《保險營銷之產品說明會》
講師：杜(du)曉婕(jie) 瀏覽次數：2543
課程描述(shu)INTRODUCTION
培訓講師：
課程價格：
培訓天數：日(ri)程(cheng)安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
保險產品說明會課程
課程背景：
產品說明會是銷售業務團隊中常用的營銷方法之一，是在傳統一對一銷售基礎上發展和建立起來的銷售體系，它是運用營銷會議的方式，進行的理財理念的溝通和引導，多方（講師、理財經理、主管）共同進行觀念疏導，借助現場銷售氛圍，激發到場客戶的購買欲望，進而做出購買決定的銷售模式。
產品說明會對于建立客戶信任，溝通金融理財觀念，產品優勢分析，業務員銷售技能提升，客戶積累和服務方面有不可替代的優勢，是目前銷售業務團隊最喜歡采用的現場銷售模式。
要做好產品說明會，達成銷售目標，還需要對產品說明會的流程、形式、內容等進行深入的研究、了解、學習、演練等，最終掌握并運用到實際工作中，對于達成業績目標，培養銷售團隊都有非常積極的作用
課程收益：
通過本課程的學習使學員能夠：
1、了解產品說明會的策劃、組織、分工等內容
2、學員能夠獨立策劃一場產品說明會
3、 學員能夠掌握產品說明會的關鍵點，并運用于實際工作中，提升績效
4、學員能夠掌握產說會主講、主持的工作內容，并嘗試自己成為主講或主持
課程對象：商業銀行、券商、保險公司、三方財富等機構的銷售業務團隊、專兼職講師、銷售團隊管理人員
課程大綱/要點：
一、產品說明會的概述
二、系列課程的說明
1、培訓課程的目的：培養產說會的組織者和主講人
2、培訓課程的內容概要：集中授課+訓練+輔導
3、培訓課程的組織安排：培訓對象、時間和形式
4、培訓課程的效果評估
三、產說會的定位和形式
1、產說會的定義：批發，精細化運作過程
2、產說會的功用：對客戶/對業務團隊
3、產說會的目的：簽單
4、產說會的經營：策劃、推動、追蹤、評估
5、產說會的三種形式：沙龍、酒會、旅游
6、客戶沙龍的形式和運用場景
7、客戶酒會的形式和運用場景
8、旅游產說會的形式和運用場景
四、產說會的流程和要點：會前、會中、會后
1、會前策劃：計劃和準備
2、會中實施：預演未來
3、會后總結：如何改進和提升
五、現場訓練和作業布置
1、案例研討
2、產說會流程回顧
六、產品說明會的形式詳解（1.5課時）
七、深入解析客戶沙龍
1、案例：某新三板擬上市公司客戶沙龍
2、活動策劃、操作、執行
3、邀約客戶和話術分析
4、會中實施和會后總結的細節
八、深入解析客戶酒會
1、案例：某Q板文旅公司的股東投資說明會
2、活動策劃、操作、執行
3、邀約客戶和話術分析
4、會中實施和會后總結的細節
九、深入解析旅游產說會（同上略）
十、現場訓練和作業布置
1、案例討論
2、方案設計
十一、產品說明會的主持和主講
1、產說會的一般流程
1) 開場：領導致辭、介紹流程、主講人介紹、客戶分享、交流促成、唱單、簽單領獎品
2、產說會PPT的結構設計
1) 一般結構：講師介紹、公司介紹、產品介紹、促成
2) 可選結構：市場分析、理財觀念
3) 旅產會內容的特別說明（此內容特殊且可選）
3、產說會主持人的工作
1) 介紹流程和嘉賓
2) 推動環節順暢進行
3) 調動和活躍現場氛圍
4、產說會主講人的工作
1) 如何介紹公司
2) 如何發掘需求、引發興趣
3) 如何講述產品和現場促成
4) 主講人的特別技巧：風控、趣味性
5) 主講人的一般技巧：提問、互動、時間控制等
訓練和作業布置
1) 自我介紹和公司介紹的演練
2) 完整產說會PPT的撰寫
十二、產說會的演練（1課時）
1、流程和環節的演練
2、主持和主講的演練
3、點評
保險產品說明會課程
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