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物聯網解決方案式營銷培訓

課程時間：3天/18課時
課程對象：政企管理人員、客戶經(jing)理、產品(pin)經(jing)理、行業經(jing)理、區域經(jing)理、支局長

課程簡介：
隨著國家物聯網戰略的推進，物聯網產業將迎來新的一波增長。對于運營商來說，物聯網是藍海市場，是兵家必爭之地，必須搶得市場先機。
本課程基于互聯網+的時代特征，對物聯網產品的發展背景、基礎常識、行業應用、運營商的物聯網發展戰略、以及行業+物聯網的解決方案設計進行詳細闡述。  
通過本課程(cheng)學習，學員(yuan)可(ke)以快速掌握物聯網(wang)產(chan)業鏈關鍵(jian)特點(dian)、物聯網(wang)實施場景案(an)例、物聯網(wang)的營(ying)銷(xiao)技巧等知識，是幫助管理人員(yuan)規劃市場發展策、幫助營(ying)銷(xiao)人員(yuan)快速提升物聯網(wang)營(ying)銷(xiao)能力的有益助力！

課程大綱：
一、物聯網產業發展回顧與趨勢分析
1.產業物聯網是互聯網發展的新階段
2.物聯網前兩次浪潮及應用的局限性
3.第三波浪潮中物聯網市場爆發條件分析
4.國家物聯網發展政策解讀
5.物聯網是下一波的藍海市場
6.物聯網的產業鏈與產品形態
7.物聯網新型傳感器介紹
8.物聯網的邊緣計算發展
9.人工智能在物聯網中的應用
10.2018-2020年物聯網的發展前景預測

二、運營商的物聯網市場機遇與挑戰
1.難以掌控的復雜產業鏈格局
2.紛繁復雜的競爭者
.虛擬運營商
.設備供應商
.IORA等聯網解決方案商
.同業競爭
3.基礎電信運營商在物聯網市場中的三種角色定位：
.管道提供者、
.平臺及解決方案服務商
.生態引領者
4.運營商的物聯網產品設計
.四類物聯卡及服務
.物聯網模組芯片解決方案
.IOT云服務
.物聯網成品服務
5.運營商在一線市場拓展中的挑戰
.物聯網營銷與運營中的常見問題（售前、售中、售后）
.運營商物聯網營銷隊伍及能力情況
.新型物聯網對營銷隊伍的挑戰
.企業文化慣性的影響
6.運營商的物聯網市場拓展思路建議：行業化發展+產品化推廣
7.解決方案式營銷在物聯網市場中的應用
8.垂直行業需求分析方法
.垂直行業深挖的意義
.垂直行業的外部產業鏈分析
.垂直行(xing)業企業的(de)內部產業鏈分析

三、醫療行業典型物聯網解決方案案例分析
1.醫療行業的外部產業鏈分析
.醫療產業的劃分
.醫療產業的管理部門和協調部門
.醫院的外部供應商
.醫患關系
1.醫院的內部產業鏈分析
2.醫院的信息化系統建設
3.醫療中的信息化、物聯網落地場景
.醫療的信息化基礎設施
.智慧患者
.智慧醫療（門診）
.智慧醫療（住院）
.智慧護理
.智慧醫技
.智慧教學
.智慧管理
.智慧后勤
.智慧保障

四、物流行業典型物聯網解決方案案例分析
1.物流的分類
2.物流公司的劃分
3.物流的五種途徑
4.物流的主要工作流程
5.物流中的三大類場景：貨運裝卸、自動分揀、倉儲管理
6.物聯網+物流的5種模式
7.物聯網的典型應用案例分析
.菜鳥物流
.順豐物流

五、公安行業典型物聯網解決方案案例分析
1.公安部門的四大指標
2.公安部的組織結構
3.省公安廳的組織結構
4.地市公安局的組織結構
5.公安行業警種分析
6.公安的主要業務分類
7.公安行業信息化特點
8.公安行業的物聯網落地場景
.天網工程
.警務工作
.物聯網防盜工程：神眼衛士
.動態管控易制爆劇毒危化品
.城市大腦

六、金融行業典型物聯網解決方案案例分析
1.金融行業的劃分與監管：銀行、證券、保險
2.金融集團的產業鏈關聯
3.2017金融行業變革：大數據下的創新金融服務
4.典型金融機構（銀行）的內部價值鏈和組織結構
5.金融行業的物聯網應用場景
.用戶開戶
.業務自助辦理
.金融支付
.上門服務
.安防設施
.物聯網+保險（平安）

七、制造行業典型物聯網解決方案案例分析
1.制造業的外部產業鏈條
2.制造業的內部產業鏈
3.制造業的SCM供應鏈管理
4.制造業的CRM客戶關系管理
5.制造業ERP企業資源計劃管理
6.制造業的其他系統：PDM、APS、MES、PMC
7.從制造業的相關信息系統中找商機
8.案例：協鑫光伏借力物聯(lian)網提升生產(chan)效率

八、旅游行業典型物聯網解決方案案例分析
1.旅游行業的外部產業鏈分析
2.旅游行業的內部產業鏈分析
3.旅游(you)的物(wu)聯網案例分析：廈(sha)門鼓浪嶼(yu)的游(you)客管理

九、教育行業典型物聯網解決方案案例分析
1.教育產業鏈分析
2.教育機構的劃分和運作方式
3.大學、中學、小學、幼兒園、托兒所的運作及需求
4.社會教育機構的運作及需求
5.教育(yu)的物聯網案例分析：智慧教育(yu)

十、物聯網客戶的需求獲取與確認
1.物聯網業務的采購流程
.客戶認識需求的過程
.客戶的可行性評估
.客戶的立項與推進
.客戶的物聯網業務選擇
.客(ke)戶物聯(lian)網(wang)業務的迭代發展

2.物聯網客戶的獲取途徑
.物聯網業務的宣傳傳播
.物聯網業務的上門拜訪溝通
.物聯網業務的產品推介會
.物聯網業務的參觀營銷、學習營銷
.物聯網業務的論壇營銷
.物聯網業務的代理商營銷
.物(wu)聯網業務的合作(zuo)伙伴營銷

3.物聯網客戶的需求溝通
.認識到物聯網業務溝通的復雜性
.提高溝通深度的方式：實地考察+熟悉客戶產業鏈
.溝通模式：換上客戶的腦袋
.關鍵時刻，確認需求

4.物聯網客戶的人際關系處理
5.有效參與并滿足物聯網客戶的需求，推動決策
a)利益共同體的塑造
b)參與到客戶的決策鏈條
c)客戶經理影響客戶的12種力量(liang)

十一、解決方案的制定與方案的撰寫與呈現
1.方案撰寫的基本流程
2.方案的格式選擇
3.優秀方案的特點分析
4.課堂演練：撰寫某投標方案大綱
5.注意方案中的10個細節
6.分析演示環境，設計*方案演示狀態
7.演示的環節設計
8.演(yan)示過程中的(de)異常情況處理

十二、常見問題與解答Q&A

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