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【課程大綱】
第一講  市場戰略的選擇
戰略創新與年度營銷計劃視頻分享：從砥平里戰役看彭德懷、李奇微的戰略較量
1、戰略思維的構建
什么是戰略思維
戰略思維的六大特征
如何構建戰略思維
案例：鳳凰水業（環保）為什么會失敗
2、市場戰略的基本概念
什么是市場戰略
市場戰略的系統結構
戰略與目標的區別
工具：惠特曼的客戶數據分類統計法
3、市場戰略決策流程
提煉企業競爭元
客戶數據分析
外部市場環境分析
目標市場、品牌定位
營銷戰略評估
戰略決策
案例分享：茅臺酒業的戰略困境
4、市場戰略的選擇原則
戰略選擇的五大誤區
市場戰略成功之道
討論：健茂公司戰略定(ding)位(wei)存(cun)在哪(na)些(xie)問題

第二講  營銷戰略創新
小組討論：科密集團渠道戰略變革的優劣
1、什么是營銷戰略創新
營銷創新的四則運算法
營銷戰略創新的方向
2、營銷戰略價值創新
營銷的價值元素
營銷戰略的價值創新
案例分享：萬向集團通過資源互換實現營銷的突破
3、商業模式創新
什么是商業模式
商業模式創新的切入點
商業模式創新設計
案例分享：臺灣南投埔里酒廠的價值主張創新
4、營銷戰略創新評估
創新的有效性分析
風險評估
可行性分析
工具(ju)：營銷戰略(lve)創新(xin)評估方法

第三講  年度營銷計劃的部署
1、年度營銷文件結構
年度營銷總結
年度營銷戰略規劃
部門級年度營銷計劃
員工級年度營銷計劃
工具：各部門年度營銷總結、計劃文件模板
2、年度營銷計劃的工作流程
啟動：基層和部門總結，決策層摸底
分析：跨部門會議，討論各部門總結報告
決策：確定公司層戰略目標、營銷目標
計劃：制定部門計劃
分解：市場部、銷售部基層制定計劃
案例：我遇到了審批權代理問題
3、年度營銷計劃文件要求
計劃文件的基本規范
資料引用要求
圖表設計的技巧
計劃編寫的四個原則
案例：某電氣公司，銷售、市場和開發計劃脫節
4、部署年度營銷計劃工作的幾個要點
控制時間節奏
協調和通知
必要的工作紀律
年度營銷計劃的審批
案例：春節放假，幾個人請假先走，結果導致全公司計劃延后
5、營銷預算
營銷預算分類
營銷預算的分配原則
市場的不可控因素
針對新興市場的預算機制
案例：某環保企業(ye)利用軟預(yu)算應對市場的擴張

第四講 營銷數據分析
1、營銷結構分析
數據排序分析
銷售量占比分析
客戶結構分析
離散產品類型分析
異常分析
案例：某IT企業各區域數據多維度分析
2、趨勢分析
趨勢因素定義
增長率分析
銷售波動趨勢分析
小組討論：某生物科技公司營銷趨勢分析
3、相關性分析
相關性假設
區域相關性分析
產品-客戶需求相關性分析
銷售能力相關性分析
案例：某工業品企業銷售數據的相關性
4、市場調研策略
調研目標與調研數據
調研對象的確定
調研策略

第五講  營銷目標的制定和分解
討論：喬總的年度銷售目標有哪些不足
1、年度營銷目標設計
目標設計的流程
目標設計的框架思路
目標設計策略
案例：2010年，某IT公司調整銷售責任區
2、營銷KPI的設計
KPI的設計原則
市場部門KPI
銷售部門KPI
案例討論：ZB公司的考核指標
3、年度目標的分配
劃分銷售責任區的原則
分配銷售目標的時間因素
目標分配的溝通策略
案例：龍經理和小孫的一次績效面談
4、績效考核
績效考核的目的
績效考核的操作要點
績效面談技巧

第六講  計劃的執行與控制
1、計劃執行力
為什么計劃變成了一張廢紙什么是計劃執行力
計劃執行力的關鍵因素
案例分享：華為的執行力解決方式
2、計劃執行的協同
計劃與目標的對接
時間協同
團隊內部的協同
跨部門協同
案例：某化工廠，因為生產與銷售計劃的脫節，導致兩個部門的矛盾
3、計劃執行的四大閉環
計劃書編寫和審批的閉環
計劃任務的執行與反饋
結果的匯總、檢討和持續改進
跨部門執行閉環
小組討論：如何完成計劃執行閉環圖
4、執行過程控制
計劃執行過程的關鍵環節
對關鍵環節的管控
如何真實反映執行結果
案例：我的經驗，信息記錄方式的轉變
5、計劃執行的支撐系統
激勵機制
計劃執行的紀律
客戶化的服務流程
員工職業化
案(an)例分享(xiang)：晨(chen)光文具的職業化(hua)進程