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工業品狼性營銷培訓班

【課程背景】
面對強大的競爭對手、面對殘酷的競爭形勢，大多工業品企業營銷團隊顯得力不從心，出現以下種種疲態：
1、公司銷售業績不溫不火，業績成了溫水里的青蛙。
2、銷售新人狼性不足，市場沖擊不夠。
3、銷售老人激情不在，沒有緊迫感和危機感。
4、銷售團隊戰斗力低下，經常丟一些不該丟的單。
5、缺乏系統的工業品營銷戰法，項目操作障礙重重。
6、對項目過程把控不力，局勢難以掌控，贏單率低…….
如何快(kuai)速走(zou)出工(gong)業品銷(xiao)售(shou)疲態，突破業績瓶頸?市(shi)場是(shi)前線沖(chong)鋒陷陣的(de)(de)將(jiang)士們(men)奪回來(lai)的(de)(de)，首先，我們(men)必須喚醒一線將(jiang)士們(men)敢于(yu)進攻的(de)(de)血性(xing)、敢于(yu)戰斗的(de)(de)精神，其次給予系統的(de)(de)戰法、智慧的(de)(de)策略、實用(yong)的(de)(de)工(gong)具，我們(men)的(de)(de)團(tuan)隊才(cai)能在(zai)殘酷的(de)(de)商戰中(zhong)無(wu)堅不(bu)摧(cui)，才(cai)能在(zai)弱肉強食(shi)的(de)(de)世界(jie)里成為競爭的(de)(de)強者。

【課程收益】
1、激發團隊進攻欲望，提升團隊戰斗力；
2、促使企業組織性，群體性進攻奪大單；
3、提升工業品銷售過程中的項目掌控力；
4、增強銷售人員項目分析、后發制人、絕處逢生的能力；
5、破解工業品營銷密碼，明確成功關鍵要素；
6、掌握工業大客戶(hu)銷售關鍵策略，系統戰法(fa)……

【培訓特色】采用咨詢式培訓
課前通過問卷調研、需求溝通，深度挖掘企業問題，一對一定制內訓方案
課中以學員問題為中心，以業績突破為主線，真正突破學員的困惑與障礙，并輔以策略、工具為落地執行計劃，真正幫助學員突破瓶頸，提升業績
課后定期為學員答疑解惑，持續推動學員業績改善
效(xiao)果杜絕課堂(tang)很(hen)激(ji)動，回去不會用(yong)，確保真正促進(jin)業績提升

【適用范圍】
采購周期長、采購金額大、決策角色多、內部關系錯綜復雜等特征的工業品大客戶營銷企業，如：工業自動化、電線電纜、安防工程、電力設備、大型設備、建筑工程與建材、工程機械與機械制造、醫療器械及大型設備、*空調、鋼架結構、通信設備與高新技術等
【學習對象】營銷體系兵、將、帥
總經理、營銷總監、銷售工程師、銷售主管、銷售經理、營銷總監、售前技術工程師等
【標準課時】2天6小時天（可根據企業實際需求進行(xing)靈活調整）

【課程大綱】
第一講、工業品為什么需要狼性營銷
一、競爭環境深度解讀
1、工業品企業生存現狀透視
2、工業品競爭環境解析
3、工業品銷售團隊常見狀態
二、工業品企業營銷人員普遍缺乏狼性
三、銷售團隊缺乏狼性的結果
四、狼性營銷的關鍵特征
1、斗志（強者意識，挑戰不可能）
2、敏銳（高度警惕，不放過任何機會）
3、深謀（千里追蹤，不打無把握仗）
4、速度（用速度沖垮對方優勢矩陣）
5、頑強（后方就是莫斯科，我們已無退路）
6、群攻（敗則拼死相救，勝則舉杯相慶）
五、銷售*普遍具備的狼性特征
六、狼性動力源泉挖掘，開啟你的狼性人生
案例(li)分(fen)享：華為如何(he)將(jiang)三流產品(pin)賣出*市場

第二講、工業品狼性營銷鐵律與成功戰法
【典型案例】一個失敗的工業品案例深度剖析
一、工業品狼性營銷鐵律
1、千里追蹤，只為洞察一切
2、深度潛伏，只為伺機而動
3、目標明確，只為刀刀見血
4、永不放棄，我的命運我做主
5、進攻進攻，再進攻，直到全勝
案例討論：230萬的單拿下的幾率有多大？
二、工業品營銷系統戰法
1、系統研究，360度獵物解讀
2、銷售規劃，策略節奏推進
3、關鍵成功要素，掌握成功80%
4、步步為營，過程成果驗證
案(an)例(li)討論：許(xu)繼電氣(qi)的劉(liu)小二如何逆襲成(cheng)功

第三講、工業品狼性銷售八步曲
一、項目立項與狼性目標制定
1、要吃就吃最肥的“羊”
2、狼行千里吃肉，項目目標制定
3、組建項目團隊---善于群體攻擊
4、項目啟動會---出擊前保持最好狀態
案例(li)分享：華為的群狼戰(zhan)術

二、客戶分析與狼性洞若觀火
1、客戶決策鏈識別
2、關鍵決策角色五緯解析
3、競爭對手利器---軟肋分析模型
4、繪制《策略總體進攻地圖》
5、是狼就是不打無準備之仗
案(an)例(li)分享：IBM的ODS作(zuo)戰任務書

三、銷售規劃與狼性戰略謀劃
1、找到項目前進的羅盤
2、用SSO判斷項目當前的問題
3、巧妙布局信息內線
4、誰可以成為我們的“教練”
5、布好局，打好樁，先勝而后求戰
6、領悟狼性智慧與狼王謀略
案例分享：偽(wei)裝的嚴絲合(he)縫的老江湖(hu)

四、戰術推進與狼性高效突圍
1、關系突破的三級時空定位
2、從MAP地圖找出目標關鍵人
3、制定高效拜訪與關系突圍計劃
4、手術刀式的狼性精準行動
5、是狼就要快速行動，決不等待
案例討論：為什么三萬(wan)多(duo)的營銷(xiao)費(fei)用打了(le)水漂

五、壓強原理與狼性貼身短打
1、狼性項目需求識別
2、狼性差異化價值再造
3、狼性需求引導，教育客戶
4、投標報價（構建利益陣地）與風險控制
案例(li)分享：經典投標案例(li)解讀

六、關系突破與狼性銷售攻關
1、關系是由兩種力量驅動（貪婪與恐懼）
2、是狼就要嗜血，找到不同角色“痛點”
案例分享：刀*不入的局長如何拜在“她”的石榴裙下
3、狼性關系拓展關鍵步驟
4、狼性攻關的四大特征：快、準、狠、猛
5、立體式客戶關系的構建
案例分(fen)享：華為的普遍客戶關系策略

七、拆局破局與狼性博弈
1、面對被動局面的博弈策略
1）客戶已被競爭對手引導
2）競爭對手已控制了客戶內部關鍵人
3）我方資源捉襟見肘，無法與競爭對手相抗衡
2、拆解局勢的系統思維和解決方案
3、設計通關路徑，制定顛覆策略
案例討論：巧妙拆局，一(yi)個操作手也能讓煮熟(shu)的“鴨子”飛了

八、籌碼建立與狼性銷售回款
1、應收賬款成因
2、應收賬款三級防范
1）事前客戶風險識別
2）事中籌碼建立，過程管控
3）事后補救策略的巧妙鋪墊
3、不同欠款原因與心理分析
4、高效催款策略與實戰技巧
案例討論：白云電氣周(zhou)立(li)的催款高招

第四講、工業品狼性營銷意識培養
一、工業品狼性銷售意識建立的“三個一”
二、工業品狼性銷售人員的素質模型建立
三、工業品狼性銷售日常修煉
四、工業品(pin)狼性銷售習(xi)慣(guan)培養的351法(fa)則(ze)

工業品狼性營銷培訓班