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精準營銷與案例培訓

課程簡介：
扎根三農，踐行普惠金融，緊扣產業發展與客戶季節性回款特性。鞏固農村金融在固有市場優勢下，如何做深作精，深挖農村金融的發展潛力，以創新思維和多元服務，滿足客戶金融服務，同時提供超越客戶期待的金融體驗需求，做大做強負債業務市場，保有市場占有率與試水殘富管理市場。深化自身銀行發展戰略，建立標準化的管理制度與創新產品及營銷。從老百姓身邊的銀行蛻變成為與老百姓一起實現財富倍增的全方位金融管家。
課程對象：中高層干部 高管 未(wei)來領袖儲備(bei)人員 優(you)秀(xiu)青年員工

課程大綱/要點：
一、何謂利率市場化
1.為什么要推進利率市場化？
2.利率市場化后，利率趨勢
3.利率市場化后，利差會縮小
4.利率市場化后，銀行收益會降低
5.利率市場化可與匯率市場化脫鉤

二、負債業務客戶新需求洞察與滿足
1.讓你的客戶愛上你!
Character Lab角色行銷研究室：發傳單實驗 (視屏分享)
腳色讓銷售更有味道(視屏分享)
2.提供有〝人〞味的保險服務
會講方言的ATM(案例研討)
16年稱霸日本溫泉酒店的加賀屋(案例研討)
3.以數據為支撐的市場調研
4.深度理解和服務小微客戶(一個故事)；
5.結算先，互聯獲客
6.客戶分層，精準營銷，
7.建立主辦銀關系
8.交(jiao)叉銷(xiao)售與客戶體(ti)驗

三、負債業務營銷新策略
1.差異化的服務 讓客戶愛上你
2.標準化的作業流程
3.負債業務市場趨勢與同業調研
4.目標市場的設定 先易后難
5.金融產品推廣與聯動營銷
6.顛覆傳統銀行(xing)的大數(shu)據營銷新4P

四、聚焦負債業務客戶經營與服務創新
1.客群經營：三農融客群經營的路線圖
2.洞察需求：發現商業機會
3.解決痛點：結合自身條件及目標模式，確定三農融市場的主攻向
4.固化流程：通過制度、系統、模型等系列段，固化三農融業務流程
5.獲客布局：匹配內外渠道，獲取、服務、維護小微客戶
6.營銷策劃：結合分層，以數據式驅動小微客戶營銷活動
7.對標富國銀：以客戶細分為業務起點，交叉銷售見(jian)長的(de)客群經營模式(shi)

五、關系營銷的實內涵與應用
1.以個別的顧客與消費者為基礎
2.信息技術與數據庫是關系營銷的先決條件
3.忠誠與顧客終生價值
六、負債業務營銷五情實戰案例
1.以人為本，圍繞“心情”增存。
2.家屬聯動，圍繞“親情”增存。
3.走村串戶，圍繞“鄉情”增存。
4.優質服務，圍繞“真情”增存。
5.重點(dian)突破，圍(wei)繞“友情”增存。

七、負債業務營銷管理六大方向
1.抓龍頭，攻系統大戶；
2.抓代發，搞名單管理；
3.抓重點，做入戶調查；
4.抓節點，促打工回流；
5.抓科技，電子化覆蓋；
6.抓服務，把好“門戶”關
八、打造負債業務營銷新思路
1.跨足異業聯盟
2.發揮自有品牌策略綜效
3.跟上潮流，走向全通路零售
4.優質服務持續深入小區版圖(tu)

九、負債業務營銷的實際案例研討
1.站在客戶角度進行理財服務
2.幫助客戶樹立風險防控意識
3.在規劃資產配置中加入期交保險產品的推介
4.完善獎勵機制
5.開展“走出去 請進來”活動
6.舉辦業務宣講會，樹立保險服務品牌
十、銀行網點整體營銷意識的提升
1.打造具有凝聚力的營銷團隊
2.優秀營銷人員的特質塑造
3.拓展思考：職業化素養培養
4.作業(ye)：營銷計(ji)劃大綱(分組討論，現場報告(gao))

十一、負債業務營銷策略的三個層次
1.財務性結合
運用“價格”的魅力
“團 購”
“獨賣”
2.社交性結合
區隔化營銷
社團活動
陌生拜訪
交叉銷售
專業服務
個人魅力
老客戶轉介紹
熟人拜訪
CRM系統支持
3.結構性結合
理財服務
產學合作
專屬卡發行
交叉銷售
向上銷售
互惠采購
品牌忠誠度
附加價值

十二、負債業務營銷管理四大階段
1.「吸 引」（Attracting）
2.「建立」（Building）
3.「維 持」（Maintaining）
4.「提升(sheng)」（Enhancing）

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