課(ke)程描述INTRODUCTION
基于大訂單成交的銷售行動策略公開課
培訓講師：崔建(jian)中
課程價格：￥元(yuan)/人(ren)
培訓天數：2天(tian)
日程安排SCHEDULE
課程大綱(gang)Syllabus
基于大訂單成交的銷售行動策略公開課
核心價值：
1、建立一套復雜銷售的訂單運作與分析方法，使學員在不斷變化的銷售過程中，準確找到訂單的突破點和訂單致勝的方法，通過系統化的控制減少錯誤的發生，用最小的成本，贏得訂單，獲得競爭優勢
2、同時(shi)為銷售團隊建立一個訂(ding)單分析的標準和平臺。讓銷售管理(li)者的經驗真(zhen)正可以幫助銷售人員贏取(qu)訂(ding)單
課程綜述：
銷售人員的絕大部分精力都放在如何‘把事情做對’上，每天做關系、演示產品、了解需求，卻極少人考慮如何‘找到對的事情’。或者干脆把‘找到對的事’這個艱巨的任務直接放到了一個剛入職三個月的新銷售身上，哪怕這是個幾百萬、上千萬的大單子！
把事情做對的前提是知道什么事情是對的，否則，就是在沿著錯誤的方向奔跑。策略銷售研究的就是如何找到‘對的事情’的一套系統性的分析方法。
大訂單銷售中，最頭疼的就是不可預測的變化。漫長的銷售過程、復雜的人際關系、不可控的競爭對手、糾纏不清的利益分配，往往使銷售人員陷入到一個不能自拔的泥潭中，尤其是對于那些僅僅依靠做‘關系’的傳統銷售人員更是不容易把握住訂單的關鍵，他們對訂單的判斷和決策要么聽客戶的、要么跟著對手走、要么按照自己以往的經驗采取行動，缺少正確的搜集訂單信息和分析訂單的方法。經常使努力一、兩年的訂單功虧一簣。
策(ce)(ce)略(lve)(lve)銷售課(ke)程(cheng)圍(wei)繞著(zhu)策(ce)(ce)略(lve)(lve)規劃表展開，抽(chou)絲(si)剝繭(jian)，從采(cai)購目(mu)標、采(cai)購時機、客(ke)戶角色、利益分析、資源應(ying)用(yong)等幾個層面對(dui)大客(ke)戶銷售進(jin)行剖析。控制變(bian)化(hua)(hua)、預(yu)測變(bian)化(hua)(hua)、應(ying)對(dui)變(bian)化(hua)(hua)。找出屬于(yu)你的最優策(ce)(ce)略(lve)(lve)。在個人技能提(ti)升的基礎上，通過(guo)一(yi)系(xi)列策(ce)(ce)略(lve)(lve)大幅提(ti)升贏單概(gai)率。
核心思想：
■ 決定一個訂單輸贏的不是產品、不是領導、不是關系，而是結構！
■ 銷售人員要學會治‘未’病，把可能的風險消滅在未發生前。而不是炸碉堡
■ 定位準確+以優制劣=訂單策略
■ 銷售是面對人展開的，銷售所做的一切事情都必然是為了影響某個角色傾向于你
■ 覆蓋原則：大部分大訂單的失敗都是由于沒有覆蓋全關鍵決策人造成的
■ 大訂單銷售就是個猜謎游戲，謎面是客戶組織要買的東西，謎底是影響采購的每個角色個人想要的東西
■ 當你找不到辦法的時候，不是智商有問題，而是信息有問題。當你找不到信息的時候，往往不是沒有信息，而是不知道找什么信息
■ 大訂單的成功就是不斷算計的結果。你所謂的倒霉不過是別人在努力
■ 價(jia)格與技(ji)術、商務是(shi)一個整體，相互配合，不能切割
課程大綱>>
第一章：課程導入
1、為什么要通過策略銷售制定銷售策略
2、復雜銷售的特點分析：你不能僅憑經驗決策
3、策略銷售的制定步驟
4、策略銷售的作用
第二章：辨識要素
1、第一節：認識策略要素
（1）單一銷售目標：SSO
（2）采購角色：EB、UB、TB、COACH
（3）反應模式 ：G、T、EK、OC
（4）角色利益：組織利益、個人利益
2、第二節：理解策略要素
（1）單一銷售目標：加人、減人、換人
（2）采購角色：搞定人
（3）反應模式：把握銷售時機
（4）利益：贏單的勝負手
3、第三節：提煉策略要素
（1）結合給定案例，學員分析出以下要素
（2）SSO
（3）角色
（4）反應模式
（5）結果與贏
（6）支持程度
（7）影響程度
第三章：評估訂單
1、第一節：評估原則與角度
（1）如何全局化的看一個訂單
（2）贏單角度評估：提升贏單率
（3）資源角度評估：減少資源投入
2、第二節：定位
（1）定位：制定策略最重要的工作
（2）定位的方法
（3）定位尺
（4）定位的作用
3、第三節：競爭
（1）為什么不能把注意力放到對手身上？
（2）競爭的分類和原則
（3）留住老客戶
（4）挖角別人的老客戶
4、第四節：理想客戶
（1）線索的挖掘
（2）舍棄一些不合格客戶
（3）理想客戶標準
5、第五節：時間漏斗
（1）漏斗模型
（2）合理安排銷售時間
6、第六節：優勢與風險
（1）什么是訂單中的優勢
（2）什么是訂單中的風險
7、第七節：評估訂單
（1）結合給(gei)定(ding)的案例，分析此訂單中的優勢和風險
第四章：策略制定：找到致勝的策略
1、第一節：制定策略的原則
（1）一般性原則
（2）以優治劣原則
（3）簡單訂單原則
2、第二節：涮選策略
（1）符合大原則
（2）*化利用優勢
（3）考慮資源和能力
3、第三節：檢查策略
（1）結構性檢查
（2）替代定位
4、第四節：制定計(ji)劃
第五章：總結
（1）一個原則
（2）雙贏思想
（3）三個步驟
（4）四個要素
（5）五個特點
主講嘉賓>>
崔建中
原浪潮集團產品市場部總經理 / 原用友集團大客戶經理
《銷售與市場》、《商界評論》專欄作家
實戰經驗：
從事銷售工作十五年，曾任北京用友集團有限公司渠道經理、大客戶經理等職位。作為銷售精英，參與過上千小型項目、主導過數百個大型項目的銷售和售前，帶領多個營銷團隊取得過輝煌的業績。他擅長將銷售理念、方法在自己的銷售實踐中不斷地深化、細化和完善；形成了一套針對中國市場的系統化、體系化的銷售方法。這些方法經過幾千名客戶經理和項目的錘煉，證明是一套可復制的、高效的、高價值的銷售策略。
從事專業銷售訓練八年，積累了10萬+學(xue)員培(pei)養與(yu)指點的(de)經驗，被數百家客(ke)戶稱為最(zui)實(shi)戰的(de)銷售專家！
基于大訂單成交的銷售行動策略公開課
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