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健康險產品實戰培訓

課程背景：
健康險(xian)是保(bao)險(xian)配置的(de)核(he)(he)心(xin)產(chan)(chan)(chan)品(pin)(pin)(pin)，是所(suo)(suo)有保(bao)險(xian)銷(xiao)售(shou)(shou)(shou)人員(yuan)必須掌(zhang)握的(de)基(ji)本技能。近幾年來國家(jia)政(zheng)策主導(dao)保(bao)險(xian)姓(xing)“保(bao)”，回歸保(bao)障，讓(rang)長期期繳類(lei)保(bao)險(xian)產(chan)(chan)(chan)品(pin)(pin)(pin)成為保(bao)險(xian)公司銷(xiao)售(shou)(shou)(shou)的(de)主流產(chan)(chan)(chan)品(pin)(pin)(pin)，解決(jue)民(min)生問題，所(suo)(suo)以掌(zhang)握健康險(xian)銷(xiao)售(shou)(shou)(shou)技能就顯得(de)尤為重要。本課程(cheng)設計的(de)核(he)(he)心(xin)是讓(rang)學員(yuan)掌(zhang)握健康類(lei)保(bao)險(xian)銷(xiao)售(shou)(shou)(shou)的(de)理(li)念(nian)、方(fang)法及正確的(de)銷(xiao)售(shou)(shou)(shou)價值觀，結合本公司健康類(lei)核(he)(he)心(xin)產(chan)(chan)(chan)品(pin)(pin)(pin)，做模擬實戰銷(xiao)售(shou)(shou)(shou)訓練和業(ye)內(nei)優秀典范案例分(fen)析，讓(rang)學員(yuan)從理(li)念(nian)到行動完(wan)成本公司健康類(lei)主打(da)產(chan)(chan)(chan)品(pin)(pin)(pin)的(de)銷(xiao)售(shou)(shou)(shou)轉化，帶(dai)動活(huo)動量，堅定從業(ye)信念(nian)，實現銷(xiao)售(shou)(shou)(shou)業(ye)績的(de)倍(bei)增。

課程目標：
.引導學員認知正確的風險配置觀念，并掌握一套行之有效的健康險配置方法；
.運用保險是解決問題的觀念，訓練學員掌握百萬重疾保額配置的方法；
.落(luo)地本公司健康險主打產(chan)品(pin)，做(zuo)模擬(ni)實(shi)戰訓練，帶動客群分析，拉動訪(fang)量，做(zuo)銷(xiao)售轉化。

課程時間：2天，6小時/天
課程對象：保險業務員
課程方式：講(jiang)授、案例(li)解讀、固(gu)化(hua)訓練及通關

課程大綱
第一講：客戶為什么買健康險
一、客戶為了幸福而買，我們為了信仰而賣
1. 疾病是每個家庭必須防范的風險
2. 用心認知風險，不要死記數字
3. 正確認知健康風險對于尊嚴及家庭的傷害
解讀1：全球研究報告《2017中國城市重疾*數據報告》
解讀2：*重疾理賠數據報告分析
解讀3：2018年保險市場需求分析
二、客戶對于健康險的需求來自于保險銷售人員的風險認知
1. 人性對于風險的認知不易察覺
2. 保險銷售人員的專業認知決定了客戶的購買
3. 保險銷售人員的良心和責任是客戶購買健康險的真正需求
案例1：醫院出勤三天改變了健康險銷售認知
案例2：超級演說家《保險的(de)力量》

第二講：客戶應該怎么買健康險
一、客戶應該拿多少錢買健康險
1. 打破健康險銷售的怪圈
2. 不同的家庭風險配置的需求不同
3. 按照家庭資產情況合理購置保險
4. 健康險配置不超家庭年收入的20%
工具：普爾配置圖（訓練）
二、家庭年收入20%如何配置健康險
1. 按照風險級分類
2. 充分考慮家庭成員
3. 最優計劃呈現
4. 給客戶一個成交的理由
工具：風險托管財務配置圖（訓練）
三、如何計算健康險風險保額
1. 直接損失
2. 間接損失
3. 保額計算標準
1）不少算
2）不漏算
4. 百萬保額是標配
工具：冰山圖（訓練）
四、充分理財健康險產品功能
1. 市場在售產品類型
2. 健康險四大分類
1）大病險和防癌險
2）終身型和定期型
3）返還型和消費型
4）給付型和報銷型
3. 健康險分類配置的核心出發點
1）產品功能優勢和不足
2）有限保費+關鍵時期
3）有效(xiao)解決客戶問題

第三講：客戶為什么和我買
一、本公司健康險核心產品優勢
1. 健康險產品類型
2. 優勢解讀
3. 最優健康險方案設計原理
二、模擬實戰演練——保險方案設計
注：模擬真實客戶案例，組織學員根據客戶實際情況，針對本公司產品現場設計健康險銷售方案，于臺前發表點評，進行產品落地實戰轉化。
三、模擬實戰演練——異議處理
注：模擬客戶常見異議，組織學員現場研討解決方案，模擬實戰訓練，提升學員銷售能力，增強銷售信心。
第四講：客戶為什么現在買
一、促成溝通四步曲
1. 正確的理念植入
1）借用大師名言
2）關注身邊案例
3）提煉精準話語
2. 把握生日單
3. 善用禮品促成
4. 陪伴等待客戶成熟
二、健康險銷售*實踐典范案例分析
1. 管理微信定客戶
2. 見面溝通是關鍵
3. 亮出保單促成交
案例：在黑龍(long)江大慶一位入司10個月(yue)的新人，簽單健康(kang)險202件，月(yue)均20件，期繳(jiao)保費77萬

健康險產品實戰培訓