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如何提高商業談判能力培訓   
課程大綱
第一章 談判心理學
談判的心里現象
談判過程的兩種信息
談判心理學的應用
談判人員基本(ben)心理素質

第二章 談判的基本認識
談判的定義
成功的人不接受‘不’為答案，他們藉談判找出雙贏，并取得自己所要的
談判的聯想與誤解
講價、磋商、妥協。。。
對內談判、對外談判。。。
談判的標的
談判的目標
雙方的滿意、失望、底線
談判與買賣
成交條件

第三章 談判的時機與戰略
談判與采購、銷售的異同
談判中的溝通問題
談判為什么會成功？常常是因談不成可能有更嚴重的后果！
談判的過程與戰略
檢測談判目標
目標訂定的注意事項
自(zi)我測試：個人談(tan)判(pan)技(ji)巧(qiao)

第四章 左右談判的重大因素
文化背景影響談判
借鏡各民族談判特點
有效談判的技巧
談判前的心理調適
實戰練習：欲望的影響--單人談判
左右談判的潛在因素
個人認定、期限、速度
談判的心理模式
合作式談判（雙贏、多贏）
競爭式談判
競爭談判的開價原則
競爭談判的獲勝原則
談判者的“公司心態”
談判者的“個人心態”
談判個人追求什么
Funny Money的(de)運用

第五章 讓步的原則
讓步的剛性原則
讓步的清晰原則
讓步的時機
讓步的藝術
實戰：維護自我--壓力(li)下談判

第六章 談判權力特性與授權
認識談判權力
權力的特性
如何營造談判權力
權力的其他來源
實戰：道德與利益--多方談判
多方談判的注意事項
多方談判的特性
多方談判的交易空間
多方談判的準備事項
談判授權的藝術
全權、有限授權、無權
有限授權的來源
多少授權才恰當
談判隊伍要多大
隊伍大小與效用
優秀談判人員的特質
談(tan)判人員的“特權”

第七章 劣勢下的談判考慮
BATNA簡介
與非理性對手談判
對方非理性的原因
是否有足夠信息
是否有隱藏的限制
是否有隱藏的利益
談判中非理性的因素
規避非理性因素的策略
尋求雙方的共同利益
引導積極的框架
設定多個定位
談判的沖突管理
沖突的本質
透過辯論找出更多觀點
管理自己的“狀態”
把“對(dui)手”看(kan)作是潛在的盟友

第八章 雙贏談判的真意
雙贏的談判
雙贏的定義
雙贏的舉例
雙贏的省思
期望與滿意
無法量度的滿意程度
控制期望
實戰練習：服務合約談判（一）
服務合約注意事項
案例練習：服務合約談判（二）
服務合約檢討
增加服務，利(li)潤(run)是否重要

第九章 其它談判技巧
談判的其它技巧
談判陷阱-小心擦邊球
打破僵局的方法
什么是“對”的價錢
價錢對了為何還要談
如何突破賣方的固定條件(價格)
增加利益，降低成本
突破20法
如何防衛自己的條件(價格)
賣方的心理壓力
不必滿足買方所有的要求
防衛14招
采購談判技巧32招解讀
實戰：‘對的(de)價錢?’談判(pan)

第十章 成功談判的守則
不和二流對手談判
守則20條
養成習慣
問題與解答

老師介紹：段曉暉  
*舊金山大學MBA；
*項目管理協會（*）會員;
項目管理專家（PMP）認證;
*大型數據庫學會會員；
*APICS學會會員
*Serial 7證券及保(bao)險交易(yi)師資格

工作經驗
30年全面的企業管理經驗。歷任南京大陸產業投資集團副總裁、杭州僑商協會副會長、優創科技（中國）有限公司副總裁/金融應用事業部總經理、新利股份有限公司執行副總裁、*Actel Corporation、Applied Materials Inc. 等*企業高級經理，是一位杰出的全球戰略計劃制訂者。任內先后主持生產管理、企業再造、全球IT建設、企業上市等重要責任，并建立、管理銷售渠道、成功開拓市場。
段先生對于重整公司與拯救大型項目有獨到的有效方法，在國內有許多成功案例。其重要發明包括：現代電腦收銀機及商場管理系統、物流倉儲運載聯動、銀行卡消費防偽系統、RFID高級應用等。段先生技術出身，歷經各層管理崗位，親身帶領技術、市場、銷售團隊，超越完成無數項目，所教課程充滿實戰經驗與案例，管理課程發人深省不落俗套，許多項目管理老行家稱贊其項目管理課程精妙實用，銷售、談判、博弈課見解獨到，不同凡響。
段先生(sheng)臺(tai)灣(wan)生(sheng)長，*深造(zao)，深諳中(zhong)西文化的差異及(ji)(ji)共性，擁有(you)十多(duo)年(nian)的授課(ke)經驗(yan)，學員逾萬，課(ke)程內容發人深省影響(xiang)長遠。1998年(nian)回到(dao)中(zhong)國，曾多(duo)次應邀于中(zhong)國證券(quan)技術年(nian)會及(ji)(ji)中(zhong)國金融展行長論壇發表演(yan)說，獲得高(gao)度評價。

重要創新
1980年發明電子地磅與電腦直接連線，為生產業解決原料、產品進出弊端。同年提出“創業是在現有崗位上開創新局面，而不是開一個新店面”理念
1982年發明電腦收銀機，是現代零售流通業管理軟、硬件系統的鼻祖
1999年率先在國內提出企業“變在變之先”的經營理念，以及“動態變動管理”的方法體系，受到廣泛贊譽
2001年在北京金融(rong)年展《行(xing)長論壇》演講(jiang)，提出“機會不是(shi)均等的(de)(de)，機會只給(gei)準備好(hao)的(de)(de)人(ren)”的(de)(de)概念，風(feng)行(xing)全國

培訓風格
課程注重實戰操作與推行，上課形式新穎、活潑，語言生動、幽默，富感染力；擅長對企業中高層授課；中文、英文雙語教學經驗豐富。段老師課堂講別人所不敢講，但卻點撥得恰到好處，直解學員心中之疑惑。就算是基層與最高層同堂上課，也是不偏不頗滿堂稱贊。
特色課程
領(ling)導與激勵藝術、MTP、高級演繹技(ji)巧、創意思維與問題分析(xi)與解決、十大步(bu)驟項目管(guan)理(li)、團(tuan)隊建(jian)設、博(bo)弈-從游戲中學管(guan)理(li)、時間(jian)管(guan)理(li)、客戶關系管(guan)理(li)、溝(gou)通與協調的藝術、談(tan)判(pan)技(ji)巧、銷售技(ji)巧、高概(gai)率(lv)銷售、大客戶銷售戰略等

培訓企業
通訊行業/傳播/文化/媒體：
信息產業部電信研究院、中國移動、中國聯通、中國電信、中國電信集團北京研究院、中國網通、卓望信息、及成通訊、中移動研究院、移動夢網、中國郵政、中移鼎訊、阿爾卡特朗訊、激動集團、21世紀經濟報、貝迪印刷、奧鵬遠程教育、清華大學長三角研究院、百事通、海康威視
金融保險：
中國(guo)銀(yin)(yin)行、招商(shang)銀(yin)(yin)行、工商(shang)銀(yin)(yin)行、荷蘭銀(yin)(yin)行、華泰財險、平(ping)安保(bao)險、新華人壽、*大都會、中國(guo)證(zheng)券協會、申銀(yin)(yin)萬國(guo)、中國(guo)銀(yin)(yin)聯、中國(guo)大地、永誠財產保(bao)險、光(guang)大保(bao)德信基金、CITI集團

IT/電子/高科：
富士通、長城計算機、萬達信息、思科（Cisco）、方正科技、用友軟件、任我行、神州數碼、騰訊科技、21CN、中國雅虎、中國普天太力、中建電子工程、華潤上華、成都十所、中國電科四十一所、南京二十八所、華虹集成電路、TCL、NEC、諾基亞、西門子、長虹集團、美的集團、SMK和林電子、愛普科思（EPCOS）、中國互聯網絡信息中心（CNNIC）、北京中國科技網、廣達電腦、上海南天電腦、華為、上海華勤通訊、華東電腦、海康威視、中航信息科技、卡斯柯信號、長飛光纖光纜、盛天網絡技術、三星集團、佳能（中國）、開發科技、文思創新（Vance Info）、成都昱泉信息、MOLEX 莫士連接器、聯發科技
醫療/醫藥行業/儀器：
拜耳醫藥、Edwards Lifesciences、萬曼醫療器械、業聚醫療器械、邁瑞醫療器械、博騰集團、杜蕾斯（Durex）、健華醫藥、匯仁藥業、興業生物科技、遠大制藥、賽諾菲、辛迪思醫療器械、美中互利（Chindex）、艾本德Eppendorf
化工制造/機械電氣/工業器材：
中國中化集(ji)團(tuan)、藍月亮、浪奇(qi)實業、金(jin)東集(ji)團(tuan)APP、遠東紡(fang)織、Cooper、Juniper、施耐德(de)電氣(qi)、LIEBHERR利勃海(hai)爾機械(xie)、漢密機械(xie)、菲尼克斯(si)亞(ya)太(tai)電氣(qi)（Phoenix Contact）、偉(wei)創力（FLEXTRONICS）、廣(guang)州美高工(gong)業器(qi)材(cai)、歐普照明、WEBER-STEPHEN、CASCO、TBEA特(te)變電工(gong)、朗波(bo)爾光(guang)電、KLUBER克魯勃潤(run)滑劑、三一重工(gong)、派克漢尼汾（Parker）、瑞(rui)星化工(gong)

服務行業/家庭裝備/服飾：
威海國際、前程無憂、杭州黃龍飯店、簡伯特Genpact、方太廚具、百安居、華潤涂料、嘉裕西服、洪業服飾、Weber Grills、尚岑服飾、洲聯集團、阿迪達斯Adidas
能源/環保/礦產：
三峽水電、大陸集團、太平洋頂峰、中海油、中國南方電網、中南電力設計院、加德士（雪佛龍）、中金嶺南凡口鉛鋅礦、神華集團、拉法基瑞安水泥、金天能源材料、保利協鑫、俊安集團、康達集團、云南鋁業
交通物流/進出口：
中國(guo)國(guo)際航空、南方航空、白云機場、廣州地鐵(tie)、新科安達、柏堅貨(huo)柜、順豐(feng)速達、天(tian)(tian)津(jin)五(wu)洲國(guo)際集裝箱(xiang)碼頭(tou)、西(xi)美工具進出口、天(tian)(tian)津(jin)中交博邁科、中國(guo)物(wu)流與采(cai)購(gou)聯合會、*供應管理(li)協會（ISM）、上海密爾克衛國(guo)際集裝箱(xiang)貨(huo)運、鼎銘物(wu)流

汽車制造/零件：
聯合汽車電子、采埃孚、菲亞特、神龍汽車、海拉貿易、株洲南車電機、東風康明斯、東風汽車集團、陜西汽車集團、一汽豐田、長安福特、寶馬中國、東風鴻泰
建設/設計/房地產業：
和記黃埔、融科智地、信義房產、杭州青鳥房地產、易居中國、ARUP、上海仁恒房地產、鴻昌物業、中海地產、金科地產、華潤新鴻基物業、仲量聯行、九龍倉置業、博瑞地產、吳江城市投資發展、洲聯集團、中建
食品/煙酒：
英博啤酒集團、味好美、蒙牛集團、光明乳業、莊園乳業、元朗食品、上海煙草(中華)、武漢卷煙廠（黃鶴樓）、中煙貴州（黃果樹）、通用磨坊General Mills、中糧
如何提高商業談判能力培訓