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銷售談判之攻守之道

談判的心理博弈

課程背景：

我們所面對(dui)的(de)每一場談判都是一場心理博弈，我們總(zong)是想(xiang)(xiang)預測對(dui)方(fang)(fang)(fang)的(de)判斷、同(tong)時思考著自己(ji)(ji)該如何應對(dui)，以求在(zai)博弈中得到(dao)利益*化(hua)。而談判者的(de)心理活(huo)動是由(you)談判者的(de)認識水平、修養等自身素(su)質(zhi)所決(jue)定的(de)，普通談判人員(yuan)與資深(shen)談判高手(shou)的(de)差別就在(zai)于后者更(geng)能(neng)洞察(cha)對(dui)方(fang)(fang)(fang)的(de)心理，能(neng)一步(bu)步(bu)地改(gai)變對(dui)方(fang)(fang)(fang)的(de)思想(xiang)(xiang)，引導對(dui)方(fang)(fang)(fang)的(de)情緒，并將自己(ji)(ji)的(de)意志灌輸給對(dui)方(fang)(fang)(fang)，使談判向有利于己(ji)(ji)方(fang)(fang)(fang)的(de)方(fang)(fang)(fang)向發展。

談(tan)(tan)判(pan)(pan),是跟人(ren)在(zai)(zai)談(tan)(tan),所以談(tan)(tan)判(pan)(pan)一定(ding)要(yao)研究人(ren),把人(ren)的(de)心理(li)研究清楚(chu)。談(tan)(tan)判(pan)(pan)沒有標準答案,它沒有一個*性的(de)流程。因為在(zai)(zai)談(tan)(tan)判(pan)(pan)的(de)過程中,其實(shi)(shi)是雙方心理(li)的(de)博弈,語言(yan)的(de)交鋒,其中有太(tai)多的(de)不確(que)定(ding)性,你提前設計(ji)好的(de)情境,在(zai)(zai)談(tan)(tan)判(pan)(pan)中不一定(ding)能實(shi)(shi)現,這(zhe)其實(shi)(shi)也是談(tan)(tan)判(pan)(pan)*的(de)魅(mei)力,談(tan)(tan)判(pan)(pan)其實(shi)(shi)就是一種心理(li)的(de)較量。

培訓對象：企業中高層管理者

課程收益：提升學(xue)員的心理(li)辨別和掌控能力以及談判知識與技巧,掌握談判技巧,避免走入(ru)談判不利(li)的陷(xian)阱。

課程大綱：

第一章：談判動力——談判的目的是什么

設問：談判的動機是什么

動力：利益是最終根本

分類：單贏雙贏之比較

思維：雙贏的談判思維

表現：雙贏的不同表現

討論：談判中如何實現雙贏？

第二章：談判準備——先計而后動，知勝而始戰

設問：談判是雙方面對面的即興較量還是有備而來的各自“亮劍”？ 

時間：時間是把雙刃劍

地點：主場客場第三方

人物：我是誰他又是誰

事件：知已知彼SWOT

目標：開盤目標與底線

退路：擬定好備選策略

討論：我方選什么時間談判，與誰談判更有利？如何利用好“主場”？

第三章：溝通技巧——套近乎，拉感情

訓練拷問：談判中如何引導對方說話，讓對方暴露更多的信息，同時拉近與他的距離？

入題技巧（開門見山）

提問技巧（問得巧妙）

傾聽技巧（多聽多記）

闡述技巧（說到點上）

答復技巧（見招拆招）

溝通障礙（三種障礙）

談判中如何聽，說，問，答，才能讓我方變動為主動？談判中如何快速建立信任關系？

第四章：談判策略——總文武之道，操剛柔之術

案例演練：你做為公司的招商/銷售經理，面對時間等各類壓力，與對方進行談判。談判過程中你決定派/請誰出面談？談判誰先開條件？如果高開，開多高合適呢？如果對方不接受，我們又該怎么辦？1.開局策略：前期布局

開價策略、遛馬策略、不愿策略

還價策略、集中精力、鉗制策略

討論：談判進入僵持，互不相讓，接下來……？

2.中期策略：守住優勢

請求領導、避免敵對、服務貶值

折中策略、拋球策略、禮尚往來

討論：談判再度陷入僵持，接下來……?

3.后期策略：贏得忠誠

黑臉白臉、蠶食策略、讓步策略

反悔策略、小恩小惠、草擬合同

討論：如果非得讓步，我們怎么讓才不會丟盔棄甲？

第五章：價格談判——言之所向，利之所趨

訓練拷問：談判中有哪些辦法讓對方能在價格上“付出更多”？

對方想給更多的條件

首先：防止只談價格

其次：探對方的底線

然后：使用交換籌碼

總結：五次價格攻勢

銷售討論：談判中如何應對采購方五次價格攻勢？我們一降再降對方就覺得贏嗎？

采購討論：采購方如何才能探對方的底？我們有什么“砍價”的策略？

第六章：談判成交

訓練背景：成交有些什么跡象呢？當成交跡象出現時又有些什么策略可以幫助成交呢？

信號：消除防備意識

方法：18種成交方法

討論：當對方不為所動時，該怎么辦？ 

當對方猶豫不決時，該怎么辦？

第七章：控制談判

談判中我們能隨時把握談判主動權嗎？ 如果有，如何把握？

1.控制準備：了解對方談判動機

2.控制策略：

壓力控制：傳統控制三種壓力

力量控制：八種力量增強控制

性格控制：四種性格長期控制

3.擺脫控制：

走出困境：對抗僵持僵局發火

當心詭道：擺脫圈子圈套陷阱

銷售討論：銷售方有主動可言嗎？銷售中如何變被動為主動？

采購討論：采購方是否一味強勢就能把握主動？如何真正占有主動？

結尾：談判模擬演練