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中國企業培訓講師
標桿房企營銷全流程體系核心剖析與萬科龍湖經驗借鑒
 
講師：蕭笙 瀏(liu)覽次(ci)數(shu)：2578

課程描(miao)述(shu)INTRODUCTION

標桿房企營銷(xiao)全流程體(ti)系培訓

· 營銷副總· 營銷總監· 區域經理· 市場經理· 高層管理者

培訓講師：蕭(xiao)笙    課程價格：￥元/人    培訓天數：2天   

日程安排SCHEDULE



課程大綱(gang)Syllabus

標桿房企營銷全流程體系培訓
 
課程背景：
很多成長型(xing)房(fang)(fang)企(qi)在(zai)轉型(xing)過程中存在(zai)的(de)一個(ge)典型(xing)問題是，一些該履(lv)行的(de)職(zhi)責沒有履(lv)行或履(lv)行不到位，而這又往往是缺乏(fa)完(wan)善的(de)營(ying)(ying)銷管(guan)(guan)控體系所導致(zhi)的(de)。當(dang)前(qian)房(fang)(fang)地(di)產營(ying)(ying)銷組織有哪幾種管(guan)(guan)控模式？以萬科與龍湖為代表的(de)行業標桿(gan)房(fang)(fang)企(qi)，他們的(de)營(ying)(ying)銷經(jing)驗(yan)值得(de)行業借鑒；
萬科在(zai)行業內近年率先引進合伙人機(ji)制，通(tong)過“戰(zhan)略總部、專(zhuan)業區(qu)(qu)(qu)域(yu)(yu)、實施(shi)一線”為(wei)主線的三(san)級架構，集(ji)團下設南方區(qu)(qu)(qu)域(yu)(yu)、上海(hai)區(qu)(qu)(qu)域(yu)(yu)和(he)北(bei)方區(qu)(qu)(qu)域(yu)(yu)、西部區(qu)(qu)(qu)域(yu)(yu)四大區(qu)(qu)(qu)域(yu)(yu)中(zhong)心(xin)，總部部門人事、財(cai)務、決策等權(quan)柄的下放，使區(qu)(qu)(qu)域(yu)(yu)中(zhong)心(xin)能夠更(geng)敏捷地各自應對珠三(san)角(jiao)、長(chang)三(san)角(jiao)、環渤海(hai)和(he)西部的業務市(shi)場。
龍(long)湖地區公司(si)采用矩(ju)陣式的組織結(jie)構，營(ying)銷(xiao)中心(xin)(xin)下設(she)了四個(ge)職能中心(xin)(xin)，分(fen)別(bie)是銷(xiao)售中心(xin)(xin)、策(ce)劃中心(xin)(xin)、客(ke)戶中心(xin)(xin)、渠道中心(xin)(xin)，另外每個(ge)項(xiang)目(mu)(mu)有一名項(xiang)目(mu)(mu)營(ying)銷(xiao)經(jing)理(li)(li)。項(xiang)目(mu)(mu)營(ying)銷(xiao)經(jing)理(li)(li)、策(ce)劃中心(xin)(xin)經(jing)理(li)(li)及客(ke)戶中心(xin)(xin)經(jing)理(li)(li)均向營(ying)銷(xiao)部負責(ze)人(ren)直接匯(hui)報。營(ying)銷(xiao)部的幾乎所有員(yuan)工都(dou)需要(yao)雙向匯(hui)報（項(xiang)目(mu)(mu)線、職能線），以項(xiang)目(mu)(mu)線為主。
 
課程(cheng)收益(yi)：
1、了解萬(wan)科、龍(long)湖(hu)營銷(xiao)管理(li)架構(gou)層級劃分與(yu)優劣分析(xi)
2、熟悉(xi)萬科營銷體系(xi)特點和(he)“營銷五化”建(jian)設標準
3、掌握(wo)萬科銷(xiao)售團隊全流程(cheng)管控(kong)模式
4、把握客戶(hu)全生(sheng)命周期管理過程
5、了(le)解龍湖銷售(shou)與綻(zhan)放體系(xi)的(de)建立模式與三級(ji)客儲體系(xi)管(guan)理
6、熟悉龍湖新項目開盤營銷管(guan)理(li)體系(xi)
7、熟悉(xi)標桿房企定位(wei)期(qi)、開盤期(qi)、復盤期(qi)客戶管理(li)模式
【課程對象】
房地產(chan)企業高管、營銷管理人員(yuan)、營銷策劃人員(yuan)、銷售管理人員(yuan)等
 
課程(cheng)大綱：
第一部分：萬(wan)科(ke)全流程營銷管理
1、萬(wan)科營銷管理架構(gou)介紹（集(ji)團、區域、一線）分析
2、萬科營銷(xiao)體(ti)系五化建(jian)設深(shen)度剖析(xi)
2.1提高營(ying)(ying)銷競爭(zheng)力：營(ying)(ying)銷思(si)維運(yun)營(ying)(ying)化(hua)
價(jia)值(zhi)點(dian)1：培養運(yun)營(ying)思維能力，關注(zhu)上市、在途(tu)資源(yuan)等，科學合理的推動(dong)項目運(yun)營(ying)，營(ying)銷驅動(dong)運(yun)營(ying)管控彈(dan)性(xing)資源(yuan)，確保(bao)供(gong)需(xu)節奏均衡。
價值(zhi)點2：通(tong)過(guo)“分類管理、自主(zhu)驅動、持續監督(du)”等方式(shi)，加速清理長期庫存，盤(pan)活資源，提(ti)高資本周(zhou)轉率。
2.2提高營銷(xiao)競爭(zheng)力(li)：營銷(xiao)工(gong)程(cheng)標(biao)準化
2.2.1 產品(pin)定型、技術品(pin)牌為載體(ti)，實現營銷(xiao)模塊標準化，學習蘋果產品(pin)線打(da)造
2.2.2 改變(bian)“各(ge)自為政”的(de)局面，通過標準化工作(zuo)提升營銷(xiao)效(xiao)率
2.2.3 推行客戶(hu)價值排序(xu)法，指導(dao)營(ying)銷決策，提升產品競爭力(li)，實(shi)現溢價
2.2.4 明確新項目(mu)營銷(xiao)工(gong)作(zuo)標準，重規“講故(gu)事”的能力
2.3提高營銷競爭力：營銷資源平臺化(hua)
2.3.1 完善營(ying)銷資源平臺(tai)，加(jia)強業務水(shui)平建設，提升營(ying)銷能力。
2.3.2 持續(xu)推進(jin)Wordshop營銷定位工作(zuo)
2.3.3 系統建設加強，夯實(shi)基礎(chu)、勤于分享、加強合作(zuo)
2.4提(ti)高(gao)營(ying)銷競爭力：營(ying)銷管理制(zhi)度化(hua)
核心點：出臺各種(zhong)營(ying)銷(xiao)管理辦法，規范(fan)各一(yi)線(xian)營(ying)銷(xiao)行為
2.5提高(gao)營銷競爭力(li)：品牌管理系統化
核(he)心點：公司品(pin)牌(pai)、產品(pin)品(pin)牌(pai)、項(xiang)目品(pin)牌(pai)、技術品(pin)牌(pai)
案例分析：制定(ding)年(nian)度品牌主題，明(ming)確全年(nian)品牌規劃目標
案例(li)分析：舉辦(ban)大(da)型品牌發布會，向市場發出萬科的最(zui)強音
案例分析：年度答謝季品牌(pai)活動
 
3、萬科銷售(shou)團(tuan)隊管(guan)理標準
3.1代(dai)理、自銷模式優劣勢對比
3.2代理模式選擇
3.3代理公司(si)選擇參考因素
案例：深圳壹海(hai)城(cheng)代理公司選擇
3.4代理公司合同標準制定
4、萬(wan)科營(ying)銷全生命周期(qi)客戶(hu)管理標準
4.1 項目(mu)定位(wei)期
項目定(ding)(ding)位(wei)期——產品(pin)定(ding)(ding)位(wei)
案(an)例1.1——XX項目客戶類型(xing)
項目定(ding)位期——產品(pin)建議
4.2項目銷售期
外場期
售(shou)樓(lou)處進(jin)場
樣板(ban)房(fang)開放
開(kai)盤前夕
開盤
持銷期
4.3項目復盤期
4.3.1 營銷角度看復盤
4.3.2 標準成(cheng)果——復(fu)盤期客(ke)戶分析
5、萬科營銷新媒體推廣與創新
5.1營銷活(huo)動(dong)創(chuang)新，廣泛應用新媒體、新渠道、新工具
5.2 案例：萬科銷售(shou)神器(qi)小程序應(ying)用
5.3 案例：萬科新媒體營銷(xiao)案例
 
第(di)二(er)部分：龍湖全(quan)流程營銷管理概述
一、龍(long)湖(hu)渠(qu)道作戰體(ti)系(xi)
1、渠道(dao)中心組織架(jia)構
2、渠道作業模式(shi)和工作邏(luo)輯
3、目標制定(ding)與(yu)分解
4、落地(di)執行：節點鋪排(pai)、責任(ren)到(dao)人、及時調整
5、過程管理：制定規(gui)章制度，夯實(shi)基礎(chu)動作
案例分析：XX公司渠道工作總結及分享
二、龍(long)湖銷售綻放(fang)生體系(xi)
1、龍湖銷售綻放生(sheng)介紹(shao)
2、校(xiao)園選拔過程
3、綻放選人標準
4、綻放(fang)福(fu)利
5、綻放職業發展路線
三、基于營(ying)銷邏輯的三級客儲(chu)體(ti)系管理(li)
1、臨時外展(zhan)場階段：一級客儲(chu)=30*開盤目標套數
2、展示區開(kai)放后：二級客(ke)儲=10*開(kai)盤目標套數(shu)
3、開(kai)盤前認(ren)籌階段：三級客(ke)儲=2.5*開(kai)盤目標套數
四、新項目開盤(pan)營(ying)銷管理體(ti)系
1、開(kai)盤前 4 個(ge)月（定位與方向）
2、開盤(pan)前 2 個月（落地(di)執行）
3、開(kai)盤前(qian) 1 個月（策略調整）
4、開盤前 7 天(tian)（開盤組織(zhi)）
案例(li)分析：《龍湖新項目開盤營銷管理》
 
第(di)三部分：房地產(chan)產(chan)品(pin)定位期(qi)客戶管理(li)
1、市場調研和客戶訪談
2、產品定位和產品建議
第四部分：房地產項目開(kai)盤前客戶管理(li)
1、外展(zhan)期意向客戶(hu)管(guan)理和產品價值傳遞(di)
案(an)例(li)1：龍湖三級客儲(chu)體(ti)系之(zhi)一(yi)級客儲(chu)管理(li)
案例2：萬科外展期項目價值推薦PPT信息釋(shi)放(fang)標準管理
2、營(ying)銷中心進場到訪(fang)客(ke)戶管理
案例(li)1：龍湖三級(ji)客儲體系之(zhi)二級(ji)客儲管理
案例2：萬(wan)科到(dao)訪(fang)客戶(hu)長問卷管理和到(dao)訪(fang)客戶(hu)分析標準
3、樣板房開放(fang)客(ke)戶(hu)管理
案例1：萬科樣板房開放客戶意(yi)向產品(pin)測試(shi)和誠(cheng)意(yi)度分析
4、開盤前一周客戶管理
案例(li)1：萬科(ke)開盤前客戶落位和推盤建議
5、開盤(pan)后客戶(hu)管理
案(an)例(li)1：開(kai)盤后成交客(ke)戶(hu)和未(wei)成交客(ke)戶(hu)分析
6、持銷期客戶管理
案例1：持銷期客戶管理標準動作
第五部(bu)分：項目復(fu)盤(pan)期客戶管理
總結  討論 問答
 
標桿房企營銷全流程體系培訓

轉載：//citymember.cn/gkk_detail/59093.html

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