課程描述INTRODUCTION
培訓講師：
課程價格：
培訓天數：日程安排(pai)SCHEDULE
課程大綱Syllabus
工業品銷售技能課程
課程背景：
目前，中國工業品市場同質化嚴重，產品缺乏表現力，技術缺乏競爭力，關系缺乏持久力，品牌缺乏吸引力，工業產品銷售一般又具有項目成交周期較長，項目銷售金額偏大，非常重視技術以及售后服務等復雜營銷特質。面對不斷變化的市場環境，工業品企業銷售人員如何去開發客戶？如何維護我們的大客戶？如何管理我們的銷售團隊？這些問題直接左右企業的營銷業績。
本課程以專(zhuan)業(ye)(ye)化視角(jiao)及創新突破思維(wei)為工(gong)業(ye)(ye)企業(ye)(ye)銷(xiao)售人(ren)(ren)員量身打造“專(zhuan)業(ye)(ye)、實戰、實效”的培訓課程，致力于為企業(ye)(ye)鍛造一批(pi)素質(zhi)硬、能力強、心(xin)態(tai)好的優(you)秀工(gong)業(ye)(ye)品營銷(xiao)人(ren)(ren)，為企業(ye)(ye)的長期發(fa)展打下堅實的基礎。
課程目標：
學員將能夠掌握以下知識與技能：
★ 為客戶提供買賣雙方認同的解決方案；
★ 如何與關鍵決策者商討；
★ 如何影響購買流程；
★ 界定可評估和(he)預測的風險。
課程對象：銷售(shou)經(jing)理(li)、客戶經(jing)理(li)、分公(gong)司(si)經(jing)理(li)、區域經(jing)理(li)、辦事處(chu)主任、資(zi)深銷售(shou)人員
課程大綱
第一講：工業品銷售營銷特征
1、工業品市場現狀與特點
2、工業品營銷特點
3、工業品客戶特(te)點
第二講：工業品銷售8步關鍵技巧
1、實戰技巧（一）：做好準備，瞄準目標
2、實戰技巧（二）：主動接觸，建立好感
3、實戰技巧（三）：切入難題，激發興趣
4、實戰技巧（四）：魔法呈現，凸顯優勢
5、實戰技巧（五）：設身處地，排憂解難
6、實戰技巧（六）：牽線搭橋，傳遞利益
7、實戰技巧（七）：排除障礙，促成一致
8、實戰技巧（八(ba)）：及時回訪，超(chao)越期待
第三講：工業品銷售4大致勝策略
1、銷售流程策略
2、關鍵人策略
3、合適關聯策略
4、競(jing)爭致勝(sheng)策(ce)略
第四講：工業品銷售管理8大高效工具
1、客戶基本信息工表
2、客戶需求分析工具
3、市場機會價值評估工具
4、SWOT分析工具
5、客戶分類方法
6、客戶關系推進管理
7、客戶拜訪表
8、客戶跟進(jin)計劃(hua)表
第五講：工業品銷售項目管理
1、項目招投標管理
2、項目銷售進程管理
第六講：工業品銷售人員的自我潛能激發
1、正確的自我認知與定位
2、時間分配管理
3、成功銷售(shou)人(ren)士(shi)的“三心二意”——總(zong)是情
工業品銷售技能課程
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