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碧桂園營銷培訓

課程背景
碧桂園從2012年的476億到2013年-2015年連續3年過千億，2016年更是達到了3088億，同比增長120%， 短短四年，碧桂園業績實現了549%的增長。2017年前7個月更是達到3330億，超過萬科排名第一。這種跨越式的業績增長是如何形成的，支撐這種增長的背后動因是什么，成功的關鍵因素是什么.
本次培訓由(you)前(qian)碧(bi)桂(gui)園(yuan)川渝營銷(xiao)總、營銷(xiao)學院院長、碧(bi)桂(gui)園(yuan)營銷(xiao)標準化項目負(fu)責(ze)人朱(zhu)曉(xiao)波先(xian)生全(quan)方面(mian)解碼碧(bi)桂(gui)園(yuan)跨越(yue)式增加的營銷(xiao)奇(qi)跡。

課程大綱
1集團管控模式
1.1管理思路：1+3模式，圍繞利益*化目標。
1.2管理重心：3個中心：服務項目為中心、保證營銷為中心、以項目利潤和現金流為中心。
1.3管理舉措：3項抓手：抓工程質量、抓總部服務、抓績效考核。
1.4管理主線：集(ji)團(tuan)、區域、項目(mu)三級(ji)管控

2營銷體系架構及管控
2.1基于人均效能和銷售達成的碧桂園營銷團隊架構
2.2中心、區域、項目三級營銷管控
2.3市場推廣、人力、資源、財務等授權范圍界定及流程
2.4費用管理規則和程序
2.5前策的四步走
.人均 銷售面積
.常駐人口增長
.土地市場競爭
.施銷比
2.6前策的三步看
.看經濟
.看市場
.看銷售
2.7如何做營銷定位
.市場分析
.市場環境分析
.版塊分析
.競品分析
.產品分析
.營銷定位輸出
2.8如何在(zai)營銷中導入品牌

3營銷標準化認知及構建思路
3.1碧桂園營銷：把營銷變成標準化的流水線，360個工作節點，實現近300個項目的高效管控。
3.2營銷標準化背景：項目多、新人多、管控困難；20年營銷經驗需要沉淀
3.3營銷標準化解決問題：新人熟悉營銷全過程、高效管控、快速開發，業績達成
3.4營銷標準化的(de)(de)構建(jian)思路：如何構建(jian)符合自身商業(ye)情況(kuang)的(de)(de)營銷標準化

4產品、廣告、拓客、銷售手段“四位一體”的營銷模式分享
4.1整體策略是把產品、廣告、拓客、銷售手段串在一起的準繩
4.2產品：從競品分析、客戶分析、類品分析、產品分析得到產品定位
4.3廣告：從項目賣點、競爭對手、客戶需求提煉廣告策略
4.4拓客：拓客地圖、拓客渠道、圈層營銷、拓客激勵
4.5銷售(shou)手段(duan)：圍繞營(ying)銷不同的(de)階段(duan)提(ti)供(gong)不同的(de)銷售(shou)手段(duan)

5如何打造讓客戶心動的示范區
5.1營銷如戰役，示范區就是戰場
5.2打造清晰引導區
5.3如何展示溫馨的項目入口
5.4銷售中心如何大氣布局
5.5完備配套設施如何完美展示
5.6打(da)造具有催眠效果(guo)的(de)通道板房、主題包(bao)裝

6如何實現營銷人才結構優化與提升
6.1組織效能：梳理組織架構、組織績效管控
6.2崗位效能：崗位職責明晰、責任到人
6.3人均效能提升：
.中高端人才引進：碧桂園未來領袖計劃
.編制管控
.薪酬績效(xiao)管(guan)控 

7基于崗位效能提升的編制管理
7.1編制管理原則：效能化、精英化、權責化
7.2職責劃分：
.總部職能部門：編制標準制訂、編制稽查、人均效能評比
.區域管理部：區域整體編制管理、區域人員合理調配、尾盤項目編制優化
.項目負責人：根據項目貨量和開發階段申報編制、配合區域人員調配、編制自查
7.3基于人均效能的薪酬體系搭建
.明確每個板塊的薪酬制度，總薪酬水平
.不允許(xu)在薪酬制(zhi)度外隨意性的申請補(bu)助、津貼

8如何培養1萬多名自有營銷團隊
8.1區域和項目營銷負責人培養體系及考核方法
8.2銷售和策劃精英的選拔和培養
8.3營銷精英(ying)的16項關鍵技能

9激勵措施
9.1“成就共享”解析
9.2“同心共享”解析
9.3“大吃小”解析
9.4“末位淘(tao)汰”

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