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談判博奕培訓

【課程大綱】
第一章：談判動力——什么是談判的關鍵
設問：談判的動機是什么？談判要掌握什么才是關鍵？
動力：利益是商務根本
分類：單贏雙贏之比較
思維：雙贏的談判思維
表現：雙贏的不同表現
案例：《三國演義》中曹操的智慧
討論：談判中如何實(shi)現雙贏(ying)？

第二章：談判準備——有備而來，無往不利
設問：談判是雙方面對面的即興較量還是有備而來的各自“亮劍”？
時間：時間是把雙刃劍
地點：主場客場第三方
人物：我是誰他又是誰
事件：知已知彼SWOT
目標：開盤目標與底線
退路：擬定好備選策略
討(tao)論：我(wo)方選什么時間談判(pan)，與誰談判(pan)更(geng)有(you)利？如何利用好“主場”？

第三章：溝通技巧——了解信息，增進感情
訓練拷問：談判中如何撬開對方的嘴，讓對方暴露更多的信息，同時拉近與他的距離？
入題技巧（開門見山）
提問技巧（問得巧妙）
傾聽技巧（多聽多記）
闡述技巧（說到點上）
答復技巧（見招拆招）
溝通障礙（三種障礙）
談(tan)判中如何問，聽，說，答，才能(neng)讓我方變動(dong)為主動(dong)？談(tan)判中如何通(tong)過溝通(tong)讓對方喜歡自己？

第四章：談判策略——斗智斗勇，條件交換
案例演練：你做為公司的采購/銷售經理，面對時間等各類壓力，與對方進行談判。談判過程中你決定派/請誰出面談？談判誰先開條件？如果高開，開多高合適呢？如果對方不接受，我們又該怎么辦？如何才能堅持到我們期望的水平？兩軍對壘，實戰在課堂里開始……
1.開局策略：前期布局
開價策略、遛馬策略、不愿策略
還價策略、集中精力、鉗子策略
討論：談判進入僵持，互不相(xiang)讓，接下來……？

2.中期策略：守住優勢
請求領導、避免敵對、服務貶值
折中策略、拋球策略、禮尚往來
討論：談判再(zai)度陷入僵持(chi)，接下來……?

3.后期策略：贏得忠誠
黑臉白臉、蠶食策略、讓步策略
反悔策略、小恩小惠、草擬合同
討論：如果非(fei)得讓步(bu)，我們怎么(me)讓才不會丟盔棄甲(jia)？

第五章：價格談判——條件交換，爭取更多
訓練拷問：談判中有哪些辦法讓對方能在價格上“付出更多”？
對方想給更多的條件
首先：防止只談價格
其次：探對方的底線
然后：使用交換籌碼
總結：五次價格攻勢
銷售討論：談判中如何應對采購方五次價格攻勢？我們一降再降對方就覺得贏嗎？
采(cai)購討論：采(cai)購方如何才能探對(dui)方的底？我們有什么“砍價(jia)”的系統策略？

第六章：談判成交
訓練背景：成交有些什么跡象呢？當成交跡象出現時又有些什么策略可以幫助成交呢？
信號：消除防備意識
方法：20種成交方法
討論：當對方不為所動時，我們該怎么辦？
當對(dui)方猶豫不決時，我們該怎么(me)辦？

第七章：控制談判
訓練拷問：談判中我們能隨時把握談判主動權嗎？ 如果有，如何把握？
1.控制準備：了解對方(fang)談判(pan)動機

2.控制策略：
壓力控制：傳統控制三種壓力
力量控制：八種力量增強控制
性(xing)格控制(zhi)：四種性(xing)格長期(qi)控制(zhi)

3.擺脫控制：
走出困境：對抗僵持僵局發火
當心詭道：擺脫圈子圈套陷阱
銷售討論：銷售方有主動可言嗎？銷售中如何變被動為主動？
采購討論：采購方是否一味強勢就能把握主動？如何真正占有主動？
尾  聲：教&練  問(wen)&答

【講師團介紹】
EIM培訓公司特聘講師  陳明
新聞學(xue)碩(shuo)士，管理科(ke)學(xue)與(yu)工(gong)程博士。華南理工(gong)大(da)(da)學(xue)工(gong)商管理學(xue)院市場營銷系主任(ren)、教(jiao)授(shou)(shou)、碩(shuo)士生導師(shi)，清華大(da)(da)學(xue)、西安交通大(da)(da)學(xue)、英國(guo)威爾(er)士大(da)(da)學(xue)EMBA、*普林斯頓大(da)(da)學(xue)MBA項目(mu)的特聘教(jiao)授(shou)(shou)。研究(jiu)領域為(wei)競爭(zheng)戰略、營銷規(gui)劃(hua)、創業教(jiao)育(yu)、電子商務與(yu)網絡營銷、商業模式創新。社會兼職有：中(zhong)華人(ren)民(min)共和(he)國(guo)工(gong)業和(he)信息(xi)化部(bu)品牌(pai)培(pei)育(yu)專家、廣東營銷學(xue)會副會長、中(zhong)國(guo)品牌(pai)戰略研究(jiu)中(zhong)心主任(ren)。

EIM培訓公司特聘講師  黎一郴
IPCA導師、QCD管理專家
曾任職于世界500強企業（日資、美資）
IPCA指定導師, AMBA歐洲管理協會認證專家,多家國內知名企業全年指定顧問
中國培訓界最受推崇的實戰派培訓師、咨詢師
2002年首屆中國十大杰出培訓師

EIM培訓公司特聘講師  王鑒
曾任原世界500強*輝瑞公司中國區市場經理，在工作中積累了豐富的銷售實戰經驗。
他精于顧問式銷售技術與大客戶銷售策略領域的培訓與咨詢，已成功開展數千人次的銷售技巧與客戶管理培訓與咨詢，傳授領先的顧問式銷售技術與大客戶銷售策略，
致力于提(ti)升參(can)訓學員實戰技能(neng)，幫助他們在工作中提(ti)升銷(xiao)售(shou)業績。

EIM培訓公司特聘講師  季鍇源
應用管理心理學專家
 北京師范大學珠海分校 心理學教授
 北京師范大學（珠海）心理學研發中心主任
 中國人民大學繼續教育學院特聘教授
 浙江大學管理心理學總裁班特邀教授
 廣西大學商學院特約教授
 《信息方略CIO》特邀管理心理學專欄專家
 《培訓(xun)》雜志特邀管理(li)心理(li)學(xue)專家

EIM培訓公司特聘講師  李力剛
*教育(yu)電(dian)視臺(tai)錄播、*人(ren)民廣(guang)播電(dian)臺(tai)連續直(zhi)播嘉(jia)賓(bin)，全國100多家(jia)電(dian)視臺(tai)*的錄播培訓師，*貝恩(en)咨詢特聘專家(jia)，阿里巴巴戰(zhan)略(lve)合作講(jiang)(jiang)師。聯想(xiang)集團(tuan)增值渠道總監、內聘講(jiang)(jiang)師。北(bei)京大(da)學(xue)(xue)經濟學(xue)(xue)院總裁(cai)班(ban)、清華(hua)繼續教育(yu)學(xue)(xue)院總裁(cai)班(ban)、浙(zhe)大(da)繼續教育(yu)學(xue)(xue)院、上海交大(da)管理學(xue)(xue)院、復旦(dan)太平(ping)洋金融學(xue)(xue)院總裁(cai)班(ban)等。

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