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網點營銷策略 培訓

課程簡介：
從國外的經驗數據來看，利率市場化將導致銀行業整體利潤水平在短期內出現大幅下滑，同時，行業競爭加劇和網點運營成本的提升也將進一步吞噬銀行的利潤。而網點作為銀行最昂貴的渠道資源，能否有效回報將決定銀行的整體績效水平，因此，提高網點的運營能力將成為銀行關注的核心問題。
我們提供的《業務轉型下的網點營銷策略及實踐》培訓課程從業務發展和網點分析出發，關注目標客戶的經營和價值提升，輔以相應的營銷策略和方法，從而達到提升營銷效率、綁定客戶的目的。
課程對象：網點負(fu)責(ze)人、客戶經理(li)及其他需要參(can)與網點營銷的人員

課程收益： 
1、了解銀行網點的發展趨勢和特點，明確網點經營的本質是客戶的深度經營和價值提升；
2、掌握網點分析的方法和流程，并能結合客戶、產品和市場特點，選擇適合自身網點的營銷策略；
3、掌握各種營銷策略的流程、方法與技巧，并能根據業務需要進行各類營銷策略的組合化實施；
4、提升各崗位人員專(zhuan)業化的營銷(xiao)溝通技巧；

課程模型：
網點營銷沒有標準化的模式可循，本課程立足于網點綜合分析，關注客戶深度經營，引導學員結合網點特點找到適合自身的營銷策略和方法，從而達到提升網點運營效率的目的；
授課方式：引導、研討(tao)、案例(li)、視頻分析、演練或練習

課程大綱/要點：
一、互聯網沖擊下的銀行網點將何去何從？
1、移動金融的發展加速電子渠道對傳統物理渠道的替代；
2、利率市場化將進一步壓縮銀行利潤空間；
3、客戶行為模式和需求的快速轉變沖擊傳統銀行渠道服務模式；
4、銀行業務的演變與網點經營；
5、網點渠道變革的五大趨(qu)勢； 

二、“以客戶為中心”的網點經營策略
1、思考：網點全員營銷為何難以堅持？
2、銀行產品營銷的核心和本質；
3、網點經營能力提升三大關鍵要素；
4、服務提升與客戶體驗；
5、案例分析：客戶為什么會離開？又是什么讓他們選擇回來？
6、目標客戶的營銷策略；
7、網點客戶四維分析定位法；
8、課堂(tang)練(lian)習：網點分析與(yu)營銷策略的選(xuan)擇；

三、廳堂服務營銷篇
1、案例分析：他們網點的廳堂營銷為何難以推動？
2、客戶分流是廳堂營銷的基礎；
3、巧妙打造營銷切入點；
4、大堂經理的情景營銷技巧；
5、廳堂沒客戶OR客戶太多如何營銷？
6、如何做好廳堂“微沙龍“？
7、柜面人員的情景營銷技巧；
8、廳堂營銷的難點及對策；
9、廳堂電話營銷及跟進技巧；
10、課堂練習：廳堂營銷的場景演練；

四、網點外拓營銷篇
1、網點外拓營銷的價值和意義；
2、案例分析：什么樣的網點需要外拓營銷？
3、網點外拓營銷的目標客戶與市場分析；
4、從客戶類型分析看金融需求；
5、從客戶心理分析看金融需求；
6、從客戶業務分析看金融需求；
7、案例分析：大客戶實例分析（交易型商戶/企業等）；
8、外拓營銷之的四種方法；
9、外拓營銷的后續跟進與交叉銷售；
10、外拓(tuo)營(ying)銷場景演練；

五、網點活動營銷篇
1、案例分享：小而無貸客戶的激活；
2、網點活動營銷的流程與技巧（前/中/后）；
3、給你的客戶貼標簽；
4、案例分析：客戶標簽的運用；
5、網點活動的形式與特點；
6、活動營銷與其他營銷方式的組合；
7、活動材料的制作與演講技巧；
8、模擬練習：客戶(hu)的策劃與組織；

六、專業化營銷溝通技能提升
1、客戶分析是營銷的基礎；
2、建立與客戶的信任關系；
3、客戶接觸流程與開場話術；
4、新、老客戶面談溝通流程；
5、互動游戲：提問的技巧；
6、客戶異議三部曲；
7、客戶成交策略；
8、客戶(hu)維護策略(lve)；

七、回顧與練習
1、網點(dian)綜合分析與營銷策略匯報

網點營銷策略 培訓