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房地產全程營銷模式標準化管理公開課

【課程背景】
隨著(zhu)房(fang)地產市(shi)場的(de)不斷成熟，粗放的(de)營(ying)(ying)(ying)(ying)銷(xiao)(xiao)戰術已(yi)經很難再風云于市(shi)場了，很多(duo)公司一(yi)直都停(ting)留在旺勢營(ying)(ying)(ying)(ying)銷(xiao)(xiao)的(de)環境之(zhi)(zhi)中，完全沒有面對嚴峻淡市(shi)的(de)能(neng)力(li)。本課程的(de)核心(xin)目的(de)是(shi)要客(ke)戶(hu)打消靠一(yi)些初級的(de)“術”就能(neng)夠完成銷(xiao)(xiao)售的(de)幻(huan)想，從營(ying)(ying)(ying)(ying)銷(xiao)(xiao)的(de)本質出發，摒棄那些錯誤而且(qie)危險(xian)的(de)營(ying)(ying)(ying)(ying)銷(xiao)(xiao)思想，一(yi)步一(yi)個腳印，踏踏實實完成一(yi)個項目的(de)營(ying)(ying)(ying)(ying)銷(xiao)(xiao)策劃(hua)案。房(fang)地產營(ying)(ying)(ying)(ying)銷(xiao)(xiao)工(gong)作(zuo)過(guo)程非常長，動作(zuo)、任(ren)務多(duo)，這就需要營(ying)(ying)(ying)(ying)銷(xiao)(xiao)人員把工(gong)作(zuo)做全、做精、做細、做透，把復(fu)雜的(de)工(gong)作(zuo)簡(jian)單化、簡(jian)單的(de)工(gong)作(zuo)反復(fu)做。全程標準化營(ying)(ying)(ying)(ying)銷(xiao)(xiao) 課程不僅提供全流程營(ying)(ying)(ying)(ying)銷(xiao)(xiao)指導和案例，也是(shi)首次把營(ying)(ying)(ying)(ying)銷(xiao)(xiao)工(gong)具(ju)、模(mo)型(xing)和模(mo)版(ban)作(zuo)為課程重(zhong)要內(nei)容之(zhi)(zhi)一(yi)，讓學員更加快(kuai)速的(de)把所學內(nei)容運用到(dao)工(gong)作(zuo)。

【課程收益】
1. 掌握房地產全過程營銷各階段的重要工作與核心指標;
2. 掌握房地產從前期推廣到后期服務全過程;
3. 重(zhong)點掌握房地(di)產(chan)蓄客、預售(shou)、開盤與(yu)持續銷售(shou)的方法與(yu)模(mo)式。

【課程對象】
房(fang)地(di)產(chan)公司(si)董事長(chang)、總經理、營(ying)(ying)銷(xiao)(xiao)副總、營(ying)(ying)銷(xiao)(xiao)總監、策(ce)劃(hua)(hua)總監、銷(xiao)(xiao)售總監等(deng)營(ying)(ying)銷(xiao)(xiao)核(he)心決策(ce)者、中(zhong)高(gao)層人(ren)員；房(fang)地(di)產(chan)營(ying)(ying)銷(xiao)(xiao)代理公司(si)和營(ying)(ying)銷(xiao)(xiao)策(ce)劃(hua)(hua)公司(si)的總經理及營(ying)(ying)銷(xiao)(xiao)策(ce)劃(hua)(hua)、銷(xiao)(xiao)售核(he)心層管理者。

【金牌講師】
李老師：
曾任綠城集團項目營銷總監，臥龍地產集團營銷總監和運營總監，杭州璟翀投資董事、總經理。復旦大學MBA、房地產戰略與開發模式創新專家；資深房地產講師。
李老師21年房地產企業從業經歷，歷任項目銷售經理、營銷總監、項目總經理、集團營銷總、運營總等職務。每年擔任十余家房地產企業營銷總顧問和總策劃。
現任住房和城鄉(xiang)建設部政策研究中心、清華(hua)大(da)(da)學(xue)、北(bei)京大(da)(da)學(xue)、中山大(da)(da)學(xue)、重慶大(da)(da)學(xue)、浙(zhe)江(jiang)(jiang)大(da)(da)學(xue)、浙(zhe)江(jiang)(jiang)工商(shang)大(da)(da)學(xue)等知(zhi)名機構和院校房地產特聘講師；以及(ji)多家國內知(zhi)名房企(qi)資深(shen)顧問(wen)。

【課程大綱】
1、 房地產全程營銷過程重要節點
1.1.住宅地產全程營銷的八個重要節點
1.2.萬科全程營銷模式
1.3.碧桂園的四位一體的營銷模式
1.4.商業地產全程營銷的八個重要節點
1.5.萬達的全程營銷八個階段
1.6.開發時序與營銷節點確立
2、項目營銷策略計劃與推廣策略
2.1.項目亮相階段推廣模式與工作
2.2.項目強銷階段的推廣與工作
2.3.項目持續銷售階段的推廣工作
2.4.項目尾盤階段的推廣模式
2.5.恒大全程營銷四個階段的標準化營銷
2.6.碧桂園(yuan)標準化營銷(xiao)模式(shi)

3、項目推廣與蓄客開盤
3.1.全程營銷計劃與營銷節點排布控制
3.2.項目開發時序與產品策略
3.3.確定區域媒體通路及效果形成媒體推廣計劃
3.4.項目啟動階段營銷模式
3.4.1.確定推廣計劃與認籌方案
3.4.2.媒體推廣與線下拓客同時
3.4.3.階段性成果指標與要求
3.4.4.啟動階段公關營銷、事件營銷與媒體營銷策略
3.4.5.項目互聯網O2O營銷方案策劃
3.5.項目認籌方案與計劃
3.5.1.常規認籌計劃
3.5.2.訂單式地產認籌計劃
3.5.3.線上線下眾籌認籌方案
3.5.4.認籌方案設計的指標與要點
3.5.5.認籌啟動階段的爆點營銷策劃
3.6.項目開盤與銷售
3.6.1.開盤前意向客戶價格摸底與需求*摸底
3.6.2.制定最終銷控方案
3.6.3.開盤策劃與活動策劃
3.7.案例：恒大標準化開盤、碧桂園開盤模式、萬達漢街豪宅開盤前事件營銷
3.8.工具(ju)與模(mo)型(xing)(xing)：波士(shi)頓產品矩陣(zhen)、產品定價模(mo)型(xing)(xing)、銷(xiao)售控制模(mo)型(xing)(xing)

4、階段性銷售與持續銷售
4.1.開盤后控價、控量與控市場
4.2.持續銷售階段的小步快跑模式
4.3.案場形象與接待能力提升
4.4.活動策劃與營銷渠道維護
4.5.案例：融創的渠道營銷、恒大階段性營銷策略、碧桂園3+2+2模式
4.6.工具與模型：客戶接待精細化12步法、客戶六大逼定法、現場OJT技能
5、項目尾盤與客戶服務
5.1.項目尾盤階段項?清盤方案
5.2.項目交房計劃與實施
5.2.1.項目交房方案策略
5.2.2.項目交房計劃與實施要點
5.2.3.驗(yan)房工(gong)作難與解決(jue)方案

6、尋客篇
6.1.客戶精準定位與客戶精準分析
6.2.編制精準客戶地圖
6.2.1.客戶地圖之作用
6.2.2.各階段編制客戶地圖要求
6.2.3.客戶地圖三大屬性
6.2.4.客戶地圖的編制思路
6.2.5.客戶地圖尋客戶思路與編制要素
6.3.全面尋客九大工具
6.3.1.拓客策略
6.3.2.人脈資源拓展
6.3.3.拓展人員分工的縱向一體化
6.3.4.競爭形式與激勵制度
6.3.5.有效設定拓客的關鍵指標
6.3.6.拓客工具的運用---資產包
6.3.7.兼職及編外經紀人
6.3.8.數據管理
6.4.房地產拓客十二式
6.4.1.商圈派單
6.4.2.社區覆蓋
6.4.3.商場巡展
6.4.4.展會爆破
6.4.5.油站夾報
6.4.6.動遷嫁接
6.4.7.商戶直銷
6.4.8.動線堵截
6.4.9.客戶陌拜
6.4.10.企業團購
6.4.11.競品攔截
6.4.12.商家聯動(dong)

7、導客篇
7.1.房地產營銷渠道建設
7.1.1.關于房地產營銷渠道建設與拓展意義
7.1.2.房地產十大常規營銷渠道與推廣
7.1.3.房地產渠道“雙創”
7.2.大客戶渠道開發與建設
7.2.1.如何尋找和接近大客戶
7.2.2.如何拜訪大客戶
7.2.3.如何有效組織大客戶活動和拓客收網
7.3.圈層渠道開發與建設
7.3.1.構建圈層渠道六大步驟
7.3.2.滲透圈層四招
7.3.3.如何激活圈層
7.3.4.如何有效組織圈層活動
7.4.團購渠道開發與建設
7.5.編外經紀人渠道構建
7.5.1.五類編外經紀人
7.5.1.1.核心編外經紀人
7.5.1.2.專業地產銷售編外經紀人
7.5.1.3.其它銷售編外經紀人
7.5.1.4.廣大業主
7.5.1.5.其它任何形式的編外經紀人
7.5.2.三種主要模式發展編外經紀人
7.5.3.編(bian)外經紀人(ren)發(fa)展的三(san)個階段

8、留客篇
8.1.留客五種模式
8.1.1.服務留客
8.1.2.利益留客
8.1.3.口碑留客
8.1.4.活動互動留客
8.1.5.人脈關系留客
8.2.房地產服務提升留客
8.2.1.實現服務致勝
8.2.2.全程客戶服務提升
8.2.3.客戶滿意度提升
8.2.4.通過服務實現圈(quan)客、留客與養(yang)客

9、維客篇
9.1.圈層維客
9.1.1.圈層資源客戶關系維護三法
9.1.2.圈層客戶深耕與深挖
9.2.大客戶維客
9.2.1.融入大客戶關系資源
9.2.2.與大客戶建立合作關系
9.2.3.大客戶帶動行業客戶和關系客戶
9.3.社群維客與社群營銷
9.4.社群的構建與搭接
9.4.1.阿那亞：以人為中心，關注客戶內心真實的需要
9.4.2.社群構建方式：興趣型、產品型、業主型、行為型
9.4.3.地產社群的目標人群：業主、準業主、客戶與準客戶
9.4.4.快速建群、吸粉和提升群員粘性的有效方法。
9.5.房地產社群營銷模式與特點
9.5.1.房地產社群營銷的特點
9.5.2.抓住社群活躍六種角色
9.5.3.社群擴大過程中的建議
9.5.4.群里分享的九步驟
9.5.5.社群傳播7個戰術
9.6.社群的運營模式與核心要點
9.6.1.地產社群運營四種模式
9.6.1.1.萬科良渚模式
9.6.1.2.阿那亞模式
9.6.1.3.綠城楊柳郡模式
9.6.1.4.聚龍小鎮模式

房地產全程營銷模式標準化管理公開課