務補位意識提升——沒有完美的個人   只有完美的團隊
1.服務補位意識培養
2.服務補位五原則
3.服務補位(wei)流(liu)程與演(yan)練

主動服務營銷技巧培訓