驊騮日千里，全勝在旺季
講師(shi)：孫素丹 瀏覽次數：2555
課(ke)程描述INTRODUCTION
銀行客戶營銷培訓(xun)課
培訓講師：
課程價格：
培訓天數：日程(cheng)安(an)排SCHEDULE
課程(cheng)大綱(gang)Syllabus
銀行客戶營銷培訓課
課(ke)程大綱：
第一講：旺(wang)季動員篇(pian)
一、新形勢(shi)下的(de)中(zhong)國(guo)銀行業發展
1. 市場競爭格局分析
2. 商業銀行的客(ke)戶需(xu)求
3. 商業銀行的業績來源
4. 商業銀行的(de)核心競爭(zheng)力
5. 旺(wang)季營銷的重(zhong)要意義
6. 新(xin)形勢下的新(xin)打(da)法
二、旺(wang)季營(ying)銷的業務推動(dong)策略及目標分解(jie)
1. 網點旺季營(ying)銷目標(biao)制定與解析
2. 營銷目標客戶層(ceng)面的有效(xiao)分(fen)解
3. 營銷目標員工層面的有效分解
4. 營銷目標策略層面的有(you)效(xiao)分解(jie)
小組研討：如(ru)何通過做好(hao)目標分解，實現旺季營銷目標的達成
第二講(jiang)：開門紅營銷策略
一、抓住旺季營(ying)銷(xiao)中的機遇
1. 資金回籠的機遇
2. 家庭理(li)財安排的機(ji)遇
3. 信息采集機遇
4 親情營銷機遇(yu)
5. 品牌(pai)宣傳機(ji)遇(yu)
6. 節日營銷機遇
二、增量客戶獲取
1. 特色客群獲客
2. 廳堂策反客戶(hu)
3. 臨時提升客戶
4. 到期轉化(hua)客(ke)戶(hu)
5. 他行策反客戶(hu)
6. 活(huo)動(dong)營(ying)銷客戶(hu)
三、聚焦細分客(ke)群
1. 目(mu)標客(ke)群定位與需求
1）老年客群定位(wei)與新需(xu)求
2）女性客群定位(wei)與(yu)新(xin)需求
3）親子(zi)客群定位(wei)與(yu)新需(xu)求
4）商(shang)貿客群定位與新需求
5）代(dai)發客群定位與(yu)新(xin)需(xu)求
6）外(wai)出務(wu)工客(ke)群定位與新需求
2. 目標(biao)客戶群需(xu)求分析(xi)與調研
1）目標(biao)客戶群經營與生(sheng)活路徑
2）目標(biao)客戶(hu)群經營與生活(huo)場景(jing)分析
3）目標(biao)客(ke)戶群(qun)特征(zheng)總結
3. 目(mu)標客戶群活動經(jing)營策劃
1）體驗互動類經(jing)營策略(lve)
2）知識(shi)競(jing)賽類經營策略(lve)
3）公(gong)益收(shou)獲(huo)類經營策略
4）渠(qu)道共享類經(jing)營策略
5）聯盟(meng)類經營(ying)策略
6）個性(xing)化(hua)服務策略
7）批量化開發策略
8）親情維護營銷策略
四(si)、客(ke)戶轉化策略(lve)
1. 客戶提升(sheng)轉化
2. 客戶留存轉化
3. 產品客戶轉化
4. 業務聯(lian)動轉化(hua)
5. 策反客戶轉化
6. 客戶(hu)防流(liu)失策(ce)略
五、體驗營(ying)銷經營(ying)策(ce)劃
1. 五(wu)大專享活動策劃(hua)
2. 廳堂促銷活動組織
3. 優惠購(gou)活動策劃
4. 客戶權益活動策劃
六、開門紅(hong)主題營銷活動策(ce)劃(hua)
1. 雙十一瘋狂(kuang)購(gou)物節活動策劃
2. 傳統風俗(su)型：臘八節活動策劃
3. 春節需求型：小年夜活動策劃
4. 春節需求型：除夕夜(ye)活動(dong)策(ce)劃
5 .互動娛(yu)樂型：春節七天樂活(huo)動策(ce)劃(hua)
6. 春節需求型：元宵(xiao)節活動策劃
7. 節(jie)日需求型：浪(lang)漫情人(ren)節(jie)活動策劃
8. 節日異業聯(lian)盟：二月二、龍抬頭活動(dong)策劃
9. 促(cu)銷沙(sha)龍型：優雅女(nv)人節活(huo)動策劃
第三(san)講：營(ying)銷(xiao)攻略
一、開門紅客戶營銷心理攻略
1. 面(mian)子心(xin)理
2. 攀(pan)比心理
3. 懶人心理
4. 從眾心理
二(er)、產品(pin)組合營(ying)銷(xiao)方法與技巧
1. 產品組合(he)營銷
2. 探尋引導客(ke)戶需(xu)求—*技(ji)巧
3. 產(chan)品銷售與話術提煉(lian)：把(ba)產(chan)品的特點轉化為客戶利益(yi)
4. 客戶異(yi)議處理技(ji)巧
5. 促成交易八(ba)法
三、網點旺(wang)季(ji)營(ying)銷戰略部署
1. 旺季營銷啟動會(hui)策劃(hua)及(ji)分工(gong)
2. 營銷目(mu)標(biao)客戶(hu)解析與任務分(fen)解
3. 旺季營銷氛(fen)圍(wei)打造及網點(dian)布置
4. 旺季營(ying)(ying)銷晨夕會經營(ying)(ying)
小組演練：根(gen)據晨夕會經營標準，編排一周(zhou)晨夕會安排表
5. 目標客戶信息(xi)采(cai)集與(yu)分類
第四講：常態高效外拓營(ying)銷服務
一、外拓前準(zhun)備(bei)——人的準(zhun)備(bei)
1. 組建外拓團隊(dui)并設定(ding)外拓營(ying)銷(xiao)統(tong)籌管理者
1）外(wai)拓(tuo)分組及各組隊長角色確定
2）外拓團(tuan)隊(dui)及團(tuan)隊(dui)長職責分工和(he)關鍵任務分配
2. 外拓營銷主談人(ren)、活動主持人(ren)、業務/產品(pin)主講(jiang)人(ren)選定與(yu)培養
3. 外拓單位或對象確定、相關核心人或對接人接洽
二、外拓(tuo)前準備——事的準備
1. 外(wai)拓活動主題確定(ding)及活動策劃
1）商圈(quan)外拓
2）社區外拓(tuo)
3）走進企業
4）走進職校(xiao)
2. 外拓(tuo)活(huo)動流程設計與物(wu)料準備
1）禮品(pin)的設計與采買
2）外拓活(huo)動場地布置要求(qiu)
三、外拓(tuo)活動(dong)開展
1. 高(gao)效外拓活動執行
1）客戶(hu)簽(qian)到
2）客戶金融需求收(shou)集
工具：《客戶金融需求(qiu)收集表》
1）現場互動(dong)抽獎設計
2）現場互動成交設計
四、常態有效外拓活動開展后維(wei)護
1. 客戶金融需求(qiu)收集表收集與分析
2. 外(wai)拓活動后期客戶跟蹤
銀行客戶營銷培訓課
轉載：//citymember.cn/gkk_detail/53407.html
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