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營銷節點詳解培訓

一、背景
2018年前6個月榜單揭曉，碧桂園以4124億元的業績排名榜首，大幅領先恒大及萬科，創下了房地產單月銷售的歷史記錄。碧桂園跨越式業績增加是如何形成的支撐這種增長的內在基因是什么從純營銷的角度老看，關鍵是碧桂園有行業內獨一無二的、極其完備營銷標準化體系，在整個營銷標準化的321個節點中，對業績產生直接影響的是38個關鍵節點，這38個節點是否成功實施，直接關系到營銷工作的成效和業績目標的達成。
二、課程收益
1.全面掌握38個營銷關鍵營銷動作
2.了解萬達、龍湖、萬科、碧桂園的營銷標準化
3.掌握(wo)20多個營銷模板。

三、主要內容
1.地塊調研
1.1.圍繞地塊的各項經濟指標有幾十項，如何找到核心判定地塊價值的指標
1.2.有沒有一個簡單實用的工具或方法論，找到優質地塊
2.市場定位
2.1.如何從政策、土地、供求量及供求價走勢找到市場定位
2.2.如何從競品分析、SWOT導出競爭性優勢
3.客戶定位
3.1.客戶來源：如何市調推導出主力客群是地緣性還是外溢客戶
3.2.客戶背景：如何研究分析客戶職業、年齡、意向產品
3.3.賣點(dian)和抗性：如何從(cong)地段、配套、價格、戶(hu)型、交通(tong)、品(pin)牌(pai)等多個維度(du)來分(fen)析賣點(dian)和抗性。

4.產品定位
4.1.如何從客戶、市場、土地得到產品定位
4.2.如何打造有差異化的產品
5.價值梳理：如何從城市、土地、品牌、客戶、產品梳理出價值
6.營銷架構：小型、中型、大型項目三種不同規模的營銷團隊組織架構有哪些不同
7.崗位編制：如何根據貨量及套數確定銷售、策劃、行政、渠道等崗位的編制。
8.晉升機制：如何設定每個營銷崗位的KPI和晉升機制
9.銷售模式：如何從產品、城市、貨量選擇銷售模式
10.自銷團隊：不同城市、不同項目如何設定自銷團隊規模
11.品牌導入：新進城市如何導入品牌
12.品牌發布：如何組織一次高逼格的品牌發布會
13.新項目首期策略：首期策略應該包括哪些要素
14.年(nian)度和月度營(ying)銷費用(yong)預(yu)算編制指(zhi)引

15.營銷費用口徑及管理辦法
16.自媒體應用：如何利用微信、微博、公眾號做品牌推廣
17.展廳選址：展廳選址的原則是什么
18.展廳設置：一二三四級展廳的規格和定義是什么
19.渠道營銷
19.1.如何高效搭建渠道
19.2.渠道數據如何分析
20.事件營銷：如何(he)結合(he)時事熱(re)點做(zuo)事件營銷

21.狼性拓客
21.1.拓客地圖該如何繪制
21.2.如何設定拓客激勵機制
21.3.如何實現精準拓客
22.如何打造有催眠效果的示范區
23.如何高效策劃示范區開放活動
24.樣板間開放如何進行樣板間驗收
25.樣板間風險提示指引
26.銷售說辭：項目銷售說辭的結構
27.如何編制項目答客問
28.沙盤講解：如何進行讓客戶動心的沙盤講解。
29.板房帶(dai)看(kan)：板房帶(dai)看(kan)要注(zhu)意(yi)哪些事項(xiang)

30.派籌落位分析及引導
30.1.離開盤只有10天，如何將落位率從70%提高到95%
31.開盤定價：如何從開盤目標、利潤要求、落位倒推定價策略
32.開盤流程和活動策劃如何進行
33.如何開盤預警方案制定
34.如何組織開盤活動
35.如何實現微信開盤
36.簽約：加快認購轉簽約有什么步驟。
37.回款：提升回款的幾個方法
38.資(zi)金：如何做好(hao)在途資(zi)金管理(li)

營銷節點詳解培訓