大客戶銷售實戰訓練營
講(jiang)師：張芯譯 瀏覽次數：2566
課(ke)程描述INTRODUCTION
大客戶實戰培訓課
培訓講師：張芯(xin)譯
課程價格：￥元/人
培訓天數：2天
日(ri)程安(an)排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
大客戶實戰培訓課
課(ke)程(cheng)背景：
在(zai)商業(ye)(ye)領域(yu)中(zhong)，每個企業(ye)(ye)都(dou)有眾多(duo)的(de)(de)(de)客戶(hu)(hu)，而(er)每個客戶(hu)(hu)對(dui)企業(ye)(ye)的(de)(de)(de)貢獻(xian)存在(zai)不(bu)小的(de)(de)(de)差異，在(zai)營(ying)銷(xiao)中(zhong)的(de)(de)(de)一條通行法則(ze)是(shi)“二八(ba)(ba)定(ding)律”即：20%的(de)(de)(de)大客戶(hu)(hu)能(neng)(neng)(neng)創造出80%的(de)(de)(de)利(li)潤。 “二八(ba)(ba)定(ding)律”不(bu)斷被驗證，大客戶(hu)(hu)這塊“肥肉(rou)”如何能(neng)(neng)(neng)真(zhen)正(zheng)拿下呢？面對(dui)競爭激烈的(de)(de)(de)市場，面對(dui)強(qiang)有力(li)(li)的(de)(de)(de)對(dui)手，不(bu)僅是(shi)企業(ye)(ye)綜合實力(li)(li)的(de)(de)(de)較量，更是(shi)考(kao)驗銷(xiao)售(shou)人員素養、技(ji)能(neng)(neng)(neng)、心態及智慧的(de)(de)(de)綜合比(bi)拼。
▲ 終(zhong)于(yu)獲取到了大客(ke)戶的相關(guan)信息(xi)卻連交(jiao)談機會都沒有，怎么辦？
▲ 為什么(me)大客戶總是那么(me)難約(yue)？
▲ 好不容易與大客戶見面了(le)，為什么對我們產(chan)品（方案）不感興趣？
▲ 大客戶內部關系復(fu)雜(za)，怎(zen)樣才能建立良好的客戶關系？
▲ 公關活(huo)動做(zuo)了不(bu)少(shao)，但客戶總(zong)是(shi)與(yu)我(wo)們(men)忽(hu)遠(yuan)忽(hu)近的(de)，怎(zen)么(me)辦？
▲ 花了(le)很(hen)長時間與(yu)精力去跟(gen)進(jin)的一個(ge)大(da)客戶最終選擇了(le)競爭對(dui)手，問題在哪(na)？
▲ ; 為什(shen)么銷售經常(chang)會(hui)把一些大(da)客戶做成了小客戶？
▲ 如何提升老客(ke)戶忠(zhong)程度？
▲ …….
課程收益：
▲ 快速開拓大(da)客戶的3種方法
▲ 獲得大客戶(hu)好(hao)感的5個技(ji)巧
▲ 精準獲取大客(ke)戶(hu)需求的4問
▲ 打動(dong)大(da)客(ke)戶的(de)介紹(shao)5步曲
▲ 輕(qing)松建立大客戶關系的3個維(wei)度
▲ 提高銷(xiao)售團隊(dui)做大(da)客戶(hu)的成單率
▲ 縮短大(da)客戶銷售(shou)周期
學(xue)員(yuan)對象(xiang)：銷售顧問、大客戶經理(li)、銷售主管、銷售總監
授(shou)課(ke)方式：講師(shi)授(shou)課(ke)+角色扮(ban)演+案例研討+小組(zu)討論(lun)+現(xian)場(chang)演練
課(ke)程(cheng)大綱
第一(yi)章 專(zhuan)業(ye)篇
1.傳統型(xing)銷售 VS 顧(gu)問型(xing)銷售
2.大客戶銷售9字方針
3.大客戶銷售要具備(bei)的7個能力
4.大客戶銷售要端正的5心
1) 選擇(ze)相信(xin)(xin)--自(zi)信(xin)(xin)心(xin)
2) 與(yu)客戶成為朋友--誠心
3) 打好持久站--恒(heng)心
4) 細節(jie)決定成敗--細心
5) 感恩公司--愛心
5. 大(da)客(ke)戶銷售(shou)的(de)任務(wu)是獲得客(ke)戶行動承諾
第二(er)章 客戶篇(pian)
1.獲取大客戶信息的四種(zhong)途徑
2.大(da)客戶(hu)概念認知--你了解客戶(hu)嗎？
1) 公(gong)司層面(mian)
2) 組織層(ceng)面(mian)
3) 個人層面
案例：童薇(wei)是(shi)怎么(me)拿(na)下客戶的？
3.你(ni)要知道的大客戶決策鏈
1）決(jue)策程序(xu)
2）決策標準
3）決(jue)策成員
4.如(ru)何有效約見大客戶(hu)？
工具：約見(jian)客戶(hu)的話(hua)術
5.你要了解的(de)客戶七種心理行為
演練：根據七種(zhong)心理行為(wei)設計對應話術
6. 影(ying)響客戶采購的四個因素(su)
工具：商機發展提示(shi)卡、客戶(hu)拜訪計劃表
第三(san)章 溝通篇(pian)
一、獲(huo)得好感--如何拉近客(ke)戶之間的距離
1.首應效應，給(gei)客(ke)戶良(liang)好的第一印象
2.高(gao)效開場(chang)白的設計
3.用贊美敲(qiao)開客戶(hu)的心扉
1) 為(wei)何有用贊美但沒有效果(guo)？
2) 贊美的(de)注(zhu)意事項
3) 贊美的使用技巧
話術：贊美客戶(hu)常(chang)用話術
4.學會傾聽你會有更多的收獲
1) 傾(qing)聽常犯的錯誤(wu)
2) 傾(qing)聽的重要性(xing)超過你的想(xiang)向
3) 傾聽的三個法(fa)(fa)寶(bao)--3R法(fa)(fa)
5. 電梯(ti)30秒法則--如何(he)在最短時(shi)間高效表達
6. 獲得客戶好感的五個要點(dian)
二、需求挖掘--開始邁進成交第一步
1.需求的種類
2.挖掘需(xu)求要點--站在客(ke)戶的(de)角度
3. 如何有效提問讓客戶愿意回答？
1) 提(ti)問的重要性(xing)
2) 提問的注意事(shi)項
3) 專(zhuan)業銷售殺手(shou)锏--提問的技巧
4. 需求(qiu)挖掘的*實(shi)踐--*
5. *應(ying)用策略(lve)與(yu)注意(yi)事項
案例：客戶的真(zhen)實(shi)需求是什么呢？
練習(xi)：用*設計提問話術(shu)
三、產品認同--如何讓(rang)客戶對產品心動
1.當你(ni)在介(jie)紹產品時，客戶在想(xiang)什么？
2.常見錯誤產品的介紹
3.為何(he)有的客戶愿(yuan)意(yi)選擇(ze)價格高的產(chan)品？
4.怎(zen)樣的介紹能讓客戶心(xin)動？
5.你會講故事嗎？
6.如何巧妙回答客戶的(de)提問
演練：讓客戶認可(ke)你的產(chan)品介紹
四(si)、競(jing)爭策略--如(ru)何讓(rang)客(ke)戶選擇我們(men)
1.面對競爭對手(shou)，我(wo)們(men)應該怎么做？
2.如何提升我(wo)們的(de)核心(xin)競爭力
第四章 關系篇
討論(lun)：大客戶關系(xi)最難的是(shi)什么？
1.大(da)客戶關系的四種類(lei)型
2.大客戶關系的三個維(wei)度
3.大客戶(hu)關系建立要(yao)點
1) 畫好大客戶(hu)內部地圖
2) 不同角色如何對(dui)接
3) 沒有內部戰友(you)，你就是孤軍奮戰
4) 建立“線人(ren)”的技(ji)巧
4.與大客(ke)戶關鍵人(ren)打交(jiao)道的注意事項
5.如何與四(si)種不(bu)同類型(xing)的客戶(hu)打(da)交道？
案例：為何(he)是他拿下了這個大(da)客戶？
大客戶實戰培訓課
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