課程(cheng)描(miao)述INTRODUCTION
村鎮銀行市場營銷升級培訓
日(ri)程安(an)排SCHEDULE
課程大(da)綱(gang)Syllabus
村鎮銀行市場營銷升級培訓
【課程背景】
隨著銀行網點常(chang)規的(de)(de)營(ying)銷(xiao)活(huo)(huo)動越(yue)來(lai)越(yue)普遍,同(tong)類型的(de)(de)營(ying)銷(xiao)方法實(shi)施的(de)(de)頻次越(yue)來(lai)越(yue)高,客戶也越(yue)來(lai)越(yue)懂銀行的(de)(de)營(ying)銷(xiao)套路。面對(dui)(dui)科技的(de)(de)發展,人們(men)(men)生活(huo)(huo)與工作(zuo)方式也進(jin)入到了(le)日新月異的(de)(de)時代。客戶選(xuan)擇的(de)(de)已經不是(shi)(shi)銀行產(chan)品的(de)(de)本身,而在意(yi)產(chan)品服(fu)務對(dui)(dui)生活(huo)(huo)的(de)(de)價(jia)值實(shi)現,并鏈接自己的(de)(de)情感體驗。“哥吃(chi)的(de)(de)不是(shi)(shi)面,是(shi)(shi)寂寞”,營(ying)銷(xiao)的(de)(de)核心(xin)在于:在何種場(chang)景下打動內心(xin),獲得更高的(de)(de)溢價(jia)。今天是(shi)(shi)我(wo)們(men)(men)應該(gai)思(si)考:該(gai)怎么升(sheng)級(ji)我(wo)們(men)(men)的(de)(de)營(ying)銷(xiao)活(huo)(huo)動了(le)。
【課程收益】
有豐富的案例:來自于同業領先的案例以及跨界可借鑒的案例
有理論的高度:從案例分析中提煉理論體系,層次清晰、邏輯完整
有實踐的話術:根據案例提煉不同場景下具體實用話術
有操(cao)作(zuo)的工具(ju):提煉案例背后的工具(ju),強化落(luo)地(di)效果
【課程對象】支行行長、營銷主管、客戶經理、大堂經理等
【課程時間】2天,6小時/天
【課(ke)程方式】系統(tong)講解(jie)、分組研討、案例分析、 視頻學(xue)習、跟蹤輔(fu)導、通關考核等
【課程大綱】
第一節.零售業務的競爭現狀與困局
1、從紅攬儲大戰看銀行業的競爭現狀
行外吸金活動中的“血拼”現象
互聯網背景下的去存款化趨勢
無現金生活模式背后的危機
2、銀行零售業務的營銷困局
以利益博取客戶的歡心還能走多遠
年年送“傘”,客戶卻越送越“散”
產品與服務高度同質化的時代如何提升客戶的忠誠度
3、不打價格戰我們還能怎么做營銷
四兩撥千斤的“輕”營銷思路
分析客戶的非金融需求滿足途徑
“羊毛出在豬身上讓狗買單”的多贏思維
4、網點經營的升級思路
人無我有
人有我優
人優我變
第二節.零售業務市場營銷的場景化變革
1、智能體驗時代 重塑廳堂營銷
智能化網點大眾客戶動線示意圖:體驗與效率
智能化網點中高端客戶動線示意圖:分層與私密
注重客戶體驗與互動氛圍:人機互動、人人互動、人境互動
2、正在發生的場景革命
場景金融創新服務模式
從服務到營銷,再到拼場景
銀行網點以前賣產品如今“賣場景”
場景金融創新服務模式
3、支撐場景的核心要素
“體驗美學”重塑新的商業價值邏輯
“空間鏈接”變成了新場景的定義指導
“社群”是場景的動力機制
“大數據”讓場景*匹配用戶需求
4、構建場景的“四即“方法
產品即場景
分享即獲取
跨界即連接
流行即流量
5、場景化營銷的金融案例分析
支付場景營銷:支付工具、組合產品的介入
生活場景營銷:銀行參與高頻消費場景構建的案例
營銷場景化從1.0的開啟、2.0的到來以及3.0的探索
從(cong)碎(sui)片化場景溝通(tong)看(kan)情感營(ying)銷之(zhi)路(lu)
第三節.營業網點的市場營銷升級
1、網點“四無”、“四亂”現狀
“四無”現象:無客戶、無產品、無崗位、無氛圍
“四亂”現象:氛圍亂、流程亂、話術亂、分工亂
客戶不到網點的主要原因
產能無法提升的主要原因
2、廳堂場景營銷案例解讀
網點營銷“六必做”
不懂得做場景的網點都會被淘汰
“有溫度”的服務場景
案例分析:網點共享服務、共享經濟的興起
案例分析:兒童樂園場景營銷案例
案例分析:銀行網點構建客戶“生活+金融”的經營模式
3、廳堂場景營銷的氛圍營銷系統打造
客戶體驗和關鍵*理論
場景氛圍營造的原則
產品、業務、服務的菜單式宣傳設計
各崗位順勢營銷工具設計
案例分析:優秀案例圖片展示
案例分析:最美廳堂與最舒心服務
4、廳堂場景化營銷的具體操作及話術
場景營銷三要素:物、人、事
廳堂五大經典場景的應對策略
智能化設備指引場景下的營銷話術
廳堂微沙龍營銷宣講的場景化升級操作
案例分析:能將客戶(hu)帶入(ru)場景的廳(ting)堂微沙龍
第四節.外拓營銷的拓客與發展思路
1、從守株待兔到撒網捕魚:“減高減低”后的綜合營銷團隊打造
員工變創客的心態轉變
廣義的外拓定義
2、客戶拓展的八大場景
3、外拓營銷人員的綜合素質能力修煉
陌生拜訪的基本話術
客戶溝通談判的基本功
外拓活動開展的團隊協作
4、基于客群分析的外拓營銷場景
社區客群外拓營銷的主要方法
批發市場小商戶類客戶拓展
政府部門、企事業單位客戶拓展
學校、工廠類客戶拓展
富裕農村、鄉鎮客戶拓展
案例分析:商貿客群的金融需求與高頻場景分析
5、外拓路演活動的場景設計
6、不同客群的外拓路演活動的組織形式
對公客群-公私聯動
商貿客群-金融解決方案
社區客群-益、食、住、行
老年客群-快樂情感
農村客群-關鍵能力、關系打入
7、外拓路演活動場景的組織流程
活動執行前注意事項
預熱宣傳的常用方式
創意主題設計的技巧
路演場地布置要求
活動禮品的設計原則
活動的開展的時間選擇
活動前培訓及動員
目標制定及分解
活動推薦話術設計
活動執行中注意事項
活動開展后關鍵工作
8、外拓路演的活動主持人訓練
主持詞的設計要求與范例
主持風格訓練
演講與表達風格
聲音的力量:語音、語調、語速
體態的魅力:閱讀肢體語言
常見問題應對
第五節.存量客群的深耕與維護方法
1、場景化與客戶細分相結合
2、客戶分層分群營銷體系搭建
3、存量客戶的分層分級維護策劃
服務民生責任客群
大眾長尾效益客群
高價值增效客群
關鍵人脈忠誠客群
4、理財沙龍的組織方法
貴賓理財沙龍場景營銷
理財沙龍的主題決定靈魂
沙龍的場景布置技巧
沙龍主持詞設計
5、打造銀行人的個人自媒體品牌
微信、微博等新型社交媒體的運用
互動營銷設計“H5+”
微信公眾號平臺設計與運用
6、線上營銷模式創新
朋友圈的那些事兒
把握廣告時間段
贏得客戶的手機時間
案例分析:半年(nian)存(cun)款(kuan)之四千萬
村鎮銀行市場營銷升級培訓
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